(1)首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)記錄，判斷此客戶的購(gòu)買欲有多強(qiáng)，也就是說(shuō)，要清楚他是“真的買家”還是“打聽(tīng)行情的買家”;有的客戶其實(shí)已經(jīng)有了長(zhǎng)期穩(wěn)定的供店商，他只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物，對(duì)這類客戶，最好不要直接報(bào)價(jià)。

因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間和精力不值得。

不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”的客戶，但以常規(guī)經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，騙取報(bào)價(jià)和騙取樣品、資料的客戶太多了。

(2)關(guān)于真假買家，可以通過(guò)交談(面談、電話、傳真、E-mail)來(lái)辨別(這種方法的條件是--你所提的問(wèn)題客人要有所反應(yīng))是真還是假?是行家還是生手?只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，比如:產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中?guó)的哪些企業(yè)有過(guò)生意往來(lái)和中國(guó)做生意有多長(zhǎng)時(shí)間等，通過(guò)這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。

(3)從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如此客戶公司所處城市的區(qū)域，有幾條電話線、傳真線，有沒(méi)有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商，在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^(guò)一些著名的品牌等。

(4)做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能贏得客戶。

服務(wù)好包括以下兩方面。

第一，報(bào)價(jià)恰如其分，不能過(guò)低，也不能過(guò)高;好東西不能賤賣，普通產(chǎn)品的價(jià)格不要報(bào)高。

因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來(lái)判斷你是否誠(chéng)實(shí)，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)非常普通的產(chǎn)品你卻報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位，這說(shuō)明你不夠誠(chéng)實(shí)或者你根本不懂這一行，自然而然別人會(huì)對(duì)你的傳真不屑一顧。

第二，對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù);對(duì)客戶的回復(fù)不能是簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答,要盡可能全面、周到。