組織市場(chǎng)(0rganizational Market)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。

它具有如下特點(diǎn)。

一、組織市場(chǎng)的規(guī)模和復(fù)雜性通常組織市場(chǎng)的顧客數(shù)量較消費(fèi)者市場(chǎng)少，并且每個(gè)顧客每次選購(gòu)交易的規(guī)模和價(jià)值相對(duì)比較大。

組織市場(chǎng)在總交易量、每筆交易的當(dāng)事人數(shù)、客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的規(guī)模和多樣性、生產(chǎn)階段的數(shù)量和持續(xù)時(shí)間等方面，要比消費(fèi)者市場(chǎng)大得多、復(fù)雜得多。

此外，組織市場(chǎng)的數(shù)量并不受其下游消費(fèi)者市場(chǎng)數(shù)量的限制，因?yàn)橛行┙M織不參加任何消費(fèi)者市場(chǎng)。

一些組織(如慈善機(jī)構(gòu)、教堂、學(xué)會(huì)等)對(duì)消費(fèi)者提供服務(wù)且不直接收取費(fèi)用，另外有些組織(如軍隊(duì))中則根本看不到消費(fèi)者這一角色的作用。

二、組織市場(chǎng)需求的特性組織市場(chǎng)通過(guò)一系列的增值階段為消費(fèi)者市場(chǎng)提供產(chǎn)品，所以對(duì)最終消費(fèi)的需求是引發(fā)組織市場(chǎng)供給的最終力量。

組織市場(chǎng)的需求是從組織市場(chǎng)到消費(fèi)者市場(chǎng)間各增值階段一系列需求的派生。

例如，出版社用紙市場(chǎng)的需求取決于對(duì)書籍和雜志的需求。

如果最終消費(fèi)品需求疲軟，那么對(duì)所有用以生產(chǎn)這些消費(fèi)品的企業(yè)產(chǎn)品的需求也將下降。

組織市場(chǎng)的供應(yīng)商必須密切關(guān)注最終消費(fèi)者的購(gòu)買類型和影響他們的各種環(huán)境因素。

三、組織市場(chǎng)購(gòu)買的特性由于組織市場(chǎng)具有購(gòu)買者數(shù)量較少，而購(gòu)買規(guī)模較大的特性，與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，通常影響組織購(gòu)買決策的人較多。

大多數(shù)組織有專門的采購(gòu)委員會(huì)，由技術(shù)專家、高層管理人員和一些相關(guān)人員組成特別在購(gòu)買重要商品時(shí)，決策往往是由采購(gòu)委員會(huì)中的成員共同做出的。

組織購(gòu)買者通常直接從生產(chǎn)廠商那里購(gòu)買產(chǎn)品，而不經(jīng)過(guò)中間商那些技術(shù)復(fù)雜和價(jià)格昂貴的項(xiàng)目更是如此。

同時(shí)，由于組織市場(chǎng)購(gòu)買者處于談判中強(qiáng)有力的地位，可以讓賣方做出讓步，反過(guò)來(lái)購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

有些情況下，購(gòu)買者要求賣方反過(guò)來(lái)購(gòu)買自己的產(chǎn)品以確保訂單的安全。

對(duì)于供應(yīng)商而言，大客戶一般都是很重要的，要設(shè)法與他們建立長(zhǎng)期密切的關(guān)系，有時(shí)要有專門為大客戶服務(wù)的營(yíng)銷隊(duì)伍，從而贏取并保持持續(xù)的訂單:供應(yīng)企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)雇用一些受過(guò)精良訓(xùn)練有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表和銷售隊(duì)伍，與經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練具有豐富專業(yè)知識(shí)的采購(gòu)人員打交道。