年關(guān)將近,又到了企業(yè)催債的時(shí)候。

俗話說(shuō),催款催得好,老板不用惱。

債權(quán)清收不到位,容易引起勞資糾紛,債務(wù)糾紛,嚴(yán)重的甚至?xí)绊懫髽I(yè)正常經(jīng)營(yíng)。

債權(quán)清收的情況很大程度上決定了企業(yè)年底經(jīng)營(yíng)好壞以及明年流動(dòng)資金的情況。

最近,南山區(qū)的李小姐就向我抱怨,說(shuō)她的一個(gè)客戶老是拖欠貨款,還推說(shuō)推說(shuō)以后訂貨時(shí)分批付,真的不知道怎么辦？我想和李小姐擁有同樣境遇的外貿(mào)人一定不少,因此小編特意整理此篇,希望能夠幫到大家。

事件回顧：我有一位印度客戶,欠款金額不大,一共六七千美元,雖然認(rèn)賬但一直不歸還,拖了有一年了。

現(xiàn)在又有了訂單,卻要求將欠款分批到以后訂單里還,每張訂單還1000美金左右。

新訂單付款方式要求30%定金,余款收到貨后再付。

這30%的定金剛夠一半的欠款,試問(wèn)我可以假裝接受這個(gè)訂單,讓他付30%,然后扣下這30%。

要求他付清所有的貨款？ 如果他不同意,我們扣下這個(gè)定金,他們?nèi)绻筱y行退款,會(huì)對(duì)我們公司賬號(hào)有影響嗎？之前我們要求客戶從西聯(lián)分批還款,客戶說(shuō)政策不允許,這次卻說(shuō)西聯(lián)付部分款也可以。

其實(shí)這個(gè)客戶不是特別優(yōu)質(zhì)的客戶,一兩年下一個(gè)單,金額也少。

欠債還錢,天經(jīng)地義。

但欠錢不還,你又能奈他何？傷,確實(shí)很傷！尤其是國(guó)際貿(mào)易的欠款,做外貿(mào)的朋友們有幾個(gè)人能追回？如果還錢完全依賴對(duì)方的人品,那不是扯嗎？如果不聞不問(wèn),任其逍遙,心里能抹平嗎？想想這也是不可能的,該做的努力還是要做。

問(wèn)題是怎么做？明確追債目標(biāo)對(duì)于上述這位讀者的情況,我想先問(wèn)四個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題,這個(gè)客戶一兩年才一個(gè)單,欠款六七千,倘若每次還一千,等全部還完也至少要等七年以上的時(shí)間,你們能接受嗎？——不能？那就設(shè)法追債。

第二個(gè)問(wèn)題,如果提前跟客戶說(shuō),你們沒(méi)法接受他每次只還一千的條件,要求必須先還清欠款才能繼續(xù)合作,你覺(jué)得客戶還會(huì)還錢嗎？還會(huì)堅(jiān)持要下新的訂單嗎？——不會(huì)？那就專心追債。

第三個(gè)問(wèn)題,如果假裝接受客戶的新訂單,拿到了30%定金（欠款的一半）之后,再跟客戶挑明,我們要求你必須付清全部貨款和欠款才能做貨,那你覺(jué)得他會(huì)付清貨款嗎?——極可能不會(huì)？那就果斷追債。

第四個(gè)問(wèn)題,這位印度客戶一兩年才一個(gè)單,每個(gè)訂單金額都不大,30%定金,70%貨到付款,這樣的付款方式,在欠債未清的前提下你們能接受嗎？能保證他們不會(huì)舊賬未清,又添新賬嗎？——不能？那只能追債。

這四個(gè)問(wèn)題的答案趨于一致：這個(gè)客戶價(jià)值不大,信譽(yù)不高,不抱有繼續(xù)合作的期望,綜合分析下來(lái),還是追債或者說(shuō)止損要緊。

選擇追債方式基于讀者的情況和他預(yù)想的操作,最多只能拿回一半的欠款,那怎么樣才能拿到高于一半,甚至全部的欠款呢？1、緩兵之計(jì)。

雖然我們迫切想要追回貨款,但欲速則不達(dá),想一次性就拿回全部欠款,恐怕客戶不傻,也不會(huì)同意。

所以催款有技巧,還需循序漸進(jìn)壓著節(jié)奏慢慢來(lái)：第一步：同意客戶每次只還1000的要求,雙方應(yīng)當(dāng)對(duì)付款時(shí)間做一個(gè)約定,比如同定金一起支付,后面暫時(shí)避開欠款問(wèn)題；第二步：先與客戶認(rèn)真確認(rèn)當(dāng)前訂單,甚至把價(jià)格做得更有吸引力,印度客戶對(duì)價(jià)格更為敏感,下一步極有可能欣然下單,先付30%定金；第三步：拿到定金后,跟客戶挑明,由于公司資金周轉(zhuǎn)緊張,我們只能允許50%貨到付款,請(qǐng)客戶再補(bǔ)20%定金。

