“半天找不到人,不知道他們在忙什么。

”。

今年 5 月,眾多供應(yīng)商滿懷憧憬、信心滿滿地加入了 TikTok Shop 全托管,然而短短兩三個月時間,他們的熱情便在一系列的混亂無序中,被消耗得所剩無幾了。

TikTok Shop 上線全托管模式后,頻繁地聯(lián)合跨境服務(wù)商、機構(gòu)舉辦線上線下招商會,將 100 多號人的招買團隊像獵鷹一樣放飛到全國各地的產(chǎn)業(yè)帶上,搜尋合適的供應(yīng)商。

招商會上,招商經(jīng)理們信誓旦旦地向供應(yīng)商強調(diào),TikTok Shop 全托管流量大、回款快、省心省力。

許多人在臺下聽的躍躍欲試、熱血沸騰,其中不乏 Temu、SHEIN 和速賣通的供應(yīng)商。

然而,等到供應(yīng)商們真正入駐時卻發(fā)現(xiàn),TikTok Shop 全托管遠不如他們所聽到的那般美好。

供應(yīng)商對接團隊仿佛是倉促組建的,顯得十分生疏；后臺流程、機制十分不完善；商城的流量也很不穩(wěn)定,商品銷量時高時低、難以捉摸；就算商品賣出去了,回款周期也被拉得很長……。

部分大賣還能有一對一的官方專屬對接群,出現(xiàn)問題后能夠得到及時反饋和處理。

而更多的中小供應(yīng)商卻沒有得到很好的指引和扶持,長時間被晾在一邊。

甚至有部分 Temu 供應(yīng)商想入駐,卻遲遲聯(lián)系不上對接的人,只好興盡而返。

流程混亂,銷量低迷,供應(yīng)商叫苦不迭。

供應(yīng)商老陳目睹了所在類目供應(yīng)商的無奈和被動。

TikTok Shop 全托管玩具類目,目前只有 1 名 TikTok 小店的老兵,絕大部分的買手和招商都是新入職的同學(xué),甚至類目領(lǐng)導(dǎo)也是空降的。

新同學(xué)對字節(jié)工作流程不熟悉,導(dǎo)致玩具供應(yīng)商不得不開啟“自助模式”。

玩具類目分好幾個二類買手,供應(yīng)商需要同時對接多個買手,經(jīng)常對接完才發(fā)現(xiàn)找錯了買手,暈頭轉(zhuǎn)向。

供應(yīng)商們?nèi)腭v后,會收到一堆全托管相關(guān)的文檔,但并沒有專人進行講解,供應(yīng)商們不得不拿出做閱讀理解的能力逐字逐句分析。

遇到問題只能在上百號人的官方交流群反饋,但經(jīng)常得不到招商經(jīng)理的及時回應(yīng),最后只能靠供應(yīng)商們互幫互助。

作為對比,SHEIN 每周一到周五,上午 10 點半和下午三點,都會安排人循環(huán)直播,講解業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)操作。

這對新入駐的供應(yīng)商們有著極大的幫助,相當(dāng)于扶上馬送一程。

剛剛起步的 TikTok Shop 商城,目前還處于極度缺 SKU 的階段,因此某些類目會要求全托管供應(yīng)商首推 50 個款以上,官方才給簽合同。

供應(yīng)商推款數(shù)量大,但早期平臺很多品類屬二級類目,類目不豐富且分類不明確。

加上 TikTok Shop 商城后臺的功能不完善,經(jīng)常出現(xiàn) bug。

供應(yīng)商上傳產(chǎn)品時,經(jīng)常需要反復(fù)操作才能成功。

老張是 TikTok Shop 英國跨境小店最早一批供應(yīng)商之一,由于官方要求 8 月 1 日之前必須完成合同換簽,他一邊忙著將英國跨境小店轉(zhuǎn)全托管,一邊處理因模式轉(zhuǎn)換遇到的類目錯放問題。

老張早期推的一些品,大多數(shù)是二類或者是三類。

全托管的小二在沒有告知類目錯放的情況下,后臺卻審核通過商品并且下單,老張備貨過去才發(fā)現(xiàn)商品遲遲沒有上架。

老張找小二要說法,小二才解釋因類目錯放而無法上架售賣,“你退供,我發(fā)回去給你重新推。

”。

“那幾筆訂單價值一萬元人民幣,現(xiàn)在還等它退回來,退回來后還得重推。

”老張表示,TikTok Shop 明明可以開發(fā)一個類目修改的功能,方便重新上架商品,但是它沒有,硬是讓你發(fā)過去的貨物又退回來,完全是在浪費雙方的時間和財力。

