我們知道,亞馬遜是個重產(chǎn)品、輕店鋪的平臺,該選什么樣的產(chǎn)品銷售是賣家們時常談?wù)摰脑掝},如果選的產(chǎn)品沒有市場,做再多的努力也不會有什么收獲。

所以,今天談?wù)劗a(chǎn)品開發(fā)這個話題。

主要包括產(chǎn)品的開發(fā)思路、摸清產(chǎn)品的市場容量和趨勢、產(chǎn)品調(diào)研三塊內(nèi)容,在本節(jié)Part 2中,我們將講到如何進行樣品評估、解決選品貨源、產(chǎn)品優(yōu)化或開發(fā)的內(nèi)容。

需要說明的是,這里只針對沒有工廠,需要開發(fā)產(chǎn)部品的新賣家。

亞馬遜產(chǎn)品開發(fā)是做什么？。

一、產(chǎn)品的開發(fā)思路。

1.從需求出發(fā),跟著市場走。

亞馬遜是重產(chǎn)品的平臺,有些賣家就會以為,既然強調(diào)產(chǎn)品,那么就選自己熟悉的、有資源的產(chǎn)品。

不熟不做是有道理,但賣家更加需要考慮自己手上的產(chǎn)品是否有足夠大的市場空間,如果有,那就最好不過了。

如果沒有市場卻還去開發(fā)的話,就會浪費時間與資源。

此外,賣家要關(guān)注的并非是國內(nèi)市場,而是國外市場。

有些產(chǎn)品在國內(nèi)不暢銷,但可能會在國外賣得非常好。

假如賣家想做亞馬遜美國站,就應(yīng)該去了解一下美國人民需要什么樣的產(chǎn)品。

2.以盈利為目標(biāo)。

亞馬遜平臺上不缺好產(chǎn)品,同時也擠滿了中國賣家,不少賣家還建立了品牌進行保護。

怎么看都是紅海一片,有些人直接放棄,將目光瞄向藍海。

其實,紅海里也有商機。

一個行業(yè)或一個類目之所以變成紅海,是因為它的規(guī)模與市場需求足夠大,賣家如果能在產(chǎn)品上做出細節(jié)上的差異化,肯定會有盈利的機會。

藍海行業(yè),競爭相對較小,但搜索量也比紅海的少很多,如果進入藍海,賣家需要進行更多的摸索,承擔(dān)更多的開發(fā)工作,藍海也不會永遠存在。

選紅海還是藍海,關(guān)鍵在于產(chǎn)品是否有盈利空間。

3.專注于某一個類目。

如果賣家已經(jīng)有了開店的準備,下一步就會考慮要賣什么產(chǎn)品。

我們知道,新賣家開始初期,資金、人力各個方面的資源都是有限的,不可能剛起步就上架海量的SKU,所以賣家入行時需要先專注于某一個類目。

如果不知市場如何,可以在亞馬遜平臺上瀏覽細分類目的銷售情況,包括對運營狀況較好的店鋪和賣得比較好的產(chǎn)品做市場調(diào)研。

二、摸清產(chǎn)品的市場容量和趨勢。

產(chǎn)品開發(fā)的思路明確后,接下來賣家就要去了解亞馬遜這個平臺在熱賣什么產(chǎn)品,并對產(chǎn)品進行周期性（周、月、季）的分析,分析后再確定是否可以開發(fā)這個市場。

而這種觀察、分析市場的活動,起碼要一周的時間。

賣家可以通過以下幾種方式了解產(chǎn)品的市場容量和趨勢。

1.直接用關(guān)鍵詞搜索。

直接在亞馬遜前端搜索框中輸入關(guān)鍵詞,搜索后會有這類產(chǎn)品的總數(shù)量和產(chǎn)品顯示,總數(shù)量越大,證明這類產(chǎn)品的市場競爭越激烈。

2.查看排行榜。

在亞馬遜前端點擊“Departments”,點擊目標(biāo)產(chǎn)品所在的細分類目,直接點擊“Best sellers”。

通過以下排行榜,賣家可以知道產(chǎn)品的諸多信息。

（1）“Best sellers”（賣得最好的）：賣家可以知道具體類目中,賣得最好的產(chǎn)品有哪些。

（2）“Hot new releases”（熱門新品）：賣家可以知道現(xiàn)在最新、最熱的產(chǎn)品有哪些。

在分析時結(jié)合季節(jié)、節(jié)日、推廣等因素,可以對熱賣品以及趨勢有一個判斷。

（3）“Top rated”（評價最高的）：知道評價最高的產(chǎn)品都有哪些。

（4）“Most wished for”（愿望清單）：知道大家都想要什么。

三、產(chǎn)品調(diào)研。

了解產(chǎn)品的市場容量和趨勢后,接下來需要對產(chǎn)品的價格、排名、評論、庫存、商標(biāo)、圖片、名稱、描述、包裝、鏈接、ASIN碼等信息進行調(diào)研,全面了解某個產(chǎn)部品,看看它是否符合賣家的選品要求。

