砍價(jià)是顧客在購(gòu)買過程中幾乎都要做的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。

面對(duì)砍價(jià),導(dǎo)購(gòu)需要知道顧客的一些心理特點(diǎn),同時(shí)掌握一些應(yīng)對(duì)技巧。

顧客砍價(jià)技巧一：雞蛋里挑石頭。

顧客經(jīng)常會(huì)指出他眼里的商品中的問題。

顧客的動(dòng)機(jī)一方面是想提出自己的質(zhì)疑,可能他指出來的地方正好是他所在乎的方面,同時(shí)可也可能只是為了脅迫導(dǎo)購(gòu)在價(jià)格上給出讓步,因?yàn)檫@個(gè)符合“一分錢一分貨”的道理：既然商品有問題,自然應(yīng)該在價(jià)格上給予優(yōu)惠。

為了讓導(dǎo)購(gòu)處于博弈的劣勢(shì)地位,顧客不惜“雞蛋里面挑石頭”。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)？。

分析。

面對(duì)顧客的挑剔,導(dǎo)購(gòu)要保持冷靜不慌亂,首先要正確認(rèn)識(shí)這種情況：。

1、沒有完美的商品,有缺點(diǎn)是正常,但是有優(yōu)點(diǎn)也是客觀的。

2、顧客只能找到相對(duì)完美的商品。

3、尋找顧客的買點(diǎn),如果和顧客無關(guān),缺點(diǎn)再多也無所謂。

4、顧客挑剔是正?，F(xiàn)象,說明顧客在意。

應(yīng)對(duì)方法：弱化顧客砍價(jià)的理由。

①缺點(diǎn)轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn),至少轉(zhuǎn)為特點(diǎn)。

②多用其它優(yōu)點(diǎn)來抵消缺點(diǎn)的影響。

③如果尚未了解顧客需求,就引導(dǎo)顧客關(guān)注點(diǎn)到“適合自己的方案”上去。

④深度挖掘問題背后的需求,找出商品中能滿足其需求的價(jià)值。

案例。

顧客：“你這個(gè)材料也太輕了,簡(jiǎn)直就是偷工減料。

”。

方案一：缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化。

導(dǎo)購(gòu)：“您很細(xì)心,其實(shí)這個(gè)也是我想和您說的,別看輕,它的質(zhì)量可一點(diǎn)都不差,您試一下......產(chǎn)品這么輕,是我們故意的設(shè)計(jì),因?yàn)槿绻?咱們?cè)诎釀?dòng)的時(shí)候會(huì)很費(fèi)勁,同時(shí)對(duì)地板還會(huì)造成一定的傷害。

我們做過測(cè)試,試驗(yàn)證明.....”。

方案二：缺點(diǎn)抵消。

導(dǎo)購(gòu)：“雖然輕,但是我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)也很多,比如.....”。

方案三：轉(zhuǎn)為需求。

導(dǎo)購(gòu)：“您先不管它的重量,重的不一定適合您使用,等一下我?guī)湍暨x一款更適合您的......”。

總之,導(dǎo)購(gòu)在處理類似問題的時(shí)候,抓住“關(guān)注整體價(jià)值而非個(gè)體問題,滿足顧客需求而非只看商品”的原則,讓顧客失去砍價(jià)的動(dòng)力。