除了來回折騰,老張某款全托管商品的客單價也比小店低了 50% 左右。

也因此,老張轉(zhuǎn)全托管期間,英國小店單量逐漸下滑,月 GMV 縮水至原本的 10%,一單賺不到 10 元人民幣。

在其他平臺,產(chǎn)品靠低價確實容易起量,但在 TikTok Shop 商城卻未必奏效。

不少供應(yīng)商發(fā)現(xiàn) TikTok Shop 商城流量很不穩(wěn)定,以至于產(chǎn)品賣不動。

此前,TikTok Shop 全托管的貨,局限在沙特和英國商城的自然流量,單是 TikTok Shop 英國商城,流量只放開了 1/3。

某些產(chǎn)品在 Temu 是爆款,但在 TikTok Shop 未必如此。

Temu 供應(yīng)商老黃反饋,同款產(chǎn)品在 Temu 動不動就是上千單,但在 TikTok Shop 的流量很不穩(wěn)定,好的時候一天賣幾十單,少的時候甚至 0 單,在 TikTok 賣出 100 單就挺牛逼了。

眾所周知,TikTok 的短視頻和直播帶貨對外是很大的吸引板塊,但全托管的貨沒有在 TikTok Shop 聯(lián)盟公開帶貨權(quán)限,只有部分定邀的 MCN 才有權(quán)限帶全托管的貨,并且流程相對復(fù)雜。

假設(shè)某個機構(gòu)要帶全托管的商品,首先要提報賬號的 UID 和 Handle,然后由官方人員為其賬號開通某商品的定向計劃,然后等審批,最終下來也要接近十幾天才能有權(quán)限帶某個全托管的商品。

對于當(dāng)?shù)剡_人也是同理,流程十分復(fù)雜且冗長。

而且英區(qū)和美國全托管的貨的傭金非常低,是固定的 10%,而小店供應(yīng)商在聯(lián)盟里的傭金很多 15-25%,以致于達人不愿帶全托管的貨。

除非是官方推流,否則熱度不高的品類流量從上架到現(xiàn)在甚至都是零。

由于很多供應(yīng)商在抱怨全托管的貨沒有流量,部分供應(yīng)商被授權(quán)自己帶貨。

或者是官方讓部分供應(yīng)商自己拍產(chǎn)品視頻給平臺,優(yōu)先給到更多的資源。

多位行業(yè)人士認為,平臺讓供應(yīng)商自己解決流量問題,那又變成了以前的模式,不得不參與部分前端流量的運營,跟當(dāng)初宣傳的全托管模式已經(jīng)背道而馳,而且自由度還沒那么高,利潤也沒那么高。

如果說供應(yīng)商尚且能接受流量問題,但遲遲未收到回款,才是最消磨他們的激情和信心的。

多位供應(yīng)商反映 TikTok Shop 全托管回款周期長,跟招商時強調(diào)的半月結(jié)算不一致。

有供應(yīng)商兩個月也沒有收到回款,比 TikTok 小店結(jié)款還要慢。

老陳也是未收到舊賬單回款的供應(yīng)商之一,從 6 月到 7 月舊賬上累積了十幾萬人民幣了,但一分錢都沒回來。

他一直在催小二,小二只是說在處理中。

至于原因,供應(yīng)商們主要聚焦于 TikTok Shop 官方?jīng)]搞明白企業(yè)賬戶的稅點問題。

根據(jù)賣家的營業(yè)執(zhí)照,小規(guī)模納稅人只收一個稅點,起初 TikTok Shop 要求收三個稅點。

稅點對不上的供應(yīng)商,回款速度會很慢。

TikTok Shop 全托管的結(jié)算分三種情況,企業(yè)走對公賬戶、企業(yè)走對私賬戶、個體戶走對私賬戶。

企業(yè)對私賬戶要綁定連連國際支付,會涉及 0.7%~1.2% 的提現(xiàn)手續(xù)費。

或因此,TikTok Shop 全托管業(yè)務(wù) 8 月 1 日前都是靠官方手動打款給供應(yīng)商,直接增加了人工成本和時間成本。

正常情況下,平臺都是結(jié)算時自動打款。

戰(zhàn)略缺失、短期主義,。

業(yè)務(wù)在混亂中前行。

TikTok Shop 全托管的種種亂象,讓它看起來就像是一個準備不足、倉促上馬的項目。

但事實上,TikTok Shop 的全托管項目已經(jīng)試水了一年多時間。

TikTok Shop 全托管項目的前身是 IfYooou,最早可以追溯到 2021 年底。

當(dāng)時字節(jié)向 IfYooou 投入 1 億美金,全面對標(biāo) SHEIN。

IfYooou 項目由字節(jié)元老狄敏霞掛帥,后者曾經(jīng)統(tǒng)領(lǐng)今日頭條的華南大區(qū)業(yè)務(wù),是字節(jié)赫