周權(quán)重指數(shù)是指以某段銷(xiāo)售周期內(nèi)的歷史銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以周為單位計(jì)算銷(xiāo)售額權(quán)重分析的管理工具。

下面將結(jié)合亞馬遜服裝類(lèi)目的數(shù)據(jù)，進(jìn)行周權(quán)重指數(shù)的案例講解。

由于亞馬遜銷(xiāo)售依然屬于零售的范疇，會(huì)以周為單位進(jìn)行周期波動(dòng)。

如果直接對(duì)比銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，雖然可以看出波動(dòng)，但很難總結(jié)規(guī)律，這時(shí)就需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行重新處理。

將每日銷(xiāo)量除以當(dāng)周總銷(xiāo)量得到占比系數(shù)，再制作圖表就可以比較明顯地看出，該店鋪在每周四銷(xiāo)售額最高，周日銷(xiāo)售額最低，周二和周六略有回升，其余時(shí)間波動(dòng)較明顯。

經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量確實(shí)滿足以周為單位循環(huán)的特質(zhì)，因此可以使用周權(quán)重指數(shù)作為指標(biāo)進(jìn)行分析。

周權(quán)重指數(shù)的計(jì)算方法如下:Step.1 收集各店鋪?zhàn)罱?個(gè)完整年度的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；Step.2剔除Prime day、黑五、deals秒殺等異常值數(shù)據(jù)；Step.3將其余數(shù)據(jù)按周排序，行標(biāo)簽為周，列標(biāo)簽為星期，計(jì)算平均日銷(xiāo)量；Step.4取平均日銷(xiāo)量最低的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，將其日銷(xiāo)售權(quán)重指數(shù)設(shè)置為1。

用其他6個(gè)值除以該數(shù)，得到其他6天的日銷(xiāo)售權(quán)重指數(shù)；step.5 將每日權(quán)重指數(shù)相加，得到最終的周權(quán)重指數(shù)。

周權(quán)重指數(shù)最小應(yīng)該是7，越大說(shuō)明銷(xiāo)售越不穩(wěn)定。

經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，得出店鋪/團(tuán)隊(duì)的周權(quán)重指數(shù)。

利用相同的方法，可以得到單個(gè)店鋪的周權(quán)重指數(shù)。

需要注意的是，由于單店鋪的日權(quán)重指數(shù)取值范圍較短(通過(guò)3個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)估1個(gè)月的銷(xiāo)量，因此需要每個(gè)月更新一次，以保證數(shù)據(jù)的可參照性。

最后，管理者要為節(jié)日及促銷(xiāo)指定合適的日權(quán)重指數(shù)。

對(duì)于美國(guó)站而言，多數(shù)節(jié)日是由星期來(lái)定義的。

由于不同節(jié)日會(huì)產(chǎn)生節(jié)前購(gòu)物高峰和節(jié)時(shí)低谷，多數(shù)促銷(xiāo)也會(huì)選擇在節(jié)前開(kāi)啟，因此可以簡(jiǎn)單對(duì)比過(guò)去2~3年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，使用以下公式判斷促銷(xiāo)日和節(jié)前1周的日權(quán)重指數(shù):日權(quán)重指數(shù)=日銷(xiāo)售額/單位權(quán)重(銷(xiāo)售)值。

有了可量化的周權(quán)重指數(shù)，賣(mài)家就可以跳出傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)化運(yùn)營(yíng)思路，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)追蹤銷(xiāo)售情況，制定業(yè)績(jī)目標(biāo)，并完成實(shí)時(shí)的追蹤。

下面還是以剛才的數(shù)據(jù)為例，設(shè)A店鋪月度目標(biāo)為3萬(wàn)，則可以計(jì)算每天A店鋪應(yīng)該完成的銷(xiāo)售目標(biāo):日銷(xiāo)售目標(biāo)=月銷(xiāo)售目標(biāo)*(日權(quán)重指數(shù)/月權(quán)重指數(shù))(其中，月權(quán)重指數(shù)等于全月日權(quán)重指數(shù)之和)這里的業(yè)績(jī)目標(biāo)就會(huì)被具體到每一天。

如果發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)者的店鋪持續(xù)1周目標(biāo)完成度不合格，就需要及時(shí)對(duì)店鋪產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)者的工作狀態(tài)進(jìn)行檢查，確保業(yè)績(jī)及時(shí)完成。

假設(shè)今天是7月18號(hào)，距離月末還有12天，A店鋪共完成銷(xiāo)售額17 510，完成度為58.4%.此時(shí)可以根據(jù)周權(quán)重指數(shù)及時(shí)跟進(jìn)，觀察銷(xiāo)量完成情況。

不難看出，如果保持當(dāng)前銷(xiāo)售狀態(tài)，則距離本月業(yè)績(jī)完成還差一點(diǎn)。

此時(shí)可以通過(guò)廣告等方式適當(dāng)增加出單量，保證目標(biāo)完成。

對(duì)于一些特殊的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，比如即將到來(lái)的Prime Day和黑五網(wǎng)一等，需要單獨(dú)設(shè)置績(jī)效目標(biāo)。

這時(shí)就要對(duì)銷(xiāo)量進(jìn)行歷年的綜合對(duì)比，除了可以制定合適的目標(biāo)外，也可以指導(dǎo)合理備貨，避免缺貨或者冗余的產(chǎn)生。

此外，將一段時(shí)間內(nèi)每天的單位權(quán)重值進(jìn)行計(jì)算并繪圖，就可以得到一條單位權(quán)重值曲線。

黃成明在其《數(shù)據(jù)化管理》一書(shū)中將其稱為“黃氏曲線”。

絕對(duì)的權(quán)重曲線應(yīng)該是一條直線，而現(xiàn)實(shí)情況下，這條單位權(quán)重值曲線將圍繞某個(gè)值上下波動(dòng)。

通過(guò)追蹤和分析和這些值的分布狀況，可以對(duì)店鋪促銷(xiāo)效銷(xiāo)、特殊事件影響、新品上市、缺貨等因素造成的影響進(jìn)行分析與評(píng)估。

由于“黃氏曲線”需要實(shí)時(shí)的更新和追蹤，在這里不建議小賣(mài)家和單店鋪運(yùn)營(yíng)者使用。

對(duì)于已經(jīng)擁有自己的團(tuán)隊(duì)和店群，運(yùn)營(yíng)時(shí)間超過(guò)1年的賣(mài)家，可以嘗試使用該方法使用周權(quán)重指數(shù)，可以通過(guò)實(shí)時(shí)追蹤的方法解決第一類(lèi)問(wèn)題。