顧客砍價(jià)技巧二：利益誘惑。

顧客知道導(dǎo)購(gòu)最需要的是什么,于是就會(huì)使用誘惑的方式向?qū)з?gòu)索要優(yōu)惠政策。

這些優(yōu)惠包括：當(dāng)下訂單、增加數(shù)量、介紹客戶等方式。

這個(gè)方式最有效、也最被常用的,當(dāng)然,導(dǎo)購(gòu)在利益誘惑面前很難抵抗得住。

利誘不過是顧客遞給導(dǎo)購(gòu)的毒蘋果--看似鮮美,劇毒無比,如果不小心接受了,很可能帶來嚴(yán)重后果。

所以,導(dǎo)購(gòu)在誘惑面前,要堅(jiān)持住,不要自亂陣腳。

一定要記?。?。

1、顧客喜歡低價(jià),但是最怕亂價(jià)。

2、貨真價(jià)實(shí)才是顧客購(gòu)買的起點(diǎn)。

應(yīng)對(duì)方法。

①?gòu)?qiáng)調(diào)價(jià)格嚴(yán)肅性。

②強(qiáng)化商品價(jià)值感。

案例。

顧客：“如果你能給我五折優(yōu)惠,我馬上訂單,而且我還可以把另外一套房的家具也買了,然后介紹我的朋友也來買。

”。

導(dǎo)購(gòu)：“謝謝您對(duì)我們的信任,我很想給您更大的優(yōu)惠,但是由于公司在管理上非常嚴(yán)格,堅(jiān)持科學(xué)定價(jià),所以促銷的時(shí)候也沒更大的空間。

我想這也是我們能做到今天這么大的原因之一,希望您能理解。

您剛才看的這款商品,它有很多優(yōu)勢(shì),除了您剛才看到的..... ,還有......所以這款非常適合您。

”。

顧客砍價(jià)技巧三：感情攻勢(shì),以情動(dòng)人。

情感,是軟化立場(chǎng)的一種神奇物質(zhì)。

同樣,顧客也會(huì)為了獲得一些優(yōu)惠而使用這種化學(xué)武器。

顧客和導(dǎo)購(gòu)之間的感情基礎(chǔ)一般都很薄弱,但是顧客能想到很多感情來源：我來過好幾次了、我以前就買過你們家的、咱倆聊得這么好、我覺得你人好才想買你家的......有時(shí)候,這招很靈。

導(dǎo)購(gòu)和顧客之間是否應(yīng)該講感情,答案是肯定的。

有感情的溝通過程會(huì)更順滑、更柔軟,導(dǎo)購(gòu)也常常會(huì)使用感情法來促進(jìn)銷售,比如常說“生意不在感情在”就是例證之一。

但是,這種感情并不能建立在折扣和優(yōu)惠等價(jià)格基礎(chǔ)上,而應(yīng)該以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、品牌和服務(wù)為核心來構(gòu)筑。

好的服務(wù),會(huì)讓顧客信任、喜歡、熱愛、忠誠(chéng),有深度的感情對(duì)買賣雙方都有好處。

應(yīng)對(duì)方法。

基于此,應(yīng)對(duì)此類問題時(shí),除了以前文章中講到的技巧,還可以使用如下法則：。

①表達(dá)同理心,以毒攻毒。

②強(qiáng)調(diào)價(jià)值點(diǎn),強(qiáng)化利益。

③贊美其眼光,鎖定選擇。

案例。

顧客：“我以前就買過你們家的,而且我也來過很多次了,是覺得你比其它導(dǎo)購(gòu)更專業(yè),所以才選擇你,你要給我便宜點(diǎn)。

”。

導(dǎo)購(gòu)：“謝謝您過去對(duì)我們的選擇,我很高興能認(rèn)識(shí)您這樣的老客戶。

我非常愿意給你最優(yōu)惠的價(jià)格,好讓您多省一些錢,但是您也知道,咱們的價(jià)格一致都很堅(jiān)挺,包括以前您買的時(shí)候也都這樣。

我們?yōu)槭裁匆@樣,是因?yàn)楸旧矶▋r(jià)就追求合理性,而不是隨意定,更重要的是穩(wěn)定的價(jià)格可以保障每個(gè)顧客都能買到不比別人高很多的價(jià)格。

希望您能理解。

對(duì)于剛才您選擇的款式,它真的非常適合您,它的特點(diǎn)是......還有......”。

顧客砍價(jià)技巧四：締結(jié)關(guān)系。

關(guān)系,是人和人間的組織形式。

在不同的關(guān)系間存在著不同的動(dòng)機(jī)和利益。

關(guān)系也會(huì)影響著人的行為。

顧客顯然本能地知曉此事,他們會(huì)在導(dǎo)購(gòu)面前長(zhǎng)袖善舞地利用它來?yè)Q取價(jià)格空間。

如“我和你們老板認(rèn)識(shí)、我也是做這行的、八百年前是一家”等。

黃金砍價(jià)法則：有關(guān)系就利用關(guān)系,沒關(guān)系就制造關(guān)系。

關(guān)系是否可以成為影響價(jià)格的重要因素？一般來說是的,內(nèi)部?jī)r(jià)格就是因?yàn)殛P(guān)系影響了價(jià)格。

