在商業(yè)談判中，尤其是小客戶的談判常被視為 “零和游戲”，單純以 “產(chǎn)品太貴” 進(jìn)行殺價(jià)不僅低端且效果不佳。

對(duì)于理性的商業(yè)合作，應(yīng)采用更科學(xué)的方法，如價(jià)值工程（Value Engineering，簡(jiǎn)稱 VE）。

價(jià)值工程是一種通過雙方共同努力降低產(chǎn)品成本同時(shí)保留應(yīng)有價(jià)值的方法。

例如將產(chǎn)品非核心部分的金屬改為膠制，在不影響功能和外觀的前提下降低成本，實(shí)現(xiàn)雙方共贏，這是一種 “可持續(xù)” 的降本行為。

在 500 強(qiáng)企業(yè)，價(jià)值工程不只是一個(gè)工種，更是一個(gè)專業(yè)部門，從事 VE 需要廣泛的知識(shí)，包括熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、具備強(qiáng)大工程知識(shí)、項(xiàng)目管理能力和成本分析能力，其利潤(rùn)十分可觀。

若客戶愿意將節(jié)省成本的一部分分享給提出方案者，將極大地激發(fā)創(chuàng)新。

同時(shí)，向車間人員詢問生產(chǎn)中的困難也能挖掘出進(jìn)步空間和省錢機(jī)會(huì)。

對(duì)于有正式采購(gòu)部門的公司，每年都有省錢目標(biāo)，主動(dòng)積極減價(jià)并以 VE 為理由，能在談判中占據(jù)主動(dòng)。

國(guó)內(nèi)鮮少有公司主動(dòng)設(shè)立 VE 部門，若能率先成立，將與其他供貨商形成差異。

對(duì)于處于 “打了就跑” 階段做小客戶生意的企業(yè)，可能暫時(shí)無(wú)法理解 VE，但隨著發(fā)展，可在未來(lái)重新審視。