一個客戶幾乎快成交了,開始討價還價。

怎么跟進？她自己的想法是,如果有價格優(yōu)惠的空間,客戶一定要拿到最低的價格,如果沒有價格下降的空間,就怕客戶再也聽不到他們的消息。

談了價格,擔心客戶不回應。

找了另一個家對比價格。

我不知道自己是生是死,客戶完全失去了聯(lián)系。

這個時候跟進有點尷尬。

這種情況幾乎所有外貿(mào)業(yè)務員都會遇到。

我們都通過屏幕跟蹤客戶。

在很多情況下不能像國內(nèi)的貿(mào)易業(yè)務員,幾乎可以隨時拜訪客戶,了解客戶動態(tài),見面聊天,了解客戶個性,對客戶有全面的了解。

外貿(mào)業(yè)務員通過郵件、手機等方式跟進客戶,往往擔心跟進太緊,擔心會顯得特別焦慮,沒有跟進,擔心會失去訂單。

簡單分析一下,我就把我的想法擺出來,希望對大家有幫助。

遇到這種困惑,其實客戶已經(jīng)跟進到議價階段了,往往是業(yè)務員最后一次機會成單,訂單能不能贏。

這最后一步是最關(guān)鍵的一步,就像一個足球運動員在整場比賽中踢得很好,最后要把球踢穩(wěn)才能真正得分。

作為一個金牌業(yè)務員,想要成單之前,我認為還有一個很重要的條件,就是成為一名有價值的業(yè)務員。

那么,做一名有價值的外貿(mào)業(yè)務員需要具備哪些能力？。

No.1 強烈的目標感。

一個目的性很強的人,總會朝著目標前進,每天都可以圍繞目標進行工作和生活,在有限的時間內(nèi)達到最高效的運作。

因為你有目標,遇到困難,有燈塔指引你,你就不會迷失。

我對自己的事業(yè),對自己的愛情都有自己的堅持,直到達到目標,否則我絕不會放棄。

把大目標打碎成小目標,一步一步實現(xiàn)最終目標。

No.2 合作精神。

有合作精神的人可以全方位考慮問題,而不是局限于自己的小空間,有更大更遠的格局。

愿意分享自己的勞動成果或者思考結(jié)果,把自己的蘋果給別人,從別人那里得到梨,從而更加豐富地體驗工作和生活的不同。

在提升自己團隊活力的過程中,自己的工作會變得更有樂趣,得到更和諧的工作環(huán)境。

No.3 敢于挑戰(zhàn)。

如果你敢于挑戰(zhàn)新的績效目標,你會告訴自己“不可能就是沒有”,不斷提高自己的技能和工作效率,主動接受新的挑戰(zhàn)甚至挑戰(zhàn)自己。

我們特別有信心接觸更多的客戶,面對更多的新問題,每解決一個新問題,都會積累經(jīng)驗,提升能力。

No.4 工作效率。

工作效率決定工作成績。

剛?cè)胄械臅r候,有個學長教過,做外貿(mào)業(yè)務員要在最短的時間內(nèi)賺到最多的錢。

工作了八年,才知道這句話有意義。

一起畢業(yè)的同學,有的已經(jīng)從零開始積累了幾千萬的財富,有的同學還在原地踏步,工資增長率還在100的遞增。

No.5 學會感恩。

我感謝身邊所有人的貢獻,也感謝平臺的存在,為平臺的繼續(xù)存在做出貢獻。

獲得在平臺上成長的力量,感激平臺的各種支持和幫助,擁有更加陽光的心態(tài),更加積極的生活。

No.6 思維能力強。

就好像故事里的兩個主角在同一個生命跨度里,因為思想和行動的不同,命運完全不同。

磨刀不誤砍柴,讓自己變得有價值的能力,應該是行動之上的思考能力,否則十年后一個經(jīng)驗被這個快速發(fā)展的社會淘汰是必然的。

工作就是實踐。

全身心地投入到日常工作中是極其重要的。

只有這樣,你才能鍛煉你的靈魂,增強你至高無上的精神修煉。

做一個有價值的外貿(mào)業(yè)務員,在工作中不斷提升自己的技能,提升自己的人格魅力。

本文的主要內(nèi)容:。

一、抓住機會成單。