但是,價(jià)格應(yīng)該是價(jià)值的數(shù)字表現(xiàn),也就是說價(jià)格和關(guān)系之間本身不應(yīng)該有必然聯(lián)系。

某些客戶之所以能享受“內(nèi)部?jī)r(jià)格”,完全是因?yàn)榭蛻艟哂?ldquo;補(bǔ)償價(jià)值”,即賣方對(duì)買方過去提供的幫助給予回報(bào),或者是期許未來有獲得幫助的機(jī)會(huì)。

因此,顧客使用關(guān)系砍價(jià)不能影響價(jià)格的客觀性,所以導(dǎo)購(gòu)（或賣方）需要向顧客說明這點(diǎn),同時(shí)要利用既定政策給予對(duì)方一定的臺(tái)階下。

應(yīng)對(duì)方法。

基于此,應(yīng)對(duì)此類問題時(shí),要使用如下法則：。

① 強(qiáng)化關(guān)系,激發(fā)同理心。

② 強(qiáng)調(diào)價(jià)值,堅(jiān)定其選擇。

③ 給予政策,要表里兼顧。

案例。

顧客：“我和你們老板以前是同事,給他打電話他肯定是給我優(yōu)惠,但這點(diǎn)小事我不想麻煩他,你直接給我點(diǎn)優(yōu)惠就行。

”。

導(dǎo)購(gòu)：“真的啊,那太好了,我替我們老板謝謝您的支持,他知道后一定會(huì)很高興。

您也很有眼光,剛才看的這款產(chǎn)品它是我們公司獲得設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)的產(chǎn)品,它還有其它的特點(diǎn),如......在價(jià)格這部分,咱們一直是定價(jià)銷售,我們都無權(quán)變動(dòng),為的是讓每位顧客都能享受最公平的價(jià)格。

不過由于您是老板的朋友今天您訂單時(shí),我會(huì)給您一個(gè)只有內(nèi)部客戶能享受的優(yōu)惠,就是......（可以是精美禮品、可以是好的安裝服務(wù)等）”。

顧客砍價(jià)技巧五：欲擒故縱。

在銷售中,誰(shuí)更有心理優(yōu)勢(shì)？我們一般認(rèn)為是買方,因?yàn)橘I方掌握的是成交的權(quán)力。

所以,顧客在爭(zhēng)取讓價(jià)空間的時(shí)候,會(huì)使用他的權(quán)力“威脅”導(dǎo)購(gòu)。

常見的現(xiàn)象是“顧客要離開”。

如果導(dǎo)購(gòu)擔(dān)心失去顧客,會(huì)在可受范圍內(nèi)讓步。

然而,如果導(dǎo)購(gòu)提供的商品足夠吸引顧客,同時(shí)能掌握顧客的心理時(shí),這個(gè)砍價(jià)情景應(yīng)對(duì)起來也不是難事。

黃金砍價(jià)法則：中斷或放棄購(gòu)買,可以讓導(dǎo)購(gòu)亮出底牌。

顧客購(gòu)買,為的是商品,不是為了省錢。

顧客之所以采取這種極端的做法,是因?yàn)閷?duì)價(jià)格的不信任和謀求性價(jià)比。

所以,應(yīng)對(duì)這種情況,陶客覺得,首先是要讓顧客相信價(jià)格已經(jīng)到底,這會(huì)讓弱化其砍價(jià)的動(dòng)力。