其中,有幾個要點是需要重點分析的。

1.分析產(chǎn)品的價格（Price）。

分析產(chǎn)品的價格包括搶到黃金購物車的產(chǎn)品的價格。

價格直接關(guān)系到成本,只有產(chǎn)品單價符合賣家的店鋪定位,才值得賣家花時間去進一步深入研究產(chǎn)品。

另外,一些大件的商品可能很暢銷,比如沙發(fā),但它的體積大,相關(guān)成本如物流費用也會很高,一般的賣家是無法承擔(dān)的,那么可以直接放棄；如果產(chǎn)品的市場價格過低,可能沒有利潤,這些商品也不需要深入研究。

2.分析產(chǎn)品排名。

產(chǎn)品排名是反映產(chǎn)品銷量的最有效的參考指標(biāo),通過產(chǎn)品排名,賣家可以知道產(chǎn)品在某個產(chǎn)品類目中的位置,產(chǎn)品排名越靠前,證明它越有競爭；可以評估整體市場容量；也可以判斷出某一個類目的競爭程度。

如果能把一個產(chǎn)品的排名做到在大類目下前十萬、二級類目下前一萬、三級類目下前一千、四級類目下前一百,那么賣家的獲利空間是較大的。

3.分析產(chǎn)品的評論。

評論的增長速度和內(nèi)容有很大的參考價值。

當(dāng)某個產(chǎn)品處在銷售旺季或者是流行時段,它的銷量會增加,相應(yīng)的評論數(shù)量增長速度也會加快,通過分析競品的評論內(nèi)容,也有利于賣家發(fā)掘產(chǎn)品加以改進。

但如果產(chǎn)品評論星級普遍低于4星,說明這款產(chǎn)品缺陷很多,就不用考慮作為選擇的對象了。

另外,可以綜合產(chǎn)品排名和評論分析產(chǎn)品,如果兩個數(shù)據(jù)一起增長,表示產(chǎn)品銷量在增長,是個綜合實力不錯的熱賣品。

如果評論數(shù)量在上升,但產(chǎn)品排名卻在下跌,有可能存在刷單情況,如遇到這樣的情況,對這個產(chǎn)品,自然是保持觀望的態(tài)度。

4.分析競爭對手的庫存來推測銷量。

亞馬遜尊重賣家的隱私,是不會在網(wǎng)頁前端公開某個產(chǎn)品的銷量的。

產(chǎn)品的銷量與排名有很大的關(guān)系。

新賣家想要了解某個產(chǎn)品的市場銷量如何,可以將產(chǎn)品添加到購物車來推測出競爭對手的庫存,從而評估這個產(chǎn)品的整體市場容量。

另外,如果一個產(chǎn)品在一段時間內(nèi)銷量比較高,但評論比較少,這種產(chǎn)品是值得關(guān)注的,因為它可能是一款很有潛力的還沒有上升為爆款的產(chǎn)品。

5.分析產(chǎn)品是否有注冊品牌,可否跟賣。

賣家需要注意產(chǎn)品是否為品牌產(chǎn)品,有無注冊商標(biāo)。

如果有品牌保護,而賣家想要代理銷售的話,可以跟在售的賣家進行溝通,看是否能拿到代理權(quán)或授權(quán)書。

如果對墳不肯授權(quán)的話,新賣家不一定非要選同款產(chǎn)品,可以找相似款的產(chǎn)品。

這里所說的“找相似款”,并非是讓新賣家去找仿貨,而是建議新賣家去開發(fā)外觀不同,但功能一樣或相類似的產(chǎn)品或升級的產(chǎn)品。

6.注意產(chǎn)品是否需要認證。

一些類目是比較特別的,如某些母嬰類目用品,需要做強制性產(chǎn)品認證,如果賣家沒有認證的條件,也不做選品考慮。

通過分析競爭對手的產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù),賣家可以判斷哪些產(chǎn)品剛上市,哪些產(chǎn)品處在成長期以及哪些產(chǎn)品處于成熟期,哪些產(chǎn)品處于衰退期。

如果發(fā)現(xiàn)某一個產(chǎn)品在某一個細分類目下有很多賣家,而且?guī)缀醣弧皦艛唷?不適合開發(fā),那么我們可以繞開它,去研究別的產(chǎn)品市場。

