跨境電商談判“切”：說(shuō)服的藝術(shù)
“切”在中醫(yī)中的原意是指切脈診斷，在談判中指陳述利弊、切人要害、說(shuō)服對(duì)方。
說(shuō)服是我們談判的主要目的，也是最重要的語(yǔ)言技巧，它不同于強(qiáng)權(quán)壓迫和威脅，是純粹靠語(yǔ)言使對(duì)方接受己方觀點(diǎn)和建議的藝術(shù)。
說(shuō)服別人不是一件容易的事，尤其在談判時(shí)雙方是對(duì)立的存在。
然而即便如此，我們?nèi)钥梢赃\(yùn)用說(shuō)服的技巧。
從利益出發(fā)來(lái)說(shuō)服對(duì)方本杰明·富蘭克林說(shuō)：“如果你想要說(shuō)服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。
”毫無(wú)疑問(wèn)，從利益出發(fā)，是說(shuō)服任何人最有效的方法。
請(qǐng)站在對(duì)方的立場(chǎng)和角度上，設(shè)身處地地為對(duì)方設(shè)想，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多貌似不合理的事情均有了合理的解釋和客觀存在的理由。
是非之外還有利弊，打動(dòng)人心最直接的通道，是告訴對(duì)方“這對(duì)你有什么好處”“為什么這對(duì)你很重要”，而不是“為什么應(yīng)該這樣而不是那樣”或者“為什么你不應(yīng)該拒絕”。
某人在超市推購(gòu)物車(chē)，超市里人很多，他推著車(chē)走得很慢，還容易撞到人。
開(kāi)始的時(shí)候，他大聲說(shuō)：“請(qǐng)讓一讓?zhuān)闊┐蠹艺?qǐng)讓一讓。
”結(jié)果根本沒(méi)有人理他。
無(wú)奈，他又高聲叫道：“大家小心被我撞了。
”這時(shí)，有些老人和孩子避開(kāi)了。
最后，他喊道：“小心剮破你們的衣服。
”這下，所有人紛紛給他讓道。
所以，人只有在涉及自身利益的時(shí)候，才會(huì)有所行動(dòng)。
我們有時(shí)要站在對(duì)方的角度上，替對(duì)方著想，想得越周到越好，考慮得越細(xì)致越好。
這比換位思考要更進(jìn)一步，換位思考只是考慮了對(duì)方的立場(chǎng)或者難處，而從利益出發(fā)說(shuō)服對(duì)方，則是想出具體的理由和解決辦法，而不僅僅是暗示對(duì)方這是對(duì)的那是錯(cuò)的。
當(dāng)然，如果談判雙方能找到共同的利益，那是最好不過(guò)的。
尋找并強(qiáng)調(diào)雙方一致的地方是說(shuō)服的重要技巧，求同存異，以同化異，通過(guò)培養(yǎng)雙方的共同感來(lái)促進(jìn)對(duì)方接受己方的意見(jiàn)。
不能只看到雙方的分歧點(diǎn)，強(qiáng)行說(shuō)服，要善于營(yíng)造一致的氛圍，淡化對(duì)立情緒，以和諧融洽、互利互信的氛圍來(lái)對(duì)人的心理產(chǎn)生積極的影響。
在人與人的交往中，以雙方共同感興趣的事項(xiàng)為橋梁是一種培養(yǎng)雙方關(guān)系、創(chuàng)造說(shuō)服條件的有效方法。
要善于尋找雙方在工作上的共同點(diǎn)，如共同的職業(yè)、共同的追求等；尋找雙方生活上的共同點(diǎn)，如共同的家鄉(xiāng)、共同的經(jīng)歷等；尋找雙方在興趣愛(ài)好上的共同點(diǎn)；尋找雙方共同熟悉的第三人，等等。
案例買(mǎi)家：“你們家這款冰箱能優(yōu)惠嗎？”客服：“親，您問(wèn)得正是時(shí)候，這款冰箱是最后一臺(tái)，老板剛發(fā)話，為了慶祝大賣(mài)，這臺(tái)冰箱按進(jìn)貨價(jià)返利給消費(fèi)者，還沒(méi)來(lái)得及改價(jià)格。
”買(mǎi)家：“按進(jìn)貨價(jià)？”客服：“是啊，親，絕對(duì)進(jìn)貨價(jià)，比其他店家的同型號(hào)冰箱便宜 300多元呢！”買(mǎi)家：“哎呀，真不錯(cuò)，我就要這臺(tái)了，馬下就下單，這是我的，不能再賣(mài)給別人哦！”客服：“好的，親，給您留著。
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說(shuō)服他人需從利益出發(fā)，站在對(duì)方角度思考問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，營(yíng)造和諧氛圍，善于尋找雙方共同興趣、熟悉之人作為溝通橋梁，以具體理由和解決辦法說(shuō)服對(duì)方。
以上內(nèi)容主要討論了在談判中說(shuō)服對(duì)方的方法，包括從利益出發(fā)、換位思考和尋找共同點(diǎn)等技巧，請(qǐng)問(wèn)如何有效地識(shí)別并利用雙方的共同利益來(lái)進(jìn)行有效的談判？
