談判中，不可否認(rèn)，提問(wèn)是用得最多的方式。

了解對(duì)方的需求，判斷對(duì)方的價(jià)格底線等，都離不開(kāi)高明的提問(wèn)。

高明的提問(wèn)，不但能獲取很多有用的信息，更能引導(dǎo)談判的方向，掌握主動(dòng)權(quán)，控制談判的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

那么如何才能有效地提問(wèn)呢？首先，可以對(duì)這次談判的內(nèi)容進(jìn)行預(yù)熱。

在做好充分準(zhǔn)備后，一方面，可以假想對(duì)方會(huì)對(duì)我們提出哪些問(wèn)題。

預(yù)先做好答復(fù)；另一方面，我們也可以預(yù)先準(zhǔn)備一些問(wèn)題向?qū)Ψ教岣?，越詳盡越好，同時(shí)也可以預(yù)想一下對(duì)方會(huì)怎么回答，這樣可以有備無(wú)患。

其次，注意采用合適的提問(wèn)方式：1.用商量的口氣比用命令的口氣好。

“你們這些貨，必須在 5 月底交貨，否則...”這種命令式語(yǔ)，誰(shuí)聽(tīng)了都不舒服。

如果用商量的口氣“我們工廠不能停，你們看能不能想想辦法，讓我們趕在 5 月底之前收到貨？”那對(duì)方可能會(huì)認(rèn)真地考慮解決的辦法，而不是慪氣。

2.贊美式提同。

大多數(shù)人喜歡聽(tīng)恭維話，受到美，心情都會(huì)愉快。

所以，聰明的提問(wèn)者會(huì)先讓對(duì)方敞開(kāi)心扉。

比如，有位著名記者采訪一個(gè)內(nèi)向的木匠：“您的手藝這么高超，有什么訣竅嗎？”木匠說(shuō)：“也沒(méi)什么，就是多練唄。

”記者說(shuō)：“我真不明白，那個(gè)木窗上的鳳凰，翅膀那么薄，還沒(méi)裂開(kāi)，就像要飛出來(lái)一樣。

還有木梁上的花朵，花蕊那么細(xì)，怎么不會(huì)斷呢？”木匠一聽(tīng)，頓時(shí)神采飛揚(yáng)，一一道出原因，甚至把自己小時(shí)候練習(xí)的經(jīng)歷都告訴了記者。

還有一位中國(guó)老太太想去美國(guó)旅游，到美國(guó)領(lǐng)事館辦簽證。

簽證官問(wèn)：“您這么大年紀(jì)了，為什么還要到美國(guó)去啊？”中國(guó)老太太說(shuō)：“我身邊的人，人人都說(shuō)美國(guó)好，我老太活了 70 多歲，倒要去看看，看看美國(guó)到底好在哪里。

”簽證官聽(tīng)了哈哈大笑，立刻蓋了簽章。

3.選擇式提問(wèn)。

很多時(shí)候人們拿不定主意，這時(shí)，給出一些選擇，比考慮要干什么更具體、范圍更小。

李鴻章為了訓(xùn)練新式軍隊(duì)，提高戰(zhàn)斗力，計(jì)劃在每個(gè)營(yíng)隊(duì)里至少安排兩名德國(guó)軍事教官。

但是他深知如果按此直接奏報(bào)朝廷，眾大臣和慈禧太后都不會(huì)同意。

為此，他在奏章說(shuō)，軍隊(duì)里有人主張每個(gè)營(yíng)要安排兩個(gè)德國(guó)軍事教官，有人卻說(shuō)至少要安排五個(gè)才有用，為此爭(zhēng)論不休。

請(qǐng)朝廷決斷。

這下，大臣們都在爭(zhēng)論到底是幾個(gè)，沒(méi)有人考慮要或不要安排。

最后每個(gè)營(yíng)安排了3個(gè)德國(guó)教官，李鴻章的計(jì)劃得以順利實(shí)施。

最后，提問(wèn)要掌握好節(jié)奏。

提問(wèn)的時(shí)機(jī)要恰到好處。

不要在對(duì)方連續(xù)發(fā)言時(shí)急于打斷對(duì)方而提問(wèn)，這樣不但不禮貌，而且無(wú)法得知全部的信息，反而暴露了己方的意圖，或者漏掉本應(yīng)知曉的信息。

有問(wèn)題可以先記下來(lái)，等會(huì)兒再問(wèn)。

當(dāng)然，如果對(duì)方喋喋不休，長(zhǎng)篇大論，冗長(zhǎng)拖沓，那不妨在對(duì)方發(fā)言的間隙之間提出問(wèn)題。

例如，利用對(duì)方點(diǎn)煙、喝水、拿資料的時(shí)候，趁機(jī)發(fā)問(wèn)：“你講的質(zhì)量方面的問(wèn)題我們大概清楚了，下面是不是看看價(jià)格和售后？”有的時(shí)候，由于客戶比較圓滑，一直不正面回答我們的問(wèn)題，我們可以反復(fù)一直追問(wèn)同一類問(wèn)題“您剛才說(shuō)的鋼材成分，到底是多少呢？”“如果你們自己不清楚，我們需要找第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)一下。

”而有些時(shí)候，提出問(wèn)題后我們應(yīng)該閉口不言，只待對(duì)方回復(fù)。

由于問(wèn)題是我們提出的，對(duì)方就必須回答問(wèn)題以打破沉默，他們將承擔(dān)打破沉默的義務(wù)，這無(wú)形中給對(duì)方施加了一種壓力。