柚子快報(bào)激活碼778899分享：產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品心理學(xué)：誘餌效應(yīng)

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?“誘餌效應(yīng)”就是指人們對兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項(xiàng)通常稱為“目標(biāo)”，而另一選項(xiàng)則被稱為“競爭者”。

設(shè)想你在計(jì)劃用餐，朋友根據(jù)你的預(yù)算提出兩個(gè)選項(xiàng)：川菜和韓國料理。

前者有更多的菜式選擇并以麻辣著稱，后者卻能接觸你感興趣的口味和異國情調(diào)。該選哪一個(gè)呢？就在你舉棋不定的時(shí)候，朋友又給了你一個(gè)選擇：日本料理。

這個(gè)選項(xiàng)和韓國料理很接近，但價(jià)錢比后者貴，日本料理對你來說也不如韓國料理那樣吸引，所以你自然馬上就否決了它。那么，你最后的選擇會不會受這個(gè)日本料理的影響？

根據(jù)心理學(xué)家的研究，大多數(shù)人會受影響。在這種情況下，人們會更趨向于選擇韓國料理。

“誘餌效應(yīng)”中，被“誘餌”幫助的選項(xiàng)通常稱為“目標(biāo)”，而另一選項(xiàng)被稱為“競爭者”。顯然，以上的情景中，日本料理只是“誘餌”而已，“目標(biāo)”應(yīng)該是韓國料理。

有一位著名的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家，杜克大學(xué)的丹?艾瑞里教授，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象。

《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的訂閱價(jià)格是這樣設(shè)置的：

可以在電腦和手機(jī)上閱讀的電子版，每年50美元；

電子版加印刷版，也就是可以在電腦上閱讀的同時(shí)，還擁有實(shí)物雜志，每年100美元。

如果是你，會選擇哪個(gè)？艾瑞里教授在校園里，對100個(gè)學(xué)生進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，有68個(gè)學(xué)生選擇了電子版，另外的32個(gè)學(xué)生選擇了印刷版加電子版。

艾瑞里教授的實(shí)驗(yàn)并沒有結(jié)束。

他在已有的兩個(gè)選項(xiàng)基礎(chǔ)上，加了一個(gè)選項(xiàng)：

你可以只買印刷版，也就是實(shí)物雜志，每年100美元。

你看到這個(gè)選項(xiàng)可能不理解，之前的選項(xiàng)里有一個(gè)是印刷版加電子版，才要100美元，現(xiàn)在單賣一個(gè)印刷版也賣100美元，誰會只買印刷版？

于是，丹?艾瑞里在校園中找來另外100個(gè)學(xué)生做測試。

沒有一個(gè)學(xué)生只買印刷版，但是這一次，有84個(gè)學(xué)生選擇了100美元的電子版和印刷版。

同樣是100個(gè)客戶，這一次的銷售額有9200美元，比第一次試驗(yàn)增加了2600美元之多。

“誘餌效應(yīng)”產(chǎn)生的特點(diǎn)

“誘餌效應(yīng)”的產(chǎn)生一般有這些特點(diǎn)：

l選項(xiàng)中有多個(gè)因素（比如價(jià)格，性能，可靠性等）要考慮，而各個(gè)選項(xiàng)在各項(xiàng)因素中各有優(yōu)劣，在這些因素的作用下，人們就往往難以決定取舍。

l最常見的“誘餌效應(yīng)”是“非對稱壓倒劣勢”的情形。這時(shí)“誘餌”選項(xiàng)在各方面都比“目標(biāo)”選項(xiàng)差（但與“競爭者”相比則各有優(yōu)劣），即“非對稱”，這使得“目標(biāo)”選項(xiàng)差更具吸引力。

l這種“誘餌效應(yīng)”的影響，致使人們在進(jìn)行選擇時(shí)顯得不知所措，甚至感覺失去了對生活的控制感。

隨處可見的誘餌效應(yīng)

一個(gè)女孩，如果身邊有個(gè)特質(zhì)和她比較接近，但相貌略差的閨密，那么，這個(gè)女孩的出彩率往往高于單槍匹馬的美女。

一項(xiàng)總結(jié)，如果恰到好處地?cái)[在一個(gè)略差一點(diǎn)的總結(jié)后面，那么，這個(gè)總結(jié)的好感率通常高于后面所有的總結(jié)。