其次,不要忘記提醒其關(guān)注商品,并且要強(qiáng)化商品和其需求的關(guān)系緊密度。

另外,導(dǎo)購(gòu)們都必須要掌握好一張底牌,可以是抹去零頭、可以是一件禮品,只在最后時(shí)候才使用。

最后,導(dǎo)購(gòu)不要忘記“賣方掌握的是拒絕銷售的權(quán)力”。

用的好,這個(gè)權(quán)力也可以讓顧客折服。

應(yīng)對(duì)方法。

①堅(jiān)定價(jià)格,弱化砍價(jià)動(dòng)力。

②強(qiáng)調(diào)價(jià)值,堅(jiān)定其選擇。

③以毒攻毒,敢于放棄客戶。

④亮出底牌,倒逼顧客選擇。

案例。

顧客：“你不便宜,我就去買其它品牌！”。

導(dǎo)購(gòu)：“我非常希望您能選擇我們,這款真的很適合您,因?yàn)樗紤]到了......其實(shí)我也想給您越低越好,但是公司的價(jià)格管理很嚴(yán)格,也是為了保證每一位顧客吃虧。

不過,如果您今天能訂單,我可以把給老客戶回訪用的禮品給您一份,但是這是我最后能給您爭(zhēng)取的.....”。

顧客砍價(jià)技巧六：擒賊擒王。

店面在正常促銷政策之外,一般還有一定的讓利空間,但是在一般情況下不會(huì)拿出來。

這個(gè)空間或者是為關(guān)系客戶準(zhǔn)備、或者是為特殊客戶準(zhǔn)備。

讓利空間會(huì)分為導(dǎo)購(gòu)權(quán)限、店長(zhǎng)權(quán)限、經(jīng)理權(quán)限和老板權(quán)限幾個(gè)級(jí)別。

而我們知道,誰(shuí)有退路誰(shuí)就會(huì)容易讓步,如果能找到更高讓價(jià)權(quán)限人員,獲得更大讓利空間的機(jī)會(huì)就更多。

黃金砍價(jià)法則：向更高級(jí)別的人要價(jià)格。

購(gòu)物的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)逐漸教會(huì)了顧客很多技能,當(dāng)導(dǎo)購(gòu)無法讓價(jià)的時(shí)候,顧客變會(huì)馬上想到他的店長(zhǎng)、經(jīng)理,乃至老板。

沒經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)此時(shí)會(huì)感到慶幸,覺得自己終于脫離開了矛盾中心。

當(dāng)他將他的上級(jí)暴露在了顧客面前時(shí),整個(gè)銷售變得更加被動(dòng)。

應(yīng)對(duì)方法。

盡量不要暴露“后方”,導(dǎo)購(gòu)堅(jiān)決不能讓步,即使是被顧客要求和上級(jí)聯(lián)系,也要使用一些方法不讓他們輕易面對(duì)面接觸,除非是要甩出最后一張王牌的時(shí)候。

例如：當(dāng)顧客要求導(dǎo)購(gòu)介紹他的上級(jí)時(shí),導(dǎo)購(gòu)不要馬上答應(yīng),而是告訴顧客“找我們領(lǐng)導(dǎo)也是一樣的,因?yàn)樵趦r(jià)格上我們的管理是按照制度執(zhí)行......”如果不得已,可以使用電話申請(qǐng)的方式來緩沖。

在“電話里”進(jìn)行溝通后將結(jié)果告訴顧客。

由于無法面對(duì)面溝通,此時(shí)“上級(jí)”的意見就很難被改變。

如果店長(zhǎng)覺得有必要見面,也要防備顧客繼續(xù)要求和“店長(zhǎng)的上級(jí)”溝通。

關(guān)于電話申請(qǐng)價(jià)格的技巧,內(nèi)部一定要提前演練幾次,上下級(jí)之間需達(dá)成默契。

店長(zhǎng)、經(jīng)理或老板在“不得已”給出最后的王牌時(shí),要表現(xiàn)出“要么簽要么放棄”的狀態(tài),才能讓王牌起到真正的作用。

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說到底,顧客要尋找真正的價(jià)格決策者,導(dǎo)購(gòu)要做的就是讓顧客相信價(jià)格。

顧客有顧客的方法,導(dǎo)購(gòu)也要學(xué)會(huì)“兵來將擋水來土掩”。

顧客砍價(jià)技巧七：死纏爛打。

如果說顧客有時(shí)候會(huì)由于導(dǎo)購(gòu)的執(zhí)著而購(gòu)買的話,那么顧客的執(zhí)著照樣能讓導(dǎo)購(gòu)?fù)督怠?/p>

