外貿(mào)銷售是一個充滿挑戰(zhàn)和變化的領(lǐng)域,要成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,需要具備特定的思維習(xí)慣。

本文將重點介紹成為頂尖外貿(mào)業(yè)務(wù)員所需的12種思維模式和工作習(xí)慣,這將有助于幫助每一位業(yè)務(wù)從業(yè)者在這個競爭激烈的市場中脫穎而出。

01 和客戶一起買,而不是賣產(chǎn)品外貿(mào)銷售不僅僅是產(chǎn)品交易,更需要關(guān)心和關(guān)注客戶的采購過程,讓客戶感受到你在真心幫助他們,從而更輕松地達成銷售目標。

02 引導(dǎo)客戶自行得出結(jié)論客戶往往重視自身的觀點和決定,因此,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該能夠引導(dǎo)客戶發(fā)表意見,并將其觀點轉(zhuǎn)化成客戶自己的結(jié)論。

03 需求差異性產(chǎn)生價值差異并非產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品帶來的客戶需求的差異所產(chǎn)生的價值。

因此,銷售人員應(yīng)注重滿足客戶需求,而不只是產(chǎn)品本身。

04 談判并非壓價,而是尋找底價談判的核心不在于降價,而是如何塑造客戶認可的底價。

這是所有談判技巧的核心所在。

05 價值創(chuàng)造才是銷售的核心技巧銷售人員的核心技巧是圍繞如何創(chuàng)造客戶認為的“多”的價值展開,而不是單純降價銷售。

06 早日獲知壞消息,是好消息及早得知市場定位與產(chǎn)品定位是否匹配客戶需求,將有助于及時調(diào)整,避免長期資源投入而無所獲。

07 突出關(guān)鍵賣點以說服客戶大部分購買決策基于產(chǎn)品特點的10%,銷售人員應(yīng)該重復(fù)突出這些關(guān)鍵賣點,以說服客戶。

08 最佳時機要求客戶亦可被要求在銷售過程中,雙方需要相互付出成本,銷售人員應(yīng)最大限度地讓客戶付出成本,從而拉近彼此的關(guān)系。

09 客戶決策來自于自愿客戶愿意根據(jù)自己的意愿作出購買決策,作為銷售人員,需要巧妙將自身的優(yōu)勢與客戶的需求聯(lián)系起來。

10 異議的本質(zhì)銷售人員需要消除客戶的負面情緒,并找到異議背后的原因,以便積極解決問題。

11 購買決策具有感性特征銷售人員有責任激發(fā)客戶的購買沖動,同時提供足夠的邏輯支撐,降低客戶反悔的可能性。

12 客戶買的是解決問題的方法銷售人員需要傳達產(chǎn)品及方案解決問題的能力,以滿足客戶的特定需求。