美國是世界上主要的小轎車市場，而且也是世界利潤最高的轎車市場之一。

據(jù)分析，日本汽車制造商的利潤大部分來自北美市場。

不難想象，各國汽車制造商都想打入美國市場。

但在過去的幾年中，進入美國的汽車商中韓國的現(xiàn)代汽車取得顯著的成功。

一、時機當前世界貿(mào)易保護主義盛行，但由于國與國之間的經(jīng)濟發(fā)展不平衡，對一個國家的貿(mào)易壁壘可能成為其他國家打入市場的絕好機會。

由于日本對美國的汽車出口受到所謂“自愿配額”的限制，出口數(shù)量停留在每年230萬輛上。

日本采取了向高檔車轉移的方針，逐步提高售價。

美國的三大汽車商出于最優(yōu)利潤的考慮，采取了保持銷量、提高售價的做法。

這就使低檔小型的經(jīng)濟車的市場出現(xiàn)了缺口。

這給韓國汽車提供了打入美國市場的機會。

二、幣值由于韓元對美元是穩(wěn)定的，比價基本不變。

因美元對日元大幅度貶值，韓元對日元也就相對貶值，這就使韓國汽車的美元成本大大低于日本汽車的美元成本。

三、員工美國轎車工業(yè)趨向于“夕陽工業(yè)”，三大美國汽車商相繼關閉多條生產(chǎn)線、解雇工人。

新一代有才華的青年都不愿去汽車業(yè)謀職，使得工人年齡相對上升，素質(zhì)相對下降。

韓國的汽車工業(yè)正處于上升時期，汽車工人社會地位很高，汽車廠可毫不費力地招到最優(yōu)秀、最能干的工人，兩其工資只是美國汽車工人的十分之一。

現(xiàn)在韓國汽車工人的平均年齡只有27歲，比日本的34歲還要年輕7歲。

四、產(chǎn)品在自己的產(chǎn)品上，現(xiàn)代汽車采用的并不是當代最先進的汽車技術，而是20世紀八十年代初日本三菱汽車公司技術，這一技術在美國市場上已有五年歷史，產(chǎn)品可靠、耐用、標準度高，維修非常方便。

與之成為對照的日本鈴木汽車，采用的是當代最新技術生產(chǎn)的馬達，油耗量是轎車問世以來最低的，但其維修難度相應上升，產(chǎn)品成本也相應偏高，而其可靠性、耐久性還是一個問號。

五、價格在產(chǎn)品的價格上，現(xiàn)代汽車采用了快速滲透定價策略，比同等級的日本車定價約低1000美元，被美國汽車界評為“日本技術，韓國價格”。

現(xiàn)代汽車采取了在產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)過程中聯(lián)合，但在銷售環(huán)節(jié)上獨立，保證100%的銷售控制的市場運作方法。

六、渠道在渠道上，現(xiàn)代汽車選擇了先出口加拿大，后打入美國的遷回路線。

加拿大市場與美國市場極為相似，世界主要廠商均在加拿大銷售汽車。

由于加拿大市場比美國市場小得多，有問題易于發(fā)現(xiàn)，也易于及時解決，代價也小得多。

現(xiàn)代汽車采取了“少而精”的網(wǎng)點策略，在美國只建立了總共200個經(jīng)銷點，使每個經(jīng)銷點都有較高的銷售量，保證了經(jīng)銷商有厚利可圖。

現(xiàn)代汽車充分考慮了政治因素，把零部件的采購納入到整個經(jīng)營戰(zhàn)略中統(tǒng)一考慮，盡可能地采用美國零部件，以保證其產(chǎn)品有較高的“美國成分”。

而在加拿大，現(xiàn)代汽車中的“加拿大成分”也是進口國中最高的。

現(xiàn)代汽車集團總經(jīng)理說，我們必須考慮雙向貿(mào)易。

案例評析從國際市場營銷角度來看，韓國的現(xiàn)代汽車之所以能成功地打入美國市場是有其多方面原因的。

(1)韓國“現(xiàn)代汽車”把握住了國際市場營銷環(huán)境造成的市場進入機會，利用日美貿(mào)易政策的摩擦和限制以及匯率優(yōu)勢，在美國這一極具市場潛力的國際市場中牢車地捕捉住了機會，并及時擴大其市場份頓，為其國際市場營銷成功打下了良好基礎。

(2)“現(xiàn)代汽車”充分考慮了美國及加拿大消費者的民族情感和社會價值觀念，從政治角度出發(fā)處理經(jīng)濟問題，以整車中的“美國成分”和“加拿大成分”的增加為代價，取得了“民心”和異國消費者的“認同感”，從而降低了非經(jīng)濟的社會問題風險，減小了引起貿(mào)易摩擦的因素，降低了跨國營銷障礙的“門檻”，改善了國際營銷環(huán)境。

(3) “現(xiàn)代汽車”在產(chǎn)品策略上采用了穩(wěn)妥的策略，考慮了外國市場消費者的習慣，采用了已被美國市場認可的技術，同時由于有較高的技術成熟度與可靠性，增加了消費者購買外國車的“安全感”和購后維修服務的便利與可靠感。

(4)在價格策略上，“現(xiàn)代汽車”依靠延伸產(chǎn)品造成的經(jīng)濟批量，采用快速滲透的策略，一 方面使捕捉到的國際市場機會得以充分利用，同時增強了自身的市場競爭力，形成獨特的目標市場，避免了與美、日高檔車的市場碰撞。

(5)在國際營銷渠道上，“現(xiàn)代公司”也有兩個較為成功之處，一是借加拿大市場形成市場進入的避難所，從而避開了直接進入貿(mào)易壁壘相對較強的美國市場，又充分利用了加拿大與美國之間貿(mào)易聯(lián)系較緊密、商品流通限制少、轉移較為便利的條件；二是在自己營銷力量較強的情況下，堅持了對銷售環(huán)節(jié)的全面控制，并且保持了銷售中間商的經(jīng)營規(guī)模，從而使“現(xiàn)代汽車”有了較為順暢、有效的渠道。

韓國現(xiàn)代汽車進入美國市場的成功還在于充分利用了“比較利益”。

正因為自身勞動力價格較低且在降低生產(chǎn)成本的同時保證了產(chǎn)品質(zhì)量，形成資源配置和利用的優(yōu)勢，再加上正確的國際營銷策略，所以取得成功也就有其必然性了。