“年?duì)I收15億元,亞馬遜垂類銷售Top3”。

SHEIN和安克創(chuàng)新被視為國內(nèi)跨境電商的兩大山脈,為國內(nèi)品牌開拓國際市場樹立了標(biāo)桿。

國內(nèi)有一家樂器品牌近幾年嶄露頭角,獲得了SHEIN和安克創(chuàng)新的青睞,那就是Donner。

Donner是廣州藍(lán)深科技有限公司旗下品牌。

藍(lán)深科技成立于2009年,總部位于廣州,并在深圳、美國加州設(shè)有分支機(jī)構(gòu),是國內(nèi)最早出海的音樂數(shù)字化創(chuàng)新企業(yè)之一。

藍(lán)深科技主要采用買斷式自營方式運(yùn)營,用純互聯(lián)網(wǎng)的方式來整合上下游,優(yōu)化供應(yīng)鏈,直接面對海外終端客戶,在Amazon、eBay、walmart及速賣通等第三方平臺和自營網(wǎng)站,以零售的方式將公司品牌產(chǎn)品銷售給終端客戶,盈利來源主要為產(chǎn)品銷售收入。

2020年,Donner拿下亞馬遜垂類銷量前三的成績,并推出自己的網(wǎng)站（www.donnerdeal.com）,產(chǎn)品銷自100多個(gè)國家,年?duì)I收超過15億元；2021年獲得了安克、SHEIN等出海巨頭的戰(zhàn)略投資。

圖源：天眼查披露的部分股東信息。

那么,Donner究竟有何優(yōu)勢,可吸引SHEIN和安克紛紛為其投資,Molly試圖從他們的出海策略窺探一二。

PART 1從“中國制造”到“中國品牌”藍(lán)深科技品牌營銷及全球渠道副總裁溫毅明曾提到,樂器市場的規(guī)模雖然相對較小,但卻具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?全球樂器市場的規(guī)模約為兩三百億美元,而且每年都在持續(xù)、穩(wěn)定地增長。

確實(shí),根據(jù)statista顯示,全球樂器領(lǐng)域的收入在2023年可達(dá)到434.6億美元,每年預(yù)計(jì)以8.22%的復(fù)合年增長率增長,到2027年將達(dá)到596億美元的市場規(guī)模。

圖源：statista。

作為制造大國,全球一半的樂器產(chǎn)自中國。

然而,中國制造的樂器往往被限制在低端市場中。

許多企業(yè)僅從事簡單廉價(jià)的貼牌代加工工作,缺乏自主品牌和研發(fā)能力。

這也導(dǎo)致了中國樂器品牌在國際上難以獲得高價(jià)值和高聲譽(yù)。

隨著中國制造業(yè)的發(fā)展和市場需求的變化,一些中國樂器制造企業(yè)開始意識到品牌建設(shè)和研發(fā)創(chuàng)新的重要性。

一些企業(yè)開始加大對技術(shù)研發(fā)的投入,提升產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)水平,逐漸打造自己的品牌形象,就比如Donner。

Donner自2013年實(shí)現(xiàn)OEM轉(zhuǎn)型之后,便不斷加強(qiáng)自己產(chǎn)品的研發(fā)實(shí)力,以產(chǎn)品作為品牌發(fā)展的核心,將“Enjoyable、創(chuàng)新、美學(xué)”作為產(chǎn)品定位,以客戶的需求為導(dǎo)向,不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新,研發(fā)團(tuán)隊(duì)近200人,占比超過了40%,在設(shè)計(jì)和制造樂器方面具有扎實(shí)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn),可以滿足不同市場的需求。

Donner在產(chǎn)品打造有自己一套完整的流程,他們建立了消費(fèi)者洞察項(xiàng)目組以及通過Facebook問卷調(diào)研等方式收集消費(fèi)者數(shù)據(jù),以便分析消費(fèi)者偏好,確保消費(fèi)者的洞察被納入產(chǎn)品開發(fā)過程中,加速產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)過程,并推出更符合市場需求的產(chǎn)品。

