下列歐洲國(guó)家和中國(guó)商人生意往來(lái)較多，事先對(duì)這些境外客戶(hù)的特點(diǎn)、采購(gòu)習(xí)慣和談判風(fēng)格做一些了解，有助于我國(guó)跨境電子商務(wù)客戶(hù)服務(wù)人員在談判溝通中應(yīng)對(duì)自如，游刃有余。

(1)英國(guó)市場(chǎng)英國(guó)雖然已于 2017年正式啟動(dòng)脫歐程序，但仍屬于典型的歐洲市場(chǎng)，它是世界上主要的貿(mào)易國(guó)家之一，英國(guó)人具有紳士風(fēng)度，無(wú)論是在生活中還是在工作中，都溫文爾雅。

同時(shí)英國(guó)人的計(jì)劃性很強(qiáng)，特別看重禮儀，在商品上則比較關(guān)注細(xì)節(jié)，追求商品的質(zhì)量和實(shí)用主義。

近幾年以來(lái)，英國(guó)電子商務(wù)在快速發(fā)展著，網(wǎng)絡(luò)下單和支付規(guī)模在不斷刷新以往的記錄。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，有 80%以上的英國(guó)人都在網(wǎng)絡(luò)上有過(guò)多次購(gòu)物的行為，這個(gè)比例是非常高的。

做英國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)跨境賣(mài)家，可以按照英國(guó)客戶(hù)的習(xí)慣、喜好、風(fēng)俗、消費(fèi)特征等條件進(jìn)行本地化運(yùn)營(yíng)，了解英國(guó)的歷史和節(jié)日，在這方面策劃相應(yīng)的活動(dòng)，或許會(huì)收至意想不到的效果。

(2)法國(guó)市場(chǎng)法國(guó)客戶(hù)一般會(huì)在網(wǎng)站上直接搜索自己想要的商品，準(zhǔn)確、全面和富有吸引力的商品信息能夠更有效地吸引他們，他們的網(wǎng)購(gòu)目的性相對(duì)而言比較強(qiáng)，很多時(shí)候都是確定了想要購(gòu)買(mǎi)什么商品才去網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的。

法國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物的客戶(hù)群主要集中在 25~40歲，女性客戶(hù)多于男性客戶(hù)，因?yàn)榉▏?guó)旅游業(yè)很發(fā)達(dá)，所以很多法國(guó)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的商品都與旅游、文化和服務(wù)有關(guān)，當(dāng)然也有一些法國(guó)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)3C、服裝、美容類(lèi)的商品。

在法國(guó)，銀行卡支付是主流的在線(xiàn)支付方式,其他的支付方式使用得比較少。

(3)德國(guó)市場(chǎng)德國(guó)人頗具工匠精神，嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)，也正是由于這些優(yōu)秀的品質(zhì)，才讓德國(guó)出現(xiàn)了2000多個(gè)世界名牌。

德國(guó)本土的商品品質(zhì)優(yōu)良，所以國(guó)外的商品要想在德國(guó)市場(chǎng)上立足，就需要在品質(zhì)上精益求精，才能得到德國(guó)人的認(rèn)可。

德國(guó)的退貨率很高，將近 50%，這與德國(guó)的法律和他們的消費(fèi)行為有關(guān)。

德國(guó)法律規(guī)定網(wǎng)購(gòu)時(shí)，客戶(hù)可以將沒(méi)有開(kāi)封的商品在 14 天內(nèi)退回，而德國(guó)客戶(hù)也經(jīng)常會(huì)購(gòu)買(mǎi)多個(gè)顏色或者尺碼的商品，在試用過(guò)后將不滿(mǎn)意的部分退掉。

德國(guó)客戶(hù)的消費(fèi)觀念相對(duì)其他國(guó)家比較理性，基本上不會(huì)沖動(dòng)消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)奢侈品的人比較少，相對(duì)于外在的追求，他們更注重的是生活的品質(zhì)。

此外，德國(guó)客戶(hù)很看重節(jié)日，每當(dāng)重大節(jié)日時(shí)都會(huì)跟朋友互贈(zèng)禮物，借此聯(lián)絡(luò)和增強(qiáng)感情。

(4)俄羅斯市場(chǎng)俄羅斯市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)高度互補(bǔ)的市場(chǎng)，他們對(duì)日常消費(fèi)品的進(jìn)口需求很大，這其中包括服裝、鞋子、電子產(chǎn)品、配飾等。

這也給中國(guó)的跨境賣(mài)家?guī)?lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，目前俄羅斯共有 1.43 億左右的人口，市場(chǎng)容量和規(guī)模還是很大的。

俄羅斯客戶(hù)比較關(guān)注商品的性?xún)r(jià)比，在商品的選擇上會(huì)有一定的滯后性。

過(guò)去在中國(guó)網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)跨境商品的多是一些低端的消費(fèi)人群,現(xiàn)在俄羅斯一些主流的消費(fèi)人群也漸漸開(kāi)始在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)商品了，這也給中國(guó)跨境賣(mài)家?guī)?lái)了不少的機(jī)會(huì)。

俄羅斯商人一般待人謙恭，但在談判中，他們也注重實(shí)際利益。

所以應(yīng)對(duì)俄羅斯客戶(hù)，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)客戶(hù)，趁熱打鐵；對(duì)俄羅斯人要用“本土化”策略。

這幾年，俄羅斯市場(chǎng)在不斷地發(fā)生變化，變得更加包容和開(kāi)放了，這讓中國(guó)的賣(mài)家在俄羅斯市場(chǎng)擁有了更加深入的可能性，如設(shè)立一些辦事機(jī)構(gòu)，或者尋找一些當(dāng)?shù)睾诵牡暮献骰锇檫M(jìn)行渠道的開(kāi)拓，甚至包括品牌的售后服務(wù)。