如果能對市場有很好的把握,對樣品評估、采購、改進等后續(xù)開發(fā)環(huán)節(jié)將會有很大的幫助。

可能有一些賣家認為人工進行產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析有些慢,那么可以用數(shù)據(jù)分析工具進行分析。

如Trendsamazon、Google（谷歌搜索）和Google Trends（谷歌趨勢）等。

一個亞馬遜新品在打造的過程當(dāng)中,如果前期缺乏系統(tǒng)性的新品營銷計劃,在FBA上架之后想著再怎么去營銷,關(guān)鍵節(jié)點上沒有把握住時間節(jié)奏,后期推廣起來就需要耗費很大精力。

大部分中小賣家都是走到那一步,做到哪一步。

甚至有些賣家臨時拍腦袋決定：是不是要去改標(biāo)題？圖片要不要再優(yōu)化？A+頁面好像不夠全面？FBA上架1個多月還沒有QA？等等這些都是運營當(dāng)中常見的現(xiàn)象。

那么,到底有沒有一整套參考性的新品營銷計劃呢？答案是：有的。

亞馬遜新品推廣思路。

一：新品文案計劃。

一般在確定一款產(chǎn)品要上架之后(怎么選品：帶你解鎖亞馬遜選品的八種套路,破除選品困境!),除了采購樣品對比質(zhì)量和價格之外,接下來運營要做的一件最重要工作就是「制定新品文案計劃」。

試問一下：有多少賣家現(xiàn)在寫新品文案有一套相對專業(yè)的excel表格?。

發(fā)現(xiàn)做了亞馬遜之后,很多東西都需要excel表格作為基本框架,其實excel表格就代表了你的邏輯思維和做事思路。

顯而易見,表格內(nèi)容越是系統(tǒng)、越是完整、嚴謹性越高寫出來的文案就更加專業(yè)化。

關(guān)于新品文案無非也就是title、bullet point、description(A+頁面)、search term這些,具體每一項怎么做在之前也分享過。

文案當(dāng)中賣家還需要做的一個動作：研究競品ASIN(至少3個ASIN)1~2星差評review,從差評當(dāng)中去挖掘客戶訴求點和關(guān)注點是什么?另外就是5星review(不排除人為因素干預(yù)),對于一些好評里面的本土化語言,賣家可以適當(dāng)增加在bullet point里面。

文案計劃工作其實是個細活,賣家可以多花點時間在文案計劃上,至少要花2~3天左右,這其中包括了競品ASIN分析,文案完整性至少要在70%以上,雖然行業(yè)內(nèi)有其他賣家前期著急FBA要發(fā)貨,可能隨隨便便把listing上傳,后面再去優(yōu)化、修改。

從亞馬遜對新上傳listing的權(quán)重來看,一般建議第一次至少上傳要有70%完整性,也有個說法。

你上傳的listing越是完整、越是嚴謹被亞馬遜收錄和給予的權(quán)重也就越高。

二：售賣方式。

大家都知道亞馬遜listing的售賣方式有：「獨立listing」和「變體listing」兩種,由于新品前期還是有些不確定性,前期也不鼓勵同一款發(fā)太多變體過去。

新品還是作為一個測試市場銷量的過程,變體建議在2~3個左右足以,可以給消費者更多選擇。

通常變體形式比如多個顏色、多個尺寸、多個包裝等,當(dāng)然也有更穩(wěn)妥的打法,那就是直發(fā)其中一款過去(一個顏色或一個尺寸),這樣個人感覺客戶選擇還是太有限制,影響前期營銷過程。

三：節(jié)點選擇。

亞馬遜上傳除了要選擇大類目之外,還需要選擇節(jié)點(BTG),一般建議用模板上傳listing,這樣亞馬遜后臺是有路徑記錄。

如果在上傳的過程當(dāng)中遇到任何問題,賣家只需要提供Batch ID 給客服就可以。

至于節(jié)點怎么選擇?。

建議至少參考3個ASIN節(jié)點選擇,競品ASIN判斷一般從兩個維度去考量。

第一看review比較多的,也就是最直觀的體現(xiàn)。

第二看上架時間比較新的,有些在Product Information會顯示Date First Available具體日期,如果沒有就看review第一個留評日期。

四：圖片改進方案。

一般一條listing上傳至少要有7張圖(1張主圖+6張副圖),所有的圖片設(shè)計思路運營一定要參考競品ASIN,想想競品已經(jīng)賣起來了,所以在圖片構(gòu)圖和設(shè)計上已經(jīng)打動客戶,驗證了營銷思維。