人的理性總是有限度的,有的顧客就相信降價(jià)空間就像海綿里的水,擠擠總會(huì)有的。

所以他們?yōu)榱双@得更大的優(yōu)惠,采取貼近了死纏爛打的戰(zhàn)術(shù),不達(dá)目的不罷休,結(jié)果是顧客往往會(huì)贏。

黃金砍價(jià)法則：堅(jiān)持,再堅(jiān)持一下！。

面對(duì)執(zhí)著的顧客,小編建議,千萬(wàn)不要嫌他們煩,這可是鐵板上釘釘子的客戶。

這類顧客其實(shí)已經(jīng)接受了商品,很多是深深地愛上,這時(shí)價(jià)格已經(jīng)不是關(guān)鍵問題。

或者是希望能省點(diǎn)是點(diǎn),或者就是為了獲得征服后的滿足感,他們才如此執(zhí)著。

接待此類顧客,要注意的是：。

①保持熱情,不要讓煮熟的鴨子飛走。

②夯實(shí)價(jià)值,用價(jià)值解決問題是王道。

③堅(jiān)持價(jià)格,越容易的事情越比在乎。

④后退一步,亮底牌滿足顧客的愿望。

注意：。

亮底牌的時(shí)候,一定要告訴顧客這個(gè)優(yōu)惠的來之不易,這樣才能阻止其“得寸進(jìn)尺”,或者“讓顧客為了優(yōu)惠付出代價(jià)”,比如多交款、早交款、多買貨、幫忙介紹顧客等。

顧客砍價(jià)技巧八：貨比三家。

對(duì)相似商品之間進(jìn)行比較,可以給導(dǎo)購(gòu)一定的壓力,特別是“商品越相似、價(jià)格差別越大”的時(shí)候,壓力會(huì)更大。

顧客會(huì)質(zhì)疑導(dǎo)購(gòu)“某某品牌的才賣99”、“你們某款才賣99”或“你們上次才賣99”等,并因此向?qū)з?gòu)要求對(duì)目標(biāo)商品的價(jià)格進(jìn)行折讓。

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)刻意隱藏的事實(shí)被揭露出來,價(jià)格的讓步就變得簡(jiǎn)單異常。

黃金砍價(jià)法則：揭露賣方隱藏的秘密,讓對(duì)方無路可走。

價(jià)格的背后是價(jià)值,價(jià)格變化是因?yàn)樯唐凡煌?或者在某種特定情況下要求顧客付出代價(jià)才能做出的價(jià)格變化。

因此所謂對(duì)比,僅僅是商品相似或者時(shí)間接近的情況下的對(duì)比,只要存在差異,就有價(jià)格不同的理由。

當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí),導(dǎo)購(gòu)只需把差異化的價(jià)值展示清楚就能很好地解決。

案例。

情景一：。

顧客：“某品牌才賣99,你要是能賣99我就買。

”。

導(dǎo)購(gòu)：“您說的很對(duì),了解的也很準(zhǔn)確,不過雖然東西看起來差不多,但它們不是一樣的東西。

我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)是......”。

情景二：。

顧客：“你們那款產(chǎn)品才賣99,這款要是99我就買。

”。

導(dǎo)購(gòu)：“您觀察得很仔細(xì),雖然這兩款看起來差不多,但它們不是一樣的產(chǎn)品。

這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是......”。

情景三：。

顧客：“你們上次促銷賣過99,今天我就要這個(gè)價(jià)格。

”。

導(dǎo)購(gòu)：“謝謝您對(duì)我們的關(guān)注,上次確實(shí)賣過那個(gè)價(jià)格,但那是因?yàn)槲覀優(yōu)榱藨c祝公司成立10周年才推出的優(yōu)惠活動(dòng),而且那個(gè)價(jià)格不含的服務(wù)費(fèi),只是裸價(jià)。

那個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了,現(xiàn)在的政策是......。