此時(shí),不要主動(dòng)提及欠款的事,避免客戶產(chǎn)生聯(lián)想。

先看看客戶的反應(yīng)再說(shuō)。

若客戶拒絕補(bǔ)定金,這事作罷,我們要回了超過(guò)一半的欠款；若客戶同意補(bǔ)定金,我們已幾乎拿到90%的欠款。

拿到之后,再找理由跟客戶說(shuō),公司欠款數(shù)目太多,所以公司決定對(duì)于欠款的客戶先收回欠款再進(jìn)行新訂單。

若客戶接受最好,合作繼續(xù),若客戶不接受,那么終止合作,拿到了90%欠款。

2、軟的不行來(lái)硬的。

如果第一種方式?jīng)]成功,連一半都沒(méi)收回,那我們就只能直接攤牌了。

為什么欠款這么難收回？就是因?yàn)槿狈s束性,如今需要我們制造一點(diǎn)約束性。

采取措施之前,最好先打聽客戶是不是在中國(guó)還有其他生意,怎么打聽呢？查一下海關(guān)數(shù)據(jù),看看這個(gè)客戶有沒(méi)有其他生意。

如果能查到他還有其他生意,那么我們可以踩著時(shí)間點(diǎn)警告客戶：如果不還錢,我們將告知中國(guó)海關(guān),說(shuō)你們是騙子,申請(qǐng)攔截你們所有的出貨,讓你損失其他的生意。

勸告客戶盡快還錢,不要因小失大,增加不良的信用記錄。

當(dāng)然我們不可能真的讓海關(guān)去攔截貨物,只是故意給客戶制造一點(diǎn)震懾力。

同時(shí),告訴客戶：我們還會(huì)告誡其他供應(yīng)商,你們信譽(yù)不好,不能合作。

結(jié)合下面第三點(diǎn),鄭重說(shuō)明已經(jīng)和當(dāng)?shù)氐拇笫桂^聯(lián)系,將會(huì)徹查他們公司的信用,情況屬實(shí)將會(huì)把他們公司列入信用黑名單,以后想再?gòu)闹袊?guó)進(jìn)口貨物都是受到限制,要多嚴(yán)重就說(shuō)多嚴(yán)重。

如果在印度有分公司或者辦事處,可以到客戶門上要,自己不方便可以委托合法的追債公司討要。

3、請(qǐng)求大使館協(xié)助。

避免中國(guó)企業(yè)的損失,也是大使館的一項(xiàng)職責(zé),近年來(lái)印度和中國(guó)的貿(mào)易往來(lái)越來(lái)越多,這方面的事情理應(yīng)得到更好的解決。

曾有外貿(mào)同行用過(guò)此方法成功追回4萬(wàn)美金,所以也是一個(gè)可以一試的方法。

將這個(gè)客人交易的所有單據(jù)和文件以及重要郵件都整理好后,發(fā)給中國(guó)駐印度大使館商務(wù)參贊處協(xié)助處理,同時(shí)給大使館工作人員打個(gè)電話說(shuō)明我們需要他們的幫助。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)外貿(mào)利潤(rùn)微薄,千萬(wàn)不要為了一點(diǎn)點(diǎn)業(yè)績(jī)把自己放到火上烤。

新客戶也好,老客戶也罷,付清全款再出貨。

寧可等一年做個(gè)好客戶,不等一個(gè)月做個(gè)差客戶。

賒賬這種事,除非能承擔(dān)得起,不然堅(jiān)決不要做,守住底線最后受益的是自己！遇到無(wú)賴的或者騙子客戶,要他還錢,基本無(wú)望。

所以我們最應(yīng)該做的,就是不讓客戶有機(jī)會(huì)欠款。

使用信用證務(wù)必注意軟條款,并確保代表物權(quán)的提單是在付清貨款之后才能放單。

同時(shí),備份PI、付款水單、裝箱單、提單還有裝貨圖片等等,保留所有單據(jù),以備不測(cè)。

使用PayPal付款的客戶可以向PayPal平臺(tái)以“未收到貨物”或者“物品與描述不符合”申請(qǐng)撤銷,或者使用信用卡付款的買家向國(guó)外信用卡中心發(fā)起的撤單時(shí),支付平臺(tái)只能強(qiáng)制撤單,這一點(diǎn)建議大家留意,比較大額的交易,最好購(gòu)買出口信用保險(xiǎn)。

最后,金鑰匙跨境再給大家一句忠告：預(yù)防重于事后補(bǔ)救,最好別讓客戶欠款。

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