二、做好成單準備。

三、調(diào)整成單心態(tài)。

四、學習成單技能。

No.1 抓住機會成單。

當訂單進入沖刺階段,談判過程中會出現(xiàn)一些信號。

銷售人員可以抓住這些機會,并經(jīng)常有效地贏得訂單。

1.開始討價還價（Price）。

2.詢問包裝信息和運費（Packing & Shipping）。

3.主動詢問支付方式（Payment）。

4.主動詢問交貨時間（Delivery）。

5.客戶聯(lián)系的頻率和回復的語氣。

6.很久沒聯(lián)系的客戶突然冒泡。

7.推銷員談判后,主動要求盡快來訪。

當客戶表現(xiàn)出這些下單的跡象時,就要積極把握客戶的動態(tài),對所有客戶的情況都有一個清晰的認識,等到交易時間到了,就能一蹴而就,一舉拿下客戶的訂單。

No.2 做好成單準備。

發(fā)掘客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問題。

在這個階段,問正確的問題至關(guān)重要。

當客戶出現(xiàn)下單跡象時,業(yè)務員要綜合考慮,分解重點,采取最合適的談判方式消除客戶心中的疑慮,趁熱打鐵,讓客戶快速做出判斷和決定。

1.言歸正傳。

說出客戶想聽的,發(fā)送客戶想知道的。

2.向客戶展示最佳優(yōu)勢。

3.想想客戶怎么想,擔心客戶要什么。

No.3 調(diào)整成單心態(tài)。

想盡一切辦法,積極快速交易能馬上交易的客戶；。

對于近期無法下單的客戶,我們堅信客戶遲早會與我們合作,盡快與他們確定下單時間,并定期跟進,避免客戶遺忘我們。

作為銷售,我們可以最大限度地影響客戶的判斷,但不能影響客戶的決策。

對于不愿意成交或者已經(jīng)和其他供應商下單的客戶,應該及時放棄,把時間分配給更有價值的客戶,而不是糾結(jié)于無意的客戶。

No.4 學習殺單技能。

有條件的限時折扣。

當客戶詢問價格時,他能否降價并學會拋出幾個條件來成單。

女生喜歡逛街買衣服。

買衣服問價格的時候,店主一般都會回答,買幾件？你不知道怎么回答,店主接著說,再買一個就打折了。

這就把問題拋給了你。

同樣,現(xiàn)在很多商場搞促銷,都是促銷時限3天,進貨價1000減100。

從這些生活實踐和促銷策略中學習,也能想到很多應對顧客討價還價的方法。

如果客戶問價格是否最低,你也可以把問題拋給客戶,問客戶能不能增加數(shù)量。

如果訂單數(shù)量高于一定數(shù)量,并且在限定時間內(nèi)下單,可以適當調(diào)整價格。

怎么用這個招數(shù)才不會尷尬？你不必每次都拿公司和自己當擋箭牌,但是你可以把責任轉(zhuǎn)移到原材料漲價,出貨調(diào)價,季節(jié)性限制,多準備借口,用真實的證據(jù)和圖片讓客戶相信你。

以交貨期限為借口。

如果客戶更看重交貨期,可以用交貨期作為談判條件,告訴客戶工廠進度很緊,給客戶一個下單的時間。

如果他們不能在什么時間之前下訂單,日程只能推遲,或者不能達到要求的交貨日期。

最后,如果需要盡快發(fā)貨,作為業(yè)務員也可以去工廠協(xié)調(diào),讓客戶覺得欠你一個人情。

金牌外貿(mào)業(yè)務員如何高效率安排一天工作。

很多做外貿(mào)的朋友都會碰到這樣的情況：Alice：每天發(fā)了很多郵件,報了很多價格,發(fā)很多開發(fā)信出去,但幾個月下來了,還是沒有什么成效,對自己好失望,覺得自己努力白費了…… Jack：每天工作很久,睡前還發(fā)郵件,凌晨還算好時差給很多客人發(fā)email,但就是效果甚微。

