在了解了價格構成和計算方式以后，我們就能做到心中有數(shù)，可以運用技巧與客戶討價還價了。

外貿(mào)的報價有其特殊的規(guī)定。

理論上一個正式的外貿(mào)報價，不但應有完整的價格術語表達式，還應包括品名、價格有效時間、可供應的數(shù)量、交貨時間等。

例如：Canned whole mushroom 24x800g Dia .2.5cm~3cm ……………… 貨物描述USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM …………………………………………… 價格MIN ORDER 2FCL …………………………………………………… 最低訂貨量Delivery after 30th Dec …………………………………………  交貨時間Offer valid before 20thDec …………………………………… 報價有效期這樣的報價叫做“實盤”（firm offer），理論上具有相當?shù)男Я?，一旦客戶接受，報價方不可更改。

因為這樣的報價幾乎涵蓋了合同的基本要素。

之所以規(guī)定價格有效時間，是考慮到國際市場的波動。

另一方面也有助于催促客戶早日定奪。

不過，出于靈活和討價還價考慮，除了初次接觸想顯示正規(guī)以外，實際操作中多數(shù)情況下會有意無意漏掉一些要素，使格式不完整，成為無最終效力的“虛盤”（non - firm offer）。

發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地。

靈活運用虛盤，是外貿(mào)談判的基本技巧。

比如，在報價之后，如果客戶沒有積極回應，不妨發(fā)一個較低價格的虛盤以試探客戶的想法。

如客戶有興趣了，再調(diào)整一下出貨量，薄利多銷，也可視情形故意延長或縮短交貨時間，以利于我方安排，節(jié)約交易成本，彌補降價損失。

還可以幾個產(chǎn)品組合報價，取盈補虧，相互調(diào)劑。

反過來，客戶也會試探我們。

特別是在初次接觸的時候，客戶往往會詢問一堆產(chǎn)品，實際上只想要其中一種或幾種，這時候報價就要小心了，除非明確數(shù)量，否則不要輕易使用搭配報價。

因為搭配報價通常不會告訴客戶我們的真實意圖，而萬一最后客戶只要低價的不要高價的，我們就吃了啞巴虧。

還有一種情形，就是客戶明明是行家里手，熟悉市場的，卻故意詢問一些到處都能買到的老款式傳統(tǒng)產(chǎn)品。

這時候對方很可能是在試探我方的經(jīng)營風格和報價水分﹣因為這些產(chǎn)品很容易在其他供應商那里得到報價，以作比對。

老產(chǎn)品一般利潤不會高，如果我們心存僥幸，對這些老產(chǎn)品報價過高，會給客戶傳遞錯誤信息，影響客戶對真正感興趣的產(chǎn)品的交易積極性，或認為我方價格很虛而拼命殺價，難以成交。

報價可以是虛盤，但到最后確認價格的時候則一定要是實盤的格式，即價格與數(shù)量、交貨時間、貨款結算方式等等捆綁在一起確認。

否則，客戶以大數(shù)量低價格訂貨，最后卻遲遲不出貨，我方的倉儲費用和生產(chǎn)費用增加負擔，薄利多銷的初衷完全失去了意義。