去年，亞馬遜中東站——Souq,作為亞馬遜新站點(diǎn)之一被發(fā)布了。

中東市場(chǎng)不僅以自建站為主，而且COD貨到付款也為中東市場(chǎng)的主要付款方式。

一、中東國(guó)家的經(jīng)濟(jì)狀況 中東是“一帶一路”重點(diǎn)地區(qū)，中東總?cè)丝跒?.9億，人群優(yōu)質(zhì)，城市人口占比高達(dá)83%。

其中，沙特人口為2840萬(wàn)，阿聯(lián)酋人口為850萬(wàn)，人均GDP高消費(fèi)能力強(qiáng)，且中東地區(qū)不生產(chǎn)，主要依賴于進(jìn)口，購(gòu)買需求旺盛。

來(lái)源：圖/超級(jí)私享課視頻截圖二、中東——跨境電商的“處女地”根據(jù)GulfPinnacleLogistics（GPL）最近于2018年進(jìn)行的一項(xiàng)研究顯示，該國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)預(yù)計(jì)將以每年7.2％的速度增長(zhǎng)，此外，到2022年，尾程快遞服務(wù)將是所有物流環(huán)節(jié)中成為最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，預(yù)計(jì)將增加近一倍，達(dá)到34億美元。

另外，根據(jù)eMarketer的預(yù)測(cè)，到2021年，中東電子商務(wù)市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)到490億美元。

來(lái)源：eMarketer,2017其中，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在阿聯(lián)酋這個(gè)“潛力股”市場(chǎng)里，B2C電子商務(wù)的銷售額在2015年至2017年間翻了一番，預(yù)計(jì)到2021年，年增長(zhǎng)率將超過(guò)+20％，預(yù)計(jì)阿聯(lián)酋將會(huì)成為中東地區(qū)最大的在線零售市場(chǎng)。

 而中東的電子商務(wù)形態(tài)主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：A、 年輕化：中東地區(qū)18-34歲之間是主流的消費(fèi)人群。

在阿聯(lián)酋，64％的人口年齡小于31歲，而令人驚訝的75％的沙特阿拉伯人年齡在35歲以下。

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，阿聯(lián)酋70％以上的在線交易主要來(lái)自31歲以下的人。

 B、 使用社交媒體購(gòu)物的占比率較高： 根據(jù)PWC的一項(xiàng)報(bào)告顯示，56%的中東購(gòu)物者覺(jué)得手機(jī)將成為他們網(wǎng)上購(gòu)物的主要方式，也有41%的中東購(gòu)物者早已經(jīng)使用智能手機(jī)進(jìn)行購(gòu)物。

來(lái)源：PAC與此同時(shí)，根據(jù)PWC的數(shù)據(jù)顯示，也有64%的中東購(gòu)物則使用Facebook或者Twitter找到心儀的事情進(jìn)行購(gòu)物。

另外，在Instagram上發(fā)放廣告也是電子商務(wù)零售商進(jìn)入中東市場(chǎng)的有效途徑之一來(lái)源：PACC、 信任度較低：買家對(duì)外來(lái)平臺(tái)信任度較低，希望可以借助COD（貨到付款）的方式，貨到付款占該地區(qū)電子商務(wù)訂單的64%，而且往往有更高的回報(bào)率——19%，而信用卡支付的回報(bào)率為9%。

今年3月份，速賣通也會(huì)嘗試為中東的消費(fèi)者接入貨到付款的服務(wù)，預(yù)計(jì)屆時(shí)的訂單成交量會(huì)有2-4倍的增長(zhǎng)； 來(lái)源：eMarketer,2017D、娛樂(lè)活動(dòng)少，熱衷購(gòu)物：中東當(dāng)?shù)貨](méi)有KTV，購(gòu)物成為當(dāng)?shù)刂髁鞯南卜绞剑?nbsp;E、消費(fèi)能力強(qiáng)：政府會(huì)周期性發(fā)放現(xiàn)金補(bǔ)貼，且本地居民福利政策豐厚，消費(fèi)能力突出； F、 注重商品品質(zhì)：本地制造業(yè)薄弱，消費(fèi)者習(xí)慣購(gòu)買中國(guó)商品。

三、中東地區(qū)電子商務(wù)發(fā)展的挑戰(zhàn)中東地區(qū)作為在線電子商務(wù)的“處女地”，機(jī)遇很大，同時(shí)也有一些由于中東本地所造成的障礙。

 由上表，我們也可以看出：有56%的買家會(huì)擔(dān)心他們的信用卡遭到欺詐；也有37%的希望他們的產(chǎn)品有順利的退貨政策；與此同時(shí)，也有20%的買家無(wú)法分辨線上零售產(chǎn)品的真正用途。

四、中東電商的本土運(yùn)營(yíng)方法A、 產(chǎn)品描述和社交媒體流量：根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，29%的消費(fèi)者擔(dān)心收到的產(chǎn)品并不像平臺(tái)上面描述的那樣；64%的消費(fèi)者會(huì)從Facebook和Twitter中獲取信息進(jìn)行購(gòu)買；52％的在線購(gòu)物者在購(gòu)買前閱讀社交媒體上的產(chǎn)品評(píng)論。

