今天我們就來探討一下Wayfair這個美國最大的家居電商平臺究竟有哪些過人之處?。

一、“我”是誰？。

在美國,亞馬遜這個龐然大物的陰影之下,有一家年銷售額超 68 億美元且仍在高速增長的家居電商,它就是Wayfair。

Wayfair是美國最大的家具電商,前身是早在2002年就成立的CNS Stores。

目前,Wayfair旗下已有五個品牌,分別是：定位中端、品類覆蓋家具和軟裝方方面面的Wayfair,為家具設計師提供出售產(chǎn)品的平臺的Joss＆Main,定位高端、風格偏向現(xiàn)代簡約家具的AllModern,同樣定位高端、但風格偏向歐式古典家具的Birch Lane,以及定位奢侈家具的Perigold。

Wayfair之所以能實現(xiàn)業(yè)績的快速增長,很大一部分原因是得益于它精準的客戶定位營銷,Wayfair將用戶分為三層,他們主攻的是中間的大眾用戶。

典型的用戶畫像是35到65歲的女性消費者,家庭收入在5萬到25萬美元之間的中產(chǎn)階級,她們大部分擁有自己家庭里家居的選擇、購買權(quán)。

對于她們來說,宜家(IKEA)和沃爾瑪(Wal-Mart)品牌定位太低,而Crate & Barrel、 Pottery Barn這種又太高端,價格適中的Wayfair成了她們的首選。

同時與傳統(tǒng)電商提供的標準化產(chǎn)品來說,Wayfair可以提供更加個性化的產(chǎn)品來滿足不同用戶的需求,這也是Wayfair深受歡迎的原因。

二、“我”的優(yōu)勢。

大數(shù)據(jù)算法-讀懂顧客需求。

Wayfair 網(wǎng)站本身并不經(jīng)手所賣的商品,他們選擇成為連接顧客和供應商的橋梁。

供應商實時更新庫存數(shù)據(jù),Wayfair 獲取商品數(shù)量及位置,每次顧客瀏覽商品頁面時,Wayfair 的算法就會自動計算出這件商品是否有現(xiàn)貨,以及貨物運送可能需要多少時間。

不斷研究消費者,尊重消費者是Wayfair成為家具電商行業(yè)巨頭的又一原因。

他們利用算法根據(jù)消費者的訪問路徑和訪問細節(jié),為消費者提供最適合的產(chǎn)品選擇。

同時將顧客分為捕獲型和收集型,捕獲型是通過搜索引擎到達網(wǎng)站快速下單的顧客,他們對價格相對敏感,Wayfair 會直接實時調(diào)整價格,給一個比亞馬遜等網(wǎng)站要便宜的價格以此促成成交。

收集型更滿足于欣賞產(chǎn)品搭配、創(chuàng)意展示,因此Wayfair設立了欄目ideas提供風格搭配、創(chuàng)意設計、購買指南等信息,引導消費者購買。

寄售模式減輕庫存壓力。

雖然管理著龐大的商品目錄,但一直以來Wayfair采取的都是輕資產(chǎn)運營模式。

高效的庫存信息管理系統(tǒng),直接將客戶需求與供應商庫存相連接。

訂單確認后,大部分商品直接從供應商處發(fā)貨,節(jié)省了大量庫存所占用的資金,周轉(zhuǎn)效率很高。

自建物流體系,節(jié)省商品運輸成本和時間。

Wayfair通過自建倉,減少物流中間環(huán)節(jié),提高物流投遞效率,從而給用戶帶來更好的服務體驗。

Wayfair的自建物流體系由CastleGate倉庫和WDN(Wayfair Delivery Network)組成。

CastleGate倉庫通過將供應商庫存前置,縮短包裹的配送時間；WDN主要用于大件包裹配送,通過集散中心、轉(zhuǎn)運點、長途運輸和最后一公里送貨上門完成配送。

對于小的物件,Wayfair能將傳統(tǒng)投遞時間從4-5天縮減到1天。

對于大件,Wayfair能夠?qū)鹘y(tǒng)的2周投遞時間縮短到1周左右。

廣告轟炸獲取線上流量、提升品牌知名度。

Wayfair在廣告投放上可謂不惜血本,巨額的廣告投入也成為阻礙盈利的主要因素。

然而,由于家居品類固有的低頻消費特征,加上垂直電商在品類上的局限性,Wayfair的客戶復購率和留存率始終偏低。

這意味著,Wayfair的廣告投入產(chǎn)出比并不高。

一旦廣告投入縮減,收入的高增長難以為繼。

對于Wayfair來說,要在削減廣告投入的同時維持客戶交易,一方面要依靠足夠強的品牌效應積累吸引自然流量,以及客戶體驗持續(xù)提升帶來老客戶留存率提升。

另一方面,Wayfair也在計劃擴展家裝、家用器皿、家居裝飾品等更高頻的家居消費品類,以提升提升客戶粘性和復購率。