交易雙方對(duì)各自的報(bào)價(jià)有了初步的了解后，便開始討價(jià)還價(jià)。

賣家將自己的產(chǎn)品和服務(wù)表述得完美無(wú)缺；買家則是各種理由，挑剔毛病。

這里，列舉一些常用的討價(jià)還價(jià)的技巧。

1.列舉瑕疵法這是平時(shí)常用的方法。

在跨境貿(mào)易中，大宗貨物基本會(huì)由客戶驗(yàn)貨，因此有時(shí)客戶會(huì)指出驗(yàn)貨報(bào)告上的一些瑕疵，要求折扣優(yōu)惠。

2.成本分析法對(duì)于專業(yè)人士來(lái)說(shuō)，最好的還價(jià)方法就是直接分析成本，向?qū)Ψ街v明。

供應(yīng)商和客戶，店家和顧客，均可以采用這種方法。

供應(yīng)商和店家，可以粗略地將成本算給客戶聽，表明這個(gè)價(jià)格真的很實(shí)在，沒賺多少錢。

客戶和顧客可以很內(nèi)行地將各項(xiàng)成本算給對(duì)方聽，意思就是你不要忽悠我了。

3，市場(chǎng)比較法俗話說(shuō)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。

全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代，市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)，絕大多數(shù)商品不會(huì)只有一兩家供應(yīng)商做。

因此，貨比三家可以說(shuō)是采購(gòu)必經(jīng)的程序。

4.數(shù)量關(guān)聯(lián)法在跨境電商 B2B 中，數(shù)量顯然和價(jià)格是緊密相連的。

比如，大家都清楚，同樣一條褲子，購(gòu) 1000條的價(jià)格是每條12 美元，如果購(gòu) 10000 條，價(jià)格可以大幅地下降到每條8美元，而反過(guò)來(lái)，如果只有 100 條，那價(jià)格也可能會(huì)大幅地上升到每條 20美元。

在 B2C 中，這種情況也是屢見不鮮。

5.預(yù)算有限法“我想買，但是我只有這么多錢了。

”“你們公司的貨質(zhì)量不錯(cuò)，款式也很新穎，我們準(zhǔn)備下單采購(gòu) 500套，但是我們今年預(yù)算只剩這么多了，要不你的價(jià)格稍微便宜點(diǎn)？”這都是我們經(jīng)常遇到的情況，買方“哭窮”其實(shí)是感興趣的一種表現(xiàn)，是實(shí)際成交的前奏。

賣方可以提出其他條件來(lái)應(yīng)對(duì)，如提出最低起訂量的要求，貨期要延長(zhǎng)，付款方式要優(yōu)惠，等等。

6.多重方案法多重方案的含義，就是提前準(zhǔn)備好，向客戶提供至少三種選擇方案，而不是只有一種。

如果只提供一種方案，客戶就會(huì)本能地想著還價(jià)。

而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上。

多重方案報(bào)價(jià)的最大好處，就在于將銷售方與客戶從對(duì)立的兩方轉(zhuǎn)化至同一陣營(yíng)中來(lái)。

當(dāng)你提供多重選擇方案時(shí)，客戶感覺到自己是在主動(dòng)地做淡擇，而不是被動(dòng)地展開價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來(lái)就會(huì)更合作。

不過(guò)，多重方案報(bào)價(jià)的方法并非萬(wàn)無(wú)一失。

客戶可能會(huì)要求用最低的報(bào)價(jià)買最高報(bào)價(jià)的方案，并且誘使你分項(xiàng)列出各項(xiàng)的單價(jià)。

千萬(wàn)注意不要發(fā)生這種情況，這樣就給了客戶逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會(huì)。

此外，客戶也可能會(huì)要求你將第二種方案的價(jià)格下調(diào)。

這種情況下，要學(xué)會(huì)交換。

要么從方案中去掉一些對(duì)客戶來(lái)說(shuō)不太重要的項(xiàng)目，要么讓客戶提供一些對(duì)你有用的東西作為交換。

不論怎樣，談判的原則是：除非有交換，不然不輕易降價(jià)。

其實(shí)，降價(jià)反而會(huì)讓客戶不悅。

如果輕易地降低價(jià)格，會(huì)讓客戶覺得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對(duì)你的信任與尊重。

而如果采用交換的方式，你既不會(huì)損失自己的利益，又能讓客戶更加相信你。

需要注意的是，討價(jià)還價(jià)時(shí)不要每次都讓步同樣的幅度，讓客戶發(fā)現(xiàn)規(guī)律，最好是讓步幅度逐漸縮減。