一個(gè)孩子，你不覺得好看，如果身邊總是跟著一個(gè)比他笨一點(diǎn)、差一點(diǎn)的伙伴，那么，這個(gè)孩子可能突然就變成了天使……

一切錯(cuò)覺，都來自參照系?？梢哉f，“誘餌效應(yīng)”改變了你的參照系，一下子把你拉回到“向下看”這個(gè)角度上來。所以，那件你本身并不感興趣的東西、并不喜歡的人，突然散發(fā)出致命的吸引力，讓你為之著了魔。

“誘餌效應(yīng)”在產(chǎn)品中的應(yīng)用：羅馬or巴黎？

假設(shè)你正在為游客制定旅行計(jì)劃服務(wù)，此時(shí)有羅馬和巴黎兩個(gè)目的抉擇：

① 羅馬行 ￥20000

② 巴黎行 ￥20000

兩個(gè)完全相同的價(jià)格讓瀏覽用戶很多，想下單用戶感到猶豫不定。這時(shí)，你應(yīng)該怎么做？給游客宣布一項(xiàng)優(yōu)惠活動，選項(xiàng)變更為：

① 羅馬行 ￥20000

② 巴黎行 ￥20000

③ 帶早餐的巴黎行 ￥20000

在選項(xiàng)二和選項(xiàng)三的對比下，無疑更多的人會覺得③更劃算，因而本來搖擺不定的旅客就會選擇選項(xiàng)③，而忽略其本身的偏好權(quán)衡。

誘餌設(shè)置策略

1.增加目標(biāo)商品較弱的維度

2.強(qiáng)有力的增加目標(biāo)商品較弱的維度

3.增加目標(biāo)商品較強(qiáng)的維度

4.同時(shí)增加目標(biāo)商品的兩個(gè)維度

在1和2處設(shè)置誘餌，相當(dāng)于拓寬了競爭商品的占優(yōu)維度范圍，使得目標(biāo)商品的劣勢顯得不那么極端，以此增加消費(fèi)者選擇目標(biāo)商品的概率。

在3處設(shè)置誘餌，相當(dāng)于增加了目標(biāo)商品占優(yōu)維度的商品出現(xiàn)頻率，這會增加這個(gè)維度在消費(fèi)者心中的權(quán)重。

不同的誘餌效應(yīng)應(yīng)用方式

1、次優(yōu)選項(xiàng)襯托。

例如：超市，同樣的飲料2.5L裝，打完折和2L裝的價(jià)格是一樣的，然后你就開開心心的買了2.5L的，不知不覺的掉進(jìn)商家的陷阱里了。

2L裝其實(shí)是個(gè)誘餌，商家本來就沒打算賣。

作用就是讓2.5L裝的看起來有更大的性價(jià)比優(yōu)勢。

2、占優(yōu)選項(xiàng)干擾。

例如：某個(gè)你中意的選項(xiàng)，出乎意料的退出，會極大的影響你的選擇。 4S店，有基礎(chǔ)款，中級款，豪華款。大多數(shù)人都會選擇性價(jià)比最高的中間配置。

但是精明的商家這么玩，把中級款的產(chǎn)能大幅度調(diào)低，然后你要訂這個(gè)車可能要等大半年的時(shí)間。

實(shí)際上就是這個(gè)占優(yōu)的選項(xiàng)成了無效選項(xiàng)。

其實(shí)這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者在心里上已經(jīng)接受中級款的配置，再下調(diào)可就不容易了，因此很多人就加錢，買最貴的豪華款。

3、套餐打包售賣。

例如：想一想，你有沒有買過套餐以外的漢堡呢？肯德基，麥當(dāng)勞，超值套餐一般包含薯?xiàng)l，漢堡，可樂之類的，

這個(gè)套餐價(jià)格比單點(diǎn)漢堡貴不了多少，這個(gè)時(shí)候一般也會把單點(diǎn)漢堡的價(jià)格展示出來，這個(gè)單點(diǎn)漢堡就是誘餌，就是讓套餐顯得格外劃算。

類似的還有體驗(yàn)套餐，手機(jī)套餐，寬帶套餐等等。都是相比于單一產(chǎn)品，套餐更顯劃算，人們多掏錢了往往還覺得自己占便宜了。

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