周權(quán)重指數(shù)是指以某一段銷(xiāo)售周期的歷史銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)、以周為單位計(jì)算銷(xiāo)售額權(quán)重分析的管理工具。

黃成明在《數(shù)據(jù)化管理:洞悉零售及電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)》一書(shū)中對(duì)此有詳細(xì)的描述，在這里將結(jié)合亞馬遜服裝類(lèi)目的數(shù)據(jù)，進(jìn)行周權(quán)重指數(shù)的案例講解。

亞馬遜銷(xiāo)售依然屬于零售的范疇，因此會(huì)以周為單位進(jìn)行周期波動(dòng)。

如果管理者直接對(duì)比銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，那么雖然可以看出波動(dòng)，但很難總結(jié)規(guī)律。

這時(shí)，管理者就需要對(duì)數(shù)據(jù)重新進(jìn)行處理，用每日銷(xiāo)量除以當(dāng)周總銷(xiāo)量得到占比系數(shù)，再制作周銷(xiāo)量占比波動(dòng)示意圖。

這樣就可以明顯地看出，該店鋪每周三的銷(xiāo)售額最高、周日的銷(xiāo)售額最低、周一和周六的銷(xiāo)售額略有回升，其余時(shí)間銷(xiāo)售額下降趨勢(shì)明顯。

經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)驗(yàn)證，我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量確實(shí)滿(mǎn)足以周為單位循環(huán)的特質(zhì)，因此可以以周權(quán)重指數(shù)為指標(biāo)進(jìn)行分析，周權(quán)重指數(shù)的計(jì)算方法如下。

(1)收集各店鋪?zhàn)罱?個(gè)完整年度的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

(2)通過(guò)方差剔除 Prime Day，“黑色星期五”，Deals秒殺等異常值數(shù)據(jù)。

(3)將其余數(shù)據(jù)按周排序，行標(biāo)簽為周，列標(biāo)簽為星期，計(jì)算平均日銷(xiāo)量。

(4)取平均日銷(xiāo)量最低的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，將其日銷(xiāo)售權(quán)重指數(shù)設(shè)為1.00。

用其他6個(gè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)除以該數(shù)據(jù)，得到其他6天的日銷(xiāo)售權(quán)重指數(shù)。

(5)將日權(quán)重指數(shù)相加，得到最終的周權(quán)重指數(shù)。

周權(quán)重指數(shù)最小應(yīng)該是7.00，數(shù)值越大說(shuō)明銷(xiāo)售越不穩(wěn)定。

經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，我們就可以得出某店鋪周權(quán)重指數(shù)了。

利用相同的方法，我們可以得到單個(gè)店鋪的周權(quán)重指數(shù)。

需要注意的是，因?yàn)閱蝹€(gè)店鋪的日權(quán)重指數(shù)取值范圍較小，是通過(guò)3個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)估1個(gè)月的銷(xiāo)量的，所以需要每個(gè)月更新一次，以保證數(shù)據(jù)的可參照性。

最后，管理者要為節(jié)日及促銷(xiāo)日指定合適的日權(quán)重指數(shù)。

對(duì)于美國(guó)站而言，大多數(shù)節(jié)日是由星期來(lái)定義的。

由于有節(jié)前購(gòu)物高峰期和節(jié)時(shí)低谷期，大多數(shù)促銷(xiāo)也會(huì)選擇在節(jié)前開(kāi)啟，因此可以簡(jiǎn)單對(duì)比過(guò)去兩三年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，使用“日權(quán)重指數(shù)=日銷(xiāo)售額/單位權(quán)重(銷(xiāo)售)值”來(lái)計(jì)算促銷(xiāo)日和節(jié)前1周的日權(quán)重指數(shù)。

有了可量化的周權(quán)重指數(shù)，賣(mài)家就可以跳出傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)化運(yùn)營(yíng)思路，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)追蹤銷(xiāo)售情況，制定業(yè)績(jī)目標(biāo)并完成實(shí)時(shí)追蹤。

還是以圖11-8中的數(shù)據(jù)為例，假設(shè)A店鋪月度目標(biāo)為30000元，則可以計(jì)算A店鋪每天應(yīng)該完成的銷(xiāo)售目標(biāo)，計(jì)算公式如下。

日銷(xiāo)售目標(biāo)=月銷(xiāo)售目標(biāo)x(日權(quán)重指數(shù)/月權(quán)重指數(shù))其中，月權(quán)重指數(shù)等于全月日權(quán)重指數(shù)之和。

如果管理者發(fā)現(xiàn)店鋪持續(xù)1周目標(biāo)完成不合格，就要及時(shí)對(duì)店鋪產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)者的工作狀態(tài)進(jìn)行檢查，確保目標(biāo)按時(shí)完成。

假設(shè)今天是7月18號(hào)，A店鋪的銷(xiāo)售額為17510 元，目標(biāo)完成度為58.4%。

此時(shí)，管理者可以根據(jù)周權(quán)重指數(shù)及時(shí)跟進(jìn)，觀察銷(xiāo)量完成情況。

我們可以看出，如果保持當(dāng)前的銷(xiāo)售狀態(tài)，那么距離本月目標(biāo)完成還差一點(diǎn)。

此時(shí)，運(yùn)營(yíng)人員可以通過(guò)廣告等方式適當(dāng)增加出單量，保證目標(biāo)完成。

對(duì)于一些特殊的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，如Prime Day和“黑色星期五”“網(wǎng)絡(luò)星期一”等，運(yùn)營(yíng)人員需要單獨(dú)設(shè)定績(jī)效目標(biāo)。

這時(shí)，運(yùn)營(yíng)人員就要對(duì)銷(xiāo)量進(jìn)行歷年的綜合對(duì)比，這樣做除了可以指導(dǎo)制定合適的目標(biāo)，也可以指導(dǎo)合理備貨，避免缺貨或產(chǎn)生積壓。

此外，我們將一段時(shí)間內(nèi)每天的單位權(quán)重值進(jìn)行計(jì)算并繪制一條單位權(quán)重值曲線(xiàn)，黃成明在《數(shù)據(jù)化管理洞悉零售及電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)》一書(shū)中將其稱(chēng)為“黃氏曲線(xiàn)”。

絕對(duì)的權(quán)重曲線(xiàn)應(yīng)該是一條直線(xiàn)，而在現(xiàn)實(shí)條件下，這條單位權(quán)重值曲線(xiàn)將圍繞某個(gè)值上下波動(dòng)。

通過(guò)追蹤和分析這些值的分布狀況，我們可以對(duì)店鋪促銷(xiāo)效果、特殊事件影響、新品上市、缺貨等因素造成的影響進(jìn)行分析與評(píng)估。

因?yàn)閱挝粰?quán)重值曲線(xiàn)需要實(shí)時(shí)更新和追蹤，所以不建議小賣(mài)家和單店鋪運(yùn)營(yíng)者使用。

已經(jīng)擁有自己的團(tuán)隊(duì)和店群且運(yùn)營(yíng)時(shí)間超過(guò)1年的賣(mài)家，可以嘗試使用該曲線(xiàn)。