在國際貿(mào)易中,我們經(jīng)常會遇到客戶討價還價的情況,即使你的價格已經(jīng)降到毫無利潤可言了,他還要說“你報的價格太高了”, 讓你哭笑不得。

那么面對這種情況,我們該如何應(yīng)對呢？下面就為大家分享一些應(yīng)對客戶壓價的技巧,助你輕松搞定國外客戶。

首先,自查報價是否正確在客戶對你說產(chǎn)品報價太高了的時候,你首先要自查自己的報價是否正確,看自己的報價是否符合市場行情。

一般來說,一份合適的報價包括以下三個因素：1、要預(yù)留議價的空間,一般建議有15%-20%的彈性空間。

2、報價金額盡量不要為整數(shù),宜零數(shù),讓客戶從視野上產(chǎn)生報價的緊密感,如32.5/只,但也不能太零碎,如32.526/只。

3、要有充分的條件說明你價格的合理性,讓客戶明白你不是漫天開價。

其次,分析客戶壓價的原因在確定了自己的報價在合理范圍內(nèi)之后,可以對客戶壓價的原因進行具體的分析。

客戶為什么會認為報價太高一般都有以下幾個常見的問題：。

一、客戶真的打聽到了更低價的產(chǎn)品,相對于市場上同類產(chǎn)品中的低價品,你的產(chǎn)品價格相對較高。

但由于那些產(chǎn)品的質(zhì)量或者服務(wù)等其他方面達不到客戶的要求,所以還是想來找你還價,希望用更低的價格買到更好的產(chǎn)品。

二、客戶的采購預(yù)算不夠,成本與利潤達不到心理預(yù)期,但又看中你的產(chǎn)品,覺得你的產(chǎn)品銷售預(yù)期會很好,他在考慮要不要薄利多銷。

如果能壓下價,用更低的價格買到你的產(chǎn)品,提高利潤空間,何樂而不為呢？。

三、有足夠預(yù)算的客戶。

他看好你的產(chǎn)品,能多砍點是一點,爭取利益最大化。

這種客戶會明確的告訴你,同樣的產(chǎn)品,他能在別的供應(yīng)商那里拿到更低的價格。

針對這類客戶,我們首先要做好前期工作,平時多收集行業(yè)信息,了解同行價格,以便更好的應(yīng)對客戶。

有的時候客戶不一定真的能在同行拿到比我們產(chǎn)品更低的價格,有時候可能是用這種話嚇唬我們,迫使我們降價。

所以如果你對市場行情都不太了解的話,就會顯得非常被動。

此外,值得一提的是,這類客戶看起來難以對付,但往往最有可能成單的就是他們。

細想一下,既然客戶說在同行那里可以以更低的價格拿到同等或者更好的產(chǎn)品,那他為什么不直接在同行那里買呢,肯定是同行那邊有不能讓客戶完全滿意的地方,而你這邊又正好可以滿足他們。

面對這類客戶,我們除了對市場行情有很好的了解外,還要注意深層次的去挖掘客戶需求,以便更好的應(yīng)對。

客戶壓價的原因多種多樣,但不管他如何壓價,我們都應(yīng)該注意加強與客戶的溝通,通過郵件、社交工具和電話等方式跟進客戶,探求客戶的真實意圖,以便制定更好的應(yīng)對策略。

最后,根據(jù)具體情況,跟客戶談價格跟客戶談價格是個技術(shù)活,那么,如何跟客戶談價格呢？。

1、分析產(chǎn)品優(yōu)勢,突出產(chǎn)品價值。

對報價進行自查,了解了客戶的壓價原因之后,我們一般可以從原材料,工藝,技術(shù),衛(wèi)生,品質(zhì),交期,認證等方面全面分析產(chǎn)品的優(yōu)勢,強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益,說明價格相對其他產(chǎn)品高的原因,讓客戶覺得出更高的價錢買你的產(chǎn)品是物超所值的。

2、適度讓價,并給出降價的理由。

向客戶全面展示產(chǎn)品優(yōu)勢的同時,也可以適當讓價,給客戶一點甜頭。

讓客戶覺得自己在談判的過程中贏得了一些利益,產(chǎn)生一種滿足感。

那么應(yīng)該如何讓價呢？首先,我們要注意每次降價的幅度不要太大,除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。

降價幅度太大,客戶會覺得你的產(chǎn)品報價水分很高,降價空間很大。

建議最好采用梯形降價的方法,比率要越來越小。

例如在你預(yù)留的議價空間內(nèi),第一次降4%,那么第二次就降2%,第三次就降1%,讓客戶覺得你已經(jīng)拼命地把價格往成本線壓縮了。

其次,要注意控制談判議價的次數(shù)：盡量不要超過3次。

頻繁地降價只會讓客戶覺得你的產(chǎn)品有很大的議價空間,他會不停的壓價,直到榨干你的利潤,讓你虧本出售。

值得注意的是,在降價的同時,我們還要說明降價的理由,并為自己爭取一些有力的條件。

比如,在交貨期方面,原本是定的30天,看能不能改成36天。

在訂單數(shù)量方面,能不能給穩(wěn)定的訂單,增加訂單的數(shù)量……讓客戶覺得你不是輕易降價的,降價有降價的理由。

3、堅持價格底線,附贈禮品以表誠意。

如果客戶在經(jīng)過幾輪降價的情況下還要壓價,這個時候我們要堅持價格底線,在價格方面不再讓步,但我們可以附贈一些其他商品或者增值服務(wù)給他,讓他確信你已經(jīng)沒有讓價的余地了。

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中,客戶壓價的情況各有不同,以上的應(yīng)對技巧是普遍可用的方法,大家可在具體的工作中靈活運用,以期達到最好的效果。