明明很努力了,為什么還是不見效果呢？在外貿(mào)圈,其實從來不缺乏努力,不缺乏拼命三郎,缺的是思考。

外貿(mào)業(yè)務員如何有效率的度過一天的工作日？。

1,好的心態(tài)意味著高效率做外貿(mào)一個業(yè)務員的銷售情緒和心態(tài)非常重要,因為在日常的銷售實踐中我們更多時間內(nèi)是在經(jīng)歷漫長的等待和經(jīng)歷著流單的挫折。

在每天收到的詢盤中你真正成交的業(yè)務定單其實是非常小的比例,比如說30個詢盤你也就接到一個兩個像樣的實單,而且外貿(mào)業(yè)務員經(jīng)常會陷入銷售的逆境期,在這個時期你感覺已經(jīng)非常努力和用心了,但是客戶就是不打錢不下單。

其實這都是拿下訂單前的正常狀態(tài),記住,好的銷售員每天是從一個積極飽滿的銷售心態(tài)開始,好的心態(tài)和情緒首先就意味著高效率！。

2,外貿(mào)業(yè)務員的自我學習能力對于一個外貿(mào)業(yè)務員來說,持續(xù)的學習能力是首要素質(zhì)。

每天早上進入公司的第一件事是你可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行學習。

學習的時間不需要很長一般是瀏覽個20分鐘內(nèi),但是一定要每天保持一種學習的習慣。

你可以了解外貿(mào)行業(yè)動態(tài),匯率動向（很必要）、國內(nèi)原材料價格走勢等交易核心,如果持之以恒,最終會有很大的收獲。

3,查看客戶跟進情況外貿(mào)業(yè)務員跟進客戶的重要性不言而喻。

數(shù)據(jù)顯示,一次性談成客戶的幾率并不高：第一次拜訪中就能拿下客戶的比例只占5% 永遠不能被你拿下的客戶也只占5% 剩下90%的潛在客戶都能在有方法有步驟有技巧的跟進中轉(zhuǎn)變成為實際客戶。

每天要及時查看客戶跟進情況,瀏覽客戶跟進表,查看一下有哪些客戶已經(jīng)有一段時間沒有聯(lián)系。

針對不同類型的客戶選擇合適的周期給他們逐個發(fā)一些問候的郵件,郵件的內(nèi)容根據(jù)不同的對象會有所選擇。

郵件的內(nèi)容需要簡潔、輕描淡寫,千萬別寫太長,客戶沒時間看。

有些業(yè)務員寫開發(fā)信的時候已經(jīng)寫了一堆介紹公司優(yōu)勢如何的內(nèi)容,這樣跟進的時候根本不需要再寫了,寫多了客戶會反感。

大家雖然膚色不同,但人的心理還是有共性的。

和未成交客戶保持聯(lián)系,讓他始終記得你。

這一點在客戶準備更換供應商的時候尤為重要,他會第一時間想到你。

持續(xù)地聯(lián)系會給客戶這樣一種感覺：你的服務很好并且有誠意跟他合作,那么當他之前的供應商出問題的時候,他就會給你機會！下面是幾個維護客戶關(guān)系的參考郵件。

Dear XXX, How are you? I hope your everything is going well. I wonder whether you have any pending orders or inquiries recently. If so, please contact me without hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply. Thanks. Best regards, XXX 和已經(jīng)成交客戶增進關(guān)系,展示服務！客戶都喜歡有跟進意識的服務人員。

