分銷渠道選擇是一個系統(tǒng)的過程，涉及到多個關(guān)鍵步驟，從確定目標(biāo)到評估和選擇合作伙伴。以下是對分銷渠道選擇的步驟的詳細(xì)分析：

1. 明確營銷渠道的目標(biāo)

   • 提高滲透率：例如，將現(xiàn)有門店從60家擴(kuò)大到150家。
   • 開拓新的營銷渠道：企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品或利用新的市場機(jī)會來開發(fā)新的營銷渠道。
   • 設(shè)定營銷商品比率組合：根據(jù)各營銷渠道的利潤狀況、政策需求和競爭戰(zhàn)略，設(shè)定營銷商品比率組合目標(biāo)。
   • 提高門店營銷周轉(zhuǎn)率：這是企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標(biāo)。

2. 分析消費者對渠道服務(wù)的要求

   • 了解消費者需求：通過市場調(diào)研，了解消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的具體要求，以便制定相應(yīng)的分銷策略。
   • 評估消費者期望：根據(jù)消費者的反饋和期望，調(diào)整分銷渠道的選擇，以滿足市場需求。

3. 確立渠道目標(biāo)

   • 提高滲透率：將現(xiàn)有門店從60家擴(kuò)大到150家。
   • 開拓新的營銷渠道：企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品或利用新的市場機(jī)會來開發(fā)新的營銷渠道。
   • 設(shè)定營銷商品比率組合：根據(jù)各營銷渠道的利潤狀況、政策需求和競爭戰(zhàn)略，設(shè)定營銷商品比率組合目標(biāo)。
   • 提高門店營銷周轉(zhuǎn)率：這是企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標(biāo)。

4. 確定可供選擇的渠道方案

   • 尋找潛在經(jīng)銷商：識別并選擇潛在的分銷合作伙伴，如批發(fā)商和零售商等。
   • 評估潛在合作伙伴：對潛在經(jīng)銷商進(jìn)行評估，包括的市場地位、銷售能力、合作意愿等。

5. 規(guī)定渠道成員的條件和責(zé)任

   • 明確合作條款：與選定的經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。
   • 設(shè)定業(yè)績指標(biāo)：為經(jīng)銷商設(shè)定銷售目標(biāo)和獎勵機(jī)制，激勵達(dá)成更好的業(yè)績。

6. 評估主要渠道方案

   • 比較不同方案的優(yōu)劣：對不同的分銷渠道方案進(jìn)行比較，包括成本、效益、風(fēng)險等。
   • 選擇最佳方案：根據(jù)評估結(jié)果，選擇最優(yōu)的分銷渠道方案，以實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

此外，在分銷渠道選擇的過程中，還需要注意以下因素：

• 考慮市場環(huán)境的穩(wěn)定性和變化性，確保分銷渠道的選擇能夠適應(yīng)市場的發(fā)展。
• 關(guān)注供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和可靠性，避免因分銷渠道問題導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷。
• 注重品牌形象和聲譽，選擇符合品牌定位的分銷渠道，以維護(hù)品牌形象。
• 考慮法律法規(guī)的影響，遵守相關(guān)法律法規(guī)，確保分銷渠道的合規(guī)性。

分銷渠道選擇是一個多步驟、多方面的決策過程。企業(yè)需要根據(jù)自身的營銷目標(biāo)、市場環(huán)境、合作伙伴以及法律法規(guī)等因素，綜合考慮各種可能的分銷渠道方案，從而做出最合適的選擇。