英國(guó)一家小制漆廠，在投產(chǎn)之前對(duì)當(dāng)?shù)厥覂?nèi)裝飾用漆市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查研究，訪問(wèn)了許多潛在消費(fèi)者，調(diào)查分析他們對(duì)產(chǎn)品的各種不同需求。

然后對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分:油漆市場(chǎng)的60%是一個(gè)大的普及市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)各種油漆產(chǎn)品有潛在需求，但是，這家制漆廠無(wú)力參與這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因此不予考慮。

另外還有以下四個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

①?zèng)]有勞動(dòng)力的家庭主婦市場(chǎng)。

這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者群的特點(diǎn)是不懂得室內(nèi)裝飾需要什么油漆，但是要求油漆質(zhì)量好，并且要求油漆商提供設(shè)計(jì)，油漆效果美觀。

②油漆工助手市場(chǎng)。

這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者群需要購(gòu)買質(zhì)量較好的油漆。

他們過(guò)去一向從老式金屬器具店或木材廠購(gòu)買油漆。

③老油漆技工市場(chǎng)。

這些消費(fèi)者群的特點(diǎn)是向來(lái)不買已經(jīng)調(diào)好的油漆，而是購(gòu)買顏料和油料，自己調(diào)配油漆。

④對(duì)價(jià)格敏感的青年夫婦市場(chǎng)。

這一市場(chǎng)消費(fèi)者群的特點(diǎn)是收入較低，租賃公寓住戶在一定時(shí)間內(nèi)必須粉刷住房，以保護(hù)房屋。

因此，這些住戶購(gòu)買油漆，不求質(zhì)量好，只要比白粉刷漿稍好一點(diǎn)就行，但要求價(jià)格便宜。

該廠通過(guò)研究，根據(jù)自己的人力、物力資源條件，決定選擇公寓青年夫婦這一細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并制訂了如下?tīng)I(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

①產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)少數(shù)不同顏色和大小不同包裝的油漆(根據(jù)消費(fèi)者喜愛(ài)，隨時(shí)增加、改變或取消顏色品種和裝罐大小)。

②分銷--分銷到目標(biāo)消費(fèi)者住宅附近的每一個(gè)零售店(該市場(chǎng)地區(qū)如果出現(xiàn)新的零售店，立即招徠它訂購(gòu)本廠產(chǎn)品)。

③ 價(jià)格保持單一的低廉價(jià)格，沒(méi)有任何特價(jià)(不跟隨其他市場(chǎng)的油漆廠家調(diào)整價(jià)格)。

④促銷-宣傳內(nèi)容以“低價(jià)”“滿意的質(zhì)量”為號(hào)召，以適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者群的需求(定期變換商店布置和廣告稿本，創(chuàng)造新穎形象，并變換使用廣告媒體)。

這家油漆廠由于選擇了適當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制訂了相應(yīng)的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，盡管出售的是低檔產(chǎn)品，但是適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，因此取得了很大的成功。