我想在銷售的人生道路上,大家或多或少、或早或晚,都會遇到一些只要報價不下單的客戶,即便是你給了他最低價,他還是不下單,這是為何呢？一、沒有找到正確的決策人一般來說,在潛意識里,我們都會把自己遇見的客戶,當(dāng)作是這場戰(zhàn)役的主攻對象。

但問題是,這個客戶他真的具備拍板的權(quán)力嗎？即便這個客戶對產(chǎn)品十分動心,但經(jīng)過層層傳遞之后,到底還能剩下幾分？或者甚至于,你的產(chǎn)品目錄和報價單連“面見”決策者的機(jī)會都不會有,在此之前就會因為各種原因被槍斃掉。

而這正是,在國際貿(mào)易的場景下,大多數(shù)銷售都很容易犯的一個錯誤：總是試圖將產(chǎn)品賣給沒有采購決策權(quán)力的人。

畢竟能與決策者面對面聊的機(jī)會少,我們不能將所有的希望都寄托于自己找到能拍板做決定的人,即便是一般的職員,我們也應(yīng)該好好把握。

對此,金鑰匙跨境的建議是：1、營造信任。

在科學(xué)銷售的領(lǐng)域,我認(rèn)為建立信任是銷售正式開始的第一步。

只有建立了信任,讓客戶相信你能夠幫助他解決問題,他才會愿意分享他的痛苦,描述他的需求以及分析你的方案。

因此,即使我們面對的只是一個執(zhí)行層,也必須要讓對方看到,我們確實具備解決問題的能力。

否則又怎么能指望對方,能夠善心大發(fā)把你引薦給決策者們呢？2、問題引導(dǎo)。

譬如,我們可以詢問客戶：“能否確認(rèn)一下,假如接下來一切順利,還有哪些流程/那些人會參與到這個項目中來呢？我好事先準(zhǔn)備一下。

”諸如此類的問題,能夠讓我們把控到,還有哪些真正具備決策權(quán)的客戶是我們還沒有接觸到的。

3、行動承諾。

譬如,我們可以詢問客戶：“是否可以約上貴司的項目總監(jiān),在下周一開個電話會議,深入探討一下貴司的具體要求？”類似的問題,除了能夠幫助我們更大可能性地接觸到有權(quán)力的客戶外,它也可以讓我們驗證客戶當(dāng)前所處的階段,以及對方的配合程度。

二、沒有在合適的時機(jī)報價在咱們很多外貿(mào)人員看來,既然客戶在展會上已經(jīng)承諾自己,并發(fā)來了詢盤,自己理應(yīng)要對客戶進(jìn)行轟炸式的“表白”。

根據(jù)尼爾·雷克漢姆的“采購三段論”,在B2B采購的需求開發(fā)、方案評估和風(fēng)險評估這三個階段當(dāng)中,只有第三個階段,客戶會出現(xiàn)精準(zhǔn)價格的需要。

而在第一個階段,客戶僅僅只需要確認(rèn)供應(yīng)商的價格在對方的預(yù)算范圍內(nèi)。

至于第二個階段,客戶甚至都不會關(guān)注到價格。

這也意味著,當(dāng)一個客戶向我們發(fā)起詢盤的時候,他要么正處于第一階段。

此時,他需要的并不是一個價格,而是大量的信息去幫助自己理清需求。

至于對方發(fā)出來的詢盤,也僅僅只是獲取信息的載體而已。

我們根本就沒有必要報一個精準(zhǔn)的價格,因為對方需要的也只是一個價格區(qū)間罷了。

我們更關(guān)鍵的動作,還是應(yīng)該放在發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對方的需求上。

當(dāng)然,客戶發(fā)出詢盤時,也可能正處于第三階段。

這個時候,他基本上已經(jīng)明確了自己的需求,只是因為需要新的供應(yīng)商（備胎）,來降低自己對現(xiàn)有供應(yīng)商的風(fēng)險考慮,所以才找上了你。

因為介入得實在太晚,所以如果你不能把客戶重新拉回到第一階段的話,大概率就只能淪為陪跑。

那么,什么時候才是報價的最好時機(jī)呢？金鑰匙跨境的建議是,最好能夠滿足如下三個前提條件：1、我們和客戶一起進(jìn)入了采購決策的第三個階段,他的關(guān)注點已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了風(fēng)險和成本。

2、客戶以及你都已經(jīng)非常清楚對方真正的需求是什么。

也就是說,客戶已經(jīng)接受了假如要解決某個問題,可以采用某種方案,并且具備行動的動機(jī)（痛苦）。

3、你的方案,已經(jīng)被證實具備解決客戶問題的能力。

此時你再報價,大概率能夠直接拿下客戶的訂單。

但這個時候問題也來了：假如客戶不理會你的需求探尋,一味地只是讓你send me the quotation,那應(yīng)該怎么辦？1、假如客戶確實是目標(biāo)客戶,那就是他還沒有對你建立起足夠的信任,你應(yīng)該將重點工作放在證實自己的能力上。

2、假如客戶不是目標(biāo)客戶,又或者他已經(jīng)自行去到了采購的第三個階段,那我們連價都不用報了,keep in touch即可。

最后,一開始就直接給出最低價并無意義。

因為根據(jù)“采購三段論”,在B2B的業(yè)務(wù)中,價格永遠(yuǎn)都不是買家最關(guān)注的的點。

假如是,要么是對方以為自己最關(guān)注價格,要么就是希望你以為他最關(guān)注價格。

而且,在充分競爭的B2B業(yè)務(wù)當(dāng)中,價格從來都沒有最低,只有更低。

你所謂的最低價,更別人比起來,真的能算是低價嗎？總的來說就是,在和客戶溝通的過程中,我們需要找到正確的決策人,分析客戶所處的階段,不能為了報價而報價,否則“報價死”對于你來說,就絕對會是一個常態(tài)。

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