因此，投資堅(jiān)實(shí)的內(nèi)容寫作和社交媒體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。

  B、 安全的多設(shè)備結(jié)賬：41％的在線消費(fèi)者使用手機(jī)作為主要購(gòu)買工具，62％的消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)擔(dān)心數(shù)據(jù)安全。

 C、 關(guān)稅的明確與相應(yīng)的稅收：30%的消費(fèi)者之所以放棄了在線跨境購(gòu)買，是因?yàn)樗麄儾磺宄麄儜?yīng)該繳納的關(guān)稅或者地方稅金額。

這里可以簡(jiǎn)單地構(gòu)建一個(gè)“稅務(wù)計(jì)算器”小部件，并將其集成到網(wǎng)站的結(jié)帳部分。

 D、 時(shí)效快的物流鏈條：越來(lái)越多的客戶希望當(dāng)天就收到貨或最遲48小時(shí)內(nèi)收到貨。

42%的顧客希望在付款前體驗(yàn)一下他們的心儀的產(chǎn)品，對(duì)于大多數(shù)零售商來(lái)說(shuō)，快速回收客戶的退換貨件仍然是一個(gè)挑戰(zhàn)。

所以賣家需要找一家可靠的物流綜合服務(wù)商來(lái)協(xié)助更好地處理賣家的退換貨問(wèn)題。

而全和悅深耕中東市場(chǎng)多年，采用“空運(yùn)+本土派送”的方式，妥投率極高，并且還能提供完整貨物軌跡信息，是賣家值得信賴的物流綜合服務(wù)商。

 E、 文化差異：由于中東地區(qū)80%的電子商務(wù)采用貨到付款的方式，而且“尾程派送”的送貨團(tuán)隊(duì)中最好要有女士，女士就會(huì)在空運(yùn)后的第一時(shí)間把貨物交給較為保守的家庭。

 F、自建站在中東市場(chǎng)發(fā)展壯大Souq、noon、wadi、Jollychic、SheIn、Zaful……本土電商平臺(tái)和大量的自建站幾乎平分整個(gè)中東電商市場(chǎng)，但放眼全球，除了中東地區(qū)外綜合類電商平臺(tái)幾乎處于壟斷地位，比如歐美的亞馬遜和eBay，中國(guó)的淘寶和京東，品牌自建站則多是補(bǔ)充和陪襯。

 在中東，自建站可以做大做強(qiáng)，這和其地域的獨(dú)特性以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、理念不無(wú)關(guān)系。

（1）稀缺品類，是自建站切入中東市場(chǎng)的利刃在中東成功的自建站，提供的多是當(dāng)?shù)剌^為稀缺，并有著鮮明特征性的產(chǎn)品，且通常是以單一品類切入中東市場(chǎng)，找到一個(gè)立足點(diǎn)，待給消費(fèi)者留下品牌認(rèn)知后，再朝著綜合品類發(fā)展。

如果起步階段就直接以綜合品類切入，反而難以做到全面開花。

 （2）中東消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，成就自建站生長(zhǎng)土壤中東消費(fèi)者，一旦對(duì)某個(gè)品牌有著清晰的定位，在購(gòu)物時(shí)通常會(huì)選擇最短的路徑，直接到對(duì)應(yīng)的品牌站購(gòu)買自己心儀的產(chǎn)品，而非花費(fèi)時(shí)間去綜合平臺(tái)上尋找，因?yàn)樗麄儗?duì)品牌站的信任度、熟悉度更高，即便綜合平臺(tái)上同樣有他們想要的品牌，他們?nèi)孕杌ㄙM(fèi)心思考慮，該品牌的真?zhèn)?，以及是否?jīng)過(guò)代理等問(wèn)題，進(jìn)而在品牌站上購(gòu)物就成了中東消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣。

 （3）精耕細(xì)作的本土化運(yùn)營(yíng)，為自建站注入壯大基因因?yàn)閰^(qū)位環(huán)境以及宗教習(xí)慣的特殊性，一些國(guó)外的企業(yè)、品牌、設(shè)計(jì)在進(jìn)入中東市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)針對(duì)其地域性特征進(jìn)行一些本土化的調(diào)整，而當(dāng)前中東電商市場(chǎng)上較為成功的跨境電商自建站，也都在本土化的推進(jìn)上投入了大量的資金和精力。

 （4）平臺(tái)發(fā)展的不充分，為自建站提供市場(chǎng)機(jī)遇一方面，中東本土電商賣家，多是線下市場(chǎng)中有實(shí)體檔口的傳統(tǒng)B2B商戶，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品類型比較單一，這些商戶在線下的競(jìng)爭(zhēng)也并不激烈。

反而在線上銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)相對(duì)還會(huì)更低。

所以即便電商是一個(gè)大趨勢(shì)，但線下商戶的參與積極性和主動(dòng)性并不高，更多的可能還是出于跟風(fēng)、玩票的心理。

另一方面，中東本土電商平臺(tái)入駐門檻較高。

對(duì)于入駐平臺(tái)的國(guó)外賣家來(lái)說(shuō)，通常還要求具備中東本土的企業(yè)資質(zhì)，或者其他較為嚴(yán)格的規(guī)定。