貨代業(yè)務(wù)員話術(shù)。

在電話的時候,我們會碰到很多問題,下面一一舉例。

①詢問對方出口到哪里,對方不耐的應(yīng)付響應(yīng) :" 全世界都有出 "。

你的回答：" 不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價都提供給你 , 但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域價格非常的好 , 可以降低貴司的運(yùn)輸成本 , 請問你有出日本嗎 ?美國呢 ?東南亞呢 ?"確定某幾個點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f :" 我先提供這些點(diǎn)先給你參考 " , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報價機(jī)會 , 并且持續(xù)追蹤 .。

②追蹤新客戶沒找到主要出貨決策者,有時和SHPR連絡(luò)一段時間仍然問不出個所以然來,有可能其只是經(jīng)辦, 實(shí)際決策是其主管或背后的老板 , 可以問 SHPR決定者是誰, 可請代為引見一下或約好下次見面時間, 如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

③首次電話聯(lián)系 , 在詢問客戶基本資料過程 , 零零散散 , 不流暢 , 甚至問所非當(dāng)問。

如能 打電話前, 先上網(wǎng)查詢客戶資料 , 掌握 DATA,如成立時間 , 產(chǎn)品名 , 貿(mào)商或是工廠,則在與客戶對談時 , 內(nèi)容不致生疏 , 有助于關(guān)系之拉近關(guān)系,以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。

④電訪的過程中 , 常會發(fā)生對方不耐煩 , 或不友善的語氣 其實(shí) SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情 , 對方一定能感受的到 , 避免制式的電話訪問 , 甚至照本宣課的詢問只為傳報價單 , 其實(shí)效果不大 , 利用從旁輔導(dǎo)隨時提醒之 .。

⑤ sales: 請問貴公司出口到哪里 shpr: 我們公司出口到東南亞 . sales: 請問到東南亞哪里 ? shpr:.....馬來西亞 , 越南 , 泰國 。

當(dāng) shpr 提出我司出東南亞 , 或其它國家時 , 當(dāng) shpr 不太想說的時候 , 一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港 如, 哪貴司有出新加坡嗎 ?曼谷 ?越南 ?一一讓 shpr 做個選擇說出來 。

⑥Shpr 說：本司都有固定配合的 FWR, 不用報價 。

回答：王經(jīng)理,是的 (要大聲 ,有自信 )!我的客人也是固定配合我 .因?yàn)槲疫@個人只要市場上 一有任何價格變化 ,我會馬上告知所有客人 ,所以都可以配合很久 ,客人也非常相信我 .(此時不 要等對方反應(yīng) or 發(fā)出任何聲音 ,繼續(xù)說 )像我現(xiàn)在報價給你 ,價錢比你現(xiàn)在配合的 FWR 可以做個對比 ,如果貴,可以讓他們降價。

客戶說：可以。

那你就可以回答：王經(jīng)理 !請問我要報哪些港口 .。

⑦電話中 ,很多新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響 ,客戶想盡快結(jié)束電話。

, 應(yīng)對：不要被客戶的節(jié)奏所影響 ,想草草結(jié)束的客戶 ,可以跟他說 ,您現(xiàn)在在忙嗎 ?如果是 ,可以晚 一點(diǎn)再撥 .如果是客戶不需要 ,可以傳個人資料 ,請他有需要再來電詢問 .。

⑧新業(yè)務(wù)為了能報價便遷就客戶 ,信息都問不齊全就草草結(jié)束 ,為了報價而 calling報價.所有信息一定要問清楚 ,。

包含 :。

1.裝貨港 ,卸貨港 (包含國名 ,州名 ):以英文為主 ,相同地名很多 ,避免報錯價送錯地點(diǎn) .。

2.FCL or LCL.。

3.海運(yùn)進(jìn)口 or 出口。

4.空運(yùn)海運(yùn)品名 ,公斤數(shù)柜型 :品名可大概了解是拋貨或是重貨 ,空運(yùn)運(yùn)價是 tier rate,所以問客戶大概出 幾公斤 的貨 ,可以準(zhǔn)確報價 .。

5.運(yùn)送模式與品名 : 如 美 國 線 (Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity) 如大陸線 (要問批文合同的清關(guān)地 ,華中或是華南 ). 華南 (是經(jīng)一線海關(guān) by 專車 ,經(jīng)福田 ,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船 ) 華中 (是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn) ) 現(xiàn)在的 Shipping 都很精 ,唯有在電話中先顯出你的專業(yè) ,才能使他留下映像 ,對你的報價有興 趣,不然 ,辛苦作的報價 ,也不過是垃圾桶里的一張廢紙 .。