例如,其2021年年底推出的靜音吉他,這也是該品牌在樂器領(lǐng)域的一次重要創(chuàng)新。

這款靜音吉他采用了獨(dú)特的設(shè)計(jì),將音量降低到了普通吉他的十分之九,避免了噪音擾民的問題,同時(shí)還將體積大大減小,使得演奏更加方便。

此外,該吉他還配備了指示燈,可以幫助初學(xué)者更好地學(xué)習(xí)指法；。

圖源：Donner。

以及其熱賣產(chǎn)品DDP-80原木色立式鋼琴,它采用了獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念,將原有的塑料材質(zhì)或金屬材質(zhì)換成了原木樣式,從而打造出輕便小巧、外觀和諧易搭的鋼琴。

該鋼琴的設(shè)計(jì)靈感來源于消費(fèi)者對于鋼琴外觀和功能性的雙重要求,既要滿足鋼琴演奏的基本功能,又要符合現(xiàn)代家居裝修的美學(xué)需求。

因此,Donner在設(shè)計(jì)這款鋼琴時(shí),考慮到了鋼琴的外觀、尺寸、重量等多個(gè)因素,力求讓消費(fèi)者在購買時(shí)能夠得到更好的使用體驗(yàn)。

DDP-80原木色立式鋼琴的推出,受到了消費(fèi)者的熱烈歡迎。

消費(fèi)者對于這款鋼琴的評價(jià)非常高,認(rèn)為其外觀簡潔大方,與家居風(fēng)格搭配起來非常和諧,同時(shí)也具備了良好的音質(zhì)表現(xiàn)和演奏體驗(yàn)。

圖源：Donne。

藍(lán)深科技高級副總裁袁奕宏先生曾提到通過產(chǎn)品差異化才能實(shí)現(xiàn)從“中國制造”走向“中國品牌”。

憑借著其產(chǎn)品的創(chuàng)新能力,Donner的碳纖維系列產(chǎn)品、麥克風(fēng)、MIDI鍵盤、吉他效果器等多項(xiàng)產(chǎn)品均已獲得紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎、歐洲產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎、金點(diǎn)設(shè)計(jì)獎、中國設(shè)計(jì)智造獎以及“全球最小25鍵MIDI鍵盤” 獎、便攜式打擊板獲得IF產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎。

PART 2去平臺化,大力發(fā)展獨(dú)立站“精品策略+優(yōu)價(jià)策略”是藍(lán)深科技走向國際化的重要舉措之一,不同于雅馬哈、吉布森這些動輒數(shù)千美金的中高端樂器品牌,Donner精準(zhǔn)抓住自己的核心用戶,主要面向初學(xué)者及剛?cè)腴T的音樂愛好者,主打性價(jià)比。

以鋼琴為例,雅馬哈上的產(chǎn)品價(jià)格集中于1000-3000美金,而同種類型的產(chǎn)品,Donner的售價(jià)僅在650-700美元之間,二者之間的價(jià)差巨大。

因此對于初學(xué)者而言,Donner的產(chǎn)品是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,其產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上注重人性化和實(shí)用性,能夠滿足初學(xué)者的基本需求。

此外,Donner在亞馬遜等電商平臺上銷售的多款產(chǎn)品,在銷售榜單上排名靠前,好評如潮,這充分證明了該公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)方面的實(shí)力和優(yōu)勢。

雖然亞馬遜是Donner在海外市場的重要渠道,但是從2021年起,他們就開始積極發(fā)展獨(dú)立站。

主要是經(jīng)歷了2021年上半年的亞馬遜封號潮,他們意識到“在第三方平臺上,產(chǎn)品銷售成功的策略更多需要依附平臺規(guī)則,例如平臺廣告如何打、規(guī)則如何遵守,而獨(dú)立站的意義則是讓公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略思考和運(yùn)轉(zhuǎn)去平臺化”。

