跨境電商談判求同存異策略
任何一次談判，只要雙方甚至多方能談在一塊，那就意味著有共同的利益。
很多時候，談判并不是你死我活的較量，或者你輸我贏的零和博弈。
相反的，很多談判的雙方，爭論的議題并不是直接矛盾的。
各方的需求、愿望、目的或憂慮并不是針鋒相對的。
比如，甲方要求價格降低10%，乙方認(rèn)為交貨期太趕無法保證，因此不同意降價。
可以看出，很多情況下甲方提出條件A，乙方其實有可能接受，但是乙方也有別的條件B 希望甲方也接受，因此乙方不同意甲方的條件 A，而是要求甲方接受條件 B，這樣才考慮接受條件A。
在這種情形下，我們不應(yīng)該將條件 A 和條件 B 牽扯在一起，互為制約，而是應(yīng)該將精力集中在條件A和B所表明的真正利益上，尋找既可以滿足對方利益又可以滿足自身需求的解決辦法。
比如，甲方雖然要求價格降低 10%，但是同意即期付款，能極快地讓乙方體現(xiàn)利潤并周轉(zhuǎn)資金。
而乙方雖然要求交貨期延長一個月，但是可以提供技術(shù)培訓(xùn)和三年的售后服務(wù)，也在實際上減少了甲方的很多額外開支。
如果雙方在貿(mào)易談判中，總是想著使對方屈服，這只是單方面的利益實現(xiàn)，即使這次談判成功，以后也不可能長久。
反過來，如果雙方能在誠意合作的基礎(chǔ)上，努力找到或者創(chuàng)造有建設(shè)性的雙贏辦法，不但將使談判順利完成，更有可能在更廣闊更深遠(yuǎn)的領(lǐng)域開展深層次的合作，這無疑是比僅僅談判成功一次更富有成效。
因此，談判的宗旨是求同存異。
要將談判作為一種尋求一致的協(xié)商活動，而不是故意制造矛盾的“戰(zhàn)場”，我們需要學(xué)會換位思考。
當(dāng)對方提出他們的訴求時，我們要從對方的利益出發(fā)，正視現(xiàn)實，客觀地尋找兩全其美的解決辦法。
只要雙方能抱有這種合作精神，那很快就會贏得互相的信任和尊重，容易達(dá)成共識。
當(dāng)然，求同是達(dá)到各自的主要目的，存異是保留不同的觀點(diǎn)和分歧。
1.正確對待談判各方的利益訴求。
談判的目的是縮小分歧、達(dá)成一致，而不是擴(kuò)大矛盾、制造新的分歧。
2.談判的主要任務(wù)是分析各自的主要訴求，找到滿足各自訴求的辦法，同時盡可能小地減少自己的利益損失。
而不是站在對方的主要訴求的對立面上想問題，那只會越吵越兇，甚至鉆進(jìn)死胡同。
當(dāng)然，很多時候兩全其美的辦法很少，或者根本就沒有，那也要衡量自己的小讓步能否使自己的主要目標(biāo)得以實現(xiàn)。
如果小小的代價就能使大問題得以解決，那也是劃算的。
3.要在談判中隨時尋找可以合作的共同領(lǐng)域，擴(kuò)大合作范圍或項目。
既然雙方已經(jīng)坐下來商談，那說明還是有合作的可能性的。
比如，顧客要購買浴簾，那店家可以順便問問您還需要防滑墊和金屬拉手嗎？案例馬路旁有兩個賣早點(diǎn)的小攤，都賣煎餅，口味也都不錯，但是右邊那家每個月的營業(yè)額是左邊那家的兩倍多。
兩家的出攤時間差不多，成本也差不多，為什么相差這么大呢？原來左邊那家每次都問顧客：“您要不要雞蛋？或者豆?jié){？”而右邊那家每次這樣問：“您要一個雞蛋還是兩個雞蛋？豆?jié){來一杯還是兩杯？”從概率上講，顧客基本都是一半選 A 一半選 B，所以賣出去的東西也相差一倍。
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