有些業(yè)務員認為出了貨,收了尾款這一單就結(jié)束了。

其實,實際情況告訴我們：每一次的售后跟進都可能是客戶決定返單的一個契機。

這對加強客戶對你的印象和信任,都會起到潛移默化的作用。

這樣隨手就能發(fā)的郵件,為什么不做呢? Dear XXX, Hope this email finds you well. Have you received the goods? How do you think? I hope you are satisfied with our quality. If any comments, please let me know. Thanks. Best regards, XXX 提醒老客戶考慮新的訂單計劃。

老客戶收到后一般會很快回復你的郵件,而且有些客戶會告知你具體什么時候會有新的訂單。

4,制定每日工作計劃表外貿(mào)業(yè)務是一項具有連續(xù)性的工作,比較辛苦,但貴在堅持。

對于昨天沒完成的工作,要大致考慮好今天安排在哪個時間完成。

然后開始再計劃。

有些人缺乏計劃性,想到什么做什么。

每天忙得不可開交,但客戶卻丟著好幾個月沒有跟進。

每天先把要做的事情列一下,然后添加到每日工作計劃表中。

根據(jù)事情的性質(zhì)分為四類：重要且緊急、重要不緊急、緊急不重要、既不緊急也不重要。

優(yōu)先處理重要且緊急和重要不緊急兩類。

重要且緊急：跟客戶談判,催客戶尾款,給意向客戶報價,給客戶做PI,準備樣品（維持你現(xiàn)有的業(yè)績的事務）,完成工作計劃；。

重要不緊急：開發(fā)新客戶,跟進未成交客戶,研究目標市場,學習更多的產(chǎn)品知識,汲取更多業(yè)務經(jīng)驗,和客戶建立信任,制定銷售計劃和工作目標,改進與供應商的關(guān)系,鍛煉身體,好好吃一頓午飯,適當休息等（一切對你未來業(yè)績提升有直接關(guān)系的事務）；。

緊急不重要：其他部門要求你配合的工作,領(lǐng)導交待的非業(yè)務性工作。

很多事情看似很“緊急”,實際上拖一拖,甚至不辦,也無關(guān)大局。

學會委托或分配這些事務交給助理、跟單甚至新業(yè)務員去做；。

既不緊急也不重要：娛樂、上網(wǎng)、閑聊、消遣。

平時把主要時間和精力集中于前兩類事務,工作時才是真正有效率。

5,這些小技巧讓你更快成長。

每天固定花半個小時對一段時間未聯(lián)系的客戶 say hello；。

每天花半個小時時間閱讀一下國際站的英文新聞,對時事多了解一些,并且鍛煉閱讀能力,當有客戶來拜訪時,至少你就有很多當下熱點的話題；。

每天用半小時至一小時用來回復老客戶的郵件,簡潔表達清楚即可,把更多的精力用來考慮和研究怎樣去跟進和回復潛在客戶,力求建立起信任；。

每天花半小時的時間來研究了解目標市場,對一個目標市場的了解起碼知道市場銷售價格、市場常見品牌、做這個品牌的供應商和分銷商有哪些、銷售渠道有哪些、目標市場上行業(yè)內(nèi)的標桿客戶、主要規(guī)格類型、該國最大的幾個supermarket等。

大多數(shù)人早上效率不高,可以抽半小時或1小時發(fā)開發(fā)信,控制在10點半前結(jié)束,如果擔心客戶有不同時區(qū),可以用別的方法吸引客戶注意力,比如：郵件標題的寫法、設(shè)置郵件高優(yōu)先級標簽等。

6,合理高效地利用工具除了合理安排自己的工作計劃,掌握有效的外貿(mào)工具也是擺脫低效率“佛系”外貿(mào)人的必備技巧。

一天中很多工作都是比較機械、重復、閑雜的工作,如果事事躬身真的會忙的不可開交,加班也不可避免,而有了工具必然會事半功倍,節(jié)省出大量時間專心談客戶。

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