Donner創(chuàng)始人之一黃科提到。

確實(shí),相較于平臺而言,獨(dú)立站具有更大的自由度和靈活度,可以自主定義規(guī)則和策略。

此外,由于不需要提前備貨,獨(dú)立站可以在產(chǎn)品上架后立即開始銷售,這為產(chǎn)品推廣提供了更加便利和及時(shí)的條件。

對于新品上市時(shí)的競爭,獨(dú)立站可以通過測試不同的市場和篩選或加杠桿操作等方式,更好地把握市場機(jī)會。

同時(shí),在新品上市時(shí),獨(dú)立站還能夠提供更為個(gè)性化、差異化的服務(wù),以吸引更多的消費(fèi)者,提高產(chǎn)品的競爭力。

于是Donner首先通過shopify進(jìn)行網(wǎng)站搭建,目前網(wǎng)站月均訪問總量維持在14-20萬,流量72.74%來自于美國,男性用戶占比65.93%,年齡段集中于18-34歲。

網(wǎng)站主要由直接訪問、關(guān)鍵詞自然搜索及關(guān)鍵詞付費(fèi)推廣3部分組成,占比分別為33.75%、33.88%及17.52%。

關(guān)鍵詞付費(fèi)推廣是其獨(dú)立站運(yùn)營的重點(diǎn)之一,可以發(fā)現(xiàn)在2021年6月至2021年10月是其付費(fèi)推廣的高峰,通過積極的品牌曝光,帶動了獨(dú)立站自然搜索的增長,用戶搜索品牌詞進(jìn)到網(wǎng)站的占比越高,流量越為精準(zhǔn)。

圖源：semrush。

值得一提的是,Donner現(xiàn)在也入駐了SHEIN,涵蓋了弦樂、打擊樂、鍵盤、管樂、配件等上千款產(chǎn)品。

產(chǎn)品售價(jià)略低于其獨(dú)立站,以DDP-80原木色立式鋼琴為例,在SHEIN上的售價(jià)為569.99美元,而獨(dú)立站的售價(jià)為659.99美元。

通過入駐SHEIN,不僅可以幫助Donner拓展海外市場,提高品牌知名度和市場份額,同時(shí)也可以為唐農(nóng)Donner提供更多的市場反饋和數(shù)據(jù)支持,幫助其更好地調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。

圖源：SHEIN。

PART 3線上+線下的組合打法除了線上渠道,線下渠道對品牌而言也是一個(gè)重要的市場推廣策略。

Donner在今年的4月13日至4月15日參與了音樂產(chǎn)業(yè)盛會NAMM Show 2023。

作為全球規(guī)模最大、歷史最悠久的音樂產(chǎn)業(yè)盛會之一,NAMM Show吸引了來自120個(gè)國家和地區(qū)的企業(yè)參與,為全球音樂愛好者和專業(yè)人士提供了一個(gè)聚集和交流的平臺。

Donner在展會現(xiàn)場展示了多款明星產(chǎn)品和新品,包括吉他、電子鋼琴、電子鼓等系列,通過這些產(chǎn)品可以吸引眾多音樂媒體、音樂愛好者和專業(yè)玩家的關(guān)注,與其進(jìn)行面對面的交流和互動,可直接了解目標(biāo)受眾的需求和喜好,通過他們的反饋來改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品。

對于處于上升階段的品牌而言,多多參與業(yè)內(nèi)知名度高的線下展會不僅可以向外界彰顯自己的品牌實(shí)力,同時(shí)也是一個(gè)與行業(yè)同仁交流和學(xué)習(xí)的平臺。

通過參與展會,可以與業(yè)內(nèi)專業(yè)人士建立聯(lián)系,了解行業(yè)趨勢和最新科技,推動自身的發(fā)展和創(chuàng)新。

PART 4結(jié)語Donner的成功是中國樂器出海的一個(gè)典型案例。

他們通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、全球供應(yīng)鏈的建立、線上+線下的組合銷售模式成功打開了海外市場的銷售局面。

這不僅證明了中國樂器品牌在海外市場的潛力,也展示了中國樂器制造業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展能力。

原文始發(fā)于微信公眾號（Molly談獨(dú)立站）：這家樂器獨(dú)立站同時(shí)被SHEIN和安克看上,憑啥？。