在跨境電商的亞馬遜戰(zhàn)場中，亞馬遜廣告策略是賣家們贏得競爭、實現(xiàn)爆單的關(guān)鍵法寶。

尤其在年末旺季這樣的關(guān)鍵時期，正確的廣告策略更是重中之重。

對于賣家而言，搭建一套高效的廣告架構(gòu)是共同追求。

這其中有一些通用的思路和方法。

在廣告架構(gòu)搭建上有 “四步走” 策略。

首先要明確每個階段的銷量和利潤目標(biāo)，據(jù)此反推廣告預(yù)算占比，這是整個廣告策略的基礎(chǔ)。

就像蓋房子要先規(guī)劃好預(yù)算分配一樣，賣家得清楚在每個階段能投入多少資源用于廣告。

其次是調(diào)研產(chǎn)品關(guān)鍵詞，篩選出關(guān)聯(lián)度強的詞并分類，從搜索量高的大詞到長尾詞，這一步如同在信息海洋中撈針，找到對產(chǎn)品推廣最有用的關(guān)鍵詞。

然后根據(jù)階段目標(biāo)拆分廣告預(yù)算，制定細(xì)分的廣告結(jié)構(gòu)，讓每一筆預(yù)算都花在刀刃上。

最后依據(jù)詞的各類屬性和階段目標(biāo)挑選投放詞，并根據(jù)表現(xiàn)優(yōu)化下一個階段的投放內(nèi)容。

在旺季預(yù)算分配和策略調(diào)整方面，以某家居品類頭部品牌為例。

淡季時，其 60% 預(yù)算用于垂直類品線品宣，40% 用于防守和引流。

而旺季則對競品品線精準(zhǔn)定向 vCPM 和 CPC 廣告，同時兼顧防守和引流以提高轉(zhuǎn)化率。

這種根據(jù)不同時期調(diào)整的策略很值得借鑒。

當(dāng)具體到產(chǎn)品不同成長階段時，亞馬遜廣告策略更要有針對性。

在新品期，新品如同剛踏入市場的新人，流量少、出單不穩(wěn)定。

這時核心考核是點擊和單量，不看 ACOS。

廣告策略重點是集中有限費用，占據(jù)核心關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁自然排名，可對劣勢競品精準(zhǔn)投放，低成本獲更多訂單。

比如一位日本站無線藍(lán)牙耳機賣家在新品期旺季，利用 ABA 品牌分析工具找核心詞和二級詞，搭配商品推廣 ASIN 定向，充分利用預(yù)算提升銷量。

進(jìn)入成長期，品牌有了一定利潤和前景。

此時要扎穩(wěn)根基，拓詞、促訂單、提排名是關(guān)鍵。

賣家需搭建關(guān)鍵詞儲備庫增加曝光，拓展類目關(guān)鍵詞引入流量，建立競品分析表。

在廣告架構(gòu)搭建上，適當(dāng)增加商品推廣廣告費，用廣泛 / 短語匹配測試相關(guān)度，以點擊和絕對單量為優(yōu)化方向。

同時，品牌推廣廣告關(guān)鍵詞定向增加曝光和品牌指數(shù)，品牌視頻廣告關(guān)鍵詞定向以投入產(chǎn)出比為優(yōu)化思路。

部分類目可加入展示型推廣廣告內(nèi)容定向，以絕對訂單為優(yōu)化方向。

到了成熟期，品牌已有排名、評論和復(fù)購人群。

此時核心目標(biāo)是品牌宣傳、用戶種草、降本增效。

在廣告策略上，可將品牌廣告落地頁設(shè)為品牌旗艦店，提高購買可能性。

逐步提升展示型推廣廣告預(yù)算占比，增加轉(zhuǎn)化機會。

內(nèi)容定向加入大量類目投放，以 CPC 計費。

通過內(nèi)容或品牌視頻的 ASIN 定向，收割類目弱品和精準(zhǔn)受眾。

還可基于新客點擊和轉(zhuǎn)化為優(yōu)化方向，利用場內(nèi)客群、興趣和生活方式受眾增加曝光，或通過再營銷實現(xiàn)二次轉(zhuǎn)化。

總之，亞馬遜廣告策略要依據(jù)產(chǎn)品所處階段、產(chǎn)品特性、市場需求和競爭環(huán)境等因素靈活調(diào)整。

賣家在旺季更要量力而行，根據(jù)自身情況實施合適的廣告策略，才能在競爭激烈的亞馬遜平臺脫穎而出，實現(xiàn)銷量增長和商業(yè)成功。