圖片后期改進與優(yōu)化也是一項比較重要的工作內(nèi)容,特別是主圖優(yōu)化突出核心賣點。

關(guān)于圖片我強調(diào)一點就是要充分利用好對比圖,殺傷力比任何其他場景圖、細節(jié)圖都要大。

五：定價方案。

新品前期的價格一般不建議太高,但也不是說虧本大甩賣,除掉FBA運費和平臺傭金,以及頭程運費等,利潤控制合適范圍內(nèi)即可,比如20%左右,當(dāng)然最重要還是要參考競品市場定價。

價格是一個相對比較靈活的因素,也不建議經(jīng)常變動,一般listing積累了一定review和排名拉升之后,可以螺旋式提高1~2個美金。

六：FBA發(fā)貨數(shù)量。

在打造新品的過程當(dāng)中經(jīng)常有賣家會遇到一個問題：新品要發(fā)FBA,到底要發(fā)多少個過去合適呢?。

通常來說新品是個試對和試錯的過程,沒有說選了一款產(chǎn)品一上架就賣得飛起來,當(dāng)然也有可能新品一上很快幾天就斷貨了,具體FBA發(fā)貨數(shù)量要結(jié)合前期數(shù)據(jù)調(diào)研和產(chǎn)品成本,一般情況下新品發(fā)30~50個左右比較合適。

反過來想：如果賣得好,比如上架之后每天就有自然出單1~2個,這種情況下就要考慮備貨,而不是過了兩周左右才備貨,發(fā)快遞過去補貨上架也來得急,同時啟動自發(fā)貨跟賣。

要是賣得不好,那就是上架即自銷狀態(tài),也不必過于擔(dān)心,畢竟FBA數(shù)量也不是太多,所以FBA新品發(fā)貨數(shù)量也是個值得研究的問題。

七：創(chuàng)建CPC計劃。

關(guān)于CPC廣告有自動廣告和手動廣告,如果前期listing上架完整度達到90%以上,包括圖片、title、bullet point、description、A+頁面等,而且FBA貨物也在運輸途中,這個時候可以開啟自動CPC廣告跑數(shù)據(jù)。

一般自動廣告要跑1~2周后,可以下載后臺CPC數(shù)據(jù)進行手動廣告設(shè)置,另外FBA沒有上架之前,賣家要把重點主推精準匹配和廣泛匹配關(guān)鍵詞整理好。

關(guān)鍵詞工具最常用有Merchantwords,基本支持亞馬遜各個站點關(guān)鍵詞熱度搜索,這個工具要付費www.merchantwords.com 。

八：Review計劃。

新品review對listing轉(zhuǎn)化率有著非常重要的作用,前面文章已經(jīng)寫了非常多,review在新品營銷計劃當(dāng)中自然而然也是一項重要的工作內(nèi)容。

一般新品上架之后就可以開始安全有技巧送測(按照關(guān)鍵詞下單),并且要在第2~3周留下review。

九：QA計劃。

大部分賣家都把全部精力都放在review上,很少有人去做QA,亞馬遜對review算法一直在不斷的更新,QA這個版塊亞馬遜還沒有重點去抽查。

但QA也是占有權(quán)重的,不僅僅只是個產(chǎn)品問題討論區(qū),而且對增加listing關(guān)鍵詞排名也是有很大幫助。

新品在1個月時間內(nèi)至少要完成6個QA,并且把產(chǎn)品集中討論的核心問題,通過點贊形式進行置頂。

來看看亞馬遜是怎么收錄QA里面的關(guān)鍵詞,從搜索框輸入關(guān)鍵詞pen,那么在這個listing所有的question和answer當(dāng)中,帶有關(guān)鍵詞pen都會被展示出來。

十：店鋪促銷。

除了站內(nèi)CPC自動廣告和手動廣告設(shè)置之外,還要設(shè)置promotion關(guān)聯(lián)促銷、promotion折扣設(shè)置,特別是關(guān)聯(lián)營銷設(shè)置在一定程度上可以和店鋪內(nèi)流量大、有關(guān)聯(lián)性listing進行關(guān)聯(lián),從而帶來額外訂單,提升自然排名和權(quán)重。

另外可以配合coupon設(shè)置,由于優(yōu)惠卷功能帶有獨特的標(biāo)識,一定程度上可以刺激買家下單。

當(dāng)然除了站內(nèi)營銷之外,賣家還可以嘗試去站外deals推廣或者各種折扣網(wǎng)站等。

總體來說,上面提到新品營銷計劃10個方向,由于涉及到細節(jié)太多,每個具體的計劃沒法仔細去寫,但至少可以給到賣家一定的思路。