大家都做的事情,我們跟著做,并不出眾；大家都不做的事情,我們?nèi)プ?更有可能收到奇效。

如今這個(gè)時(shí)代,處處都講究個(gè)性,只有跟別人不一樣,才有可能脫穎而出。

做外貿(mào)工作也是如此。

每當(dāng)原材料漲價(jià)到一定程度,業(yè)務(wù)員都會(huì)及時(shí)告訴客戶：“原材料漲價(jià)了,產(chǎn)品也要漲價(jià)。

”但是很少有業(yè)務(wù)員會(huì)在原材料降價(jià)的時(shí)候主動(dòng)找客戶為產(chǎn)品降價(jià)。

給客戶漲價(jià)很常見,在客戶沒提出要求的情況下主動(dòng)降價(jià),很特別。

很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為老同事離職后留下來的客戶不好繼續(xù)合作,因?yàn)榭蛻襞c老同事的合作很愉快,會(huì)先入為主地認(rèn)為老同事是最好的業(yè)務(wù)員,接手的業(yè)務(wù)員哪怕只有丁點(diǎn)兒做得不到位的地方,也會(huì)被客戶無限放大。

其實(shí),有一個(gè)立竿見影的好方法,可以讓客戶在合作之初就對(duì)接手的業(yè)務(wù)員產(chǎn)生好印象,那就是主動(dòng)降價(jià)。

具體操作很簡單,如果老同事給客戶的價(jià)格是1.2美元,接手的業(yè)務(wù)員就可以主動(dòng)提出以1.1美元的價(jià)格繼續(xù)合作,當(dāng)然,這個(gè)新提出的價(jià)格仍然是得有一定利潤空間的。

與此同時(shí),價(jià)格不是白降的,還得配合一套相應(yīng)的說明。

接手的業(yè)務(wù)員可以這樣跟客戶說：“這個(gè)價(jià)格是我找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了好幾次他才同意的,是給你的特殊折扣。

一是感謝你長期以來對(duì)我們的支持和信任；二是表達(dá)我們的誠意,希望原同事的離職不會(huì)對(duì)我們后續(xù)的合作產(chǎn)生不良影響；三是代表我個(gè)人,希望我們未來合作愉快,如果我有什么做得不到位的地方,請(qǐng)一定指出,我會(huì)虛心接受每位客戶的意見,并加以改進(jìn)。

”這樣一來,會(huì)給客戶留下怎樣的第一印象,就可想而知了！跟進(jìn)老客戶,似乎比開發(fā)新客戶簡單。

老客戶需要下新訂單,讓業(yè)務(wù)員發(fā)PI(形式發(fā)票),然后付款、做貨、發(fā)貨即可,不需要進(jìn)行過多的溝通、談判、磨合。

可同樣是完成看似簡單的流程,為什么有些業(yè)務(wù)員的老客戶越來越少,有些業(yè)務(wù)員的老客戶則越來越穩(wěn)定呢？各種原因,對(duì)比之后才見端倪。

對(duì)待老客戶,業(yè)務(wù)員除了努力建立良好的第一印象以外,還要持續(xù)不斷地體現(xiàn)自己的價(jià)值,讓客戶知道為什么與你合作是他的最佳選擇。

不要機(jī)械地等客戶提出要求后才給予回應(yīng),而是要在客戶沒提出要求時(shí)就先替他想到。

知道客戶最在意的是什么,才有機(jī)會(huì)成為他的最佳合作伙伴。

留住客戶并非一朝一夕的事情,需要業(yè)務(wù)員有全局意識(shí),有時(shí)候,不能太計(jì)較一單兩單的利益得失,要知道,只有長期合作,才能使利益最大化, 否則, ,失去的不只是一個(gè)客戶,還有用在客戶身上回不來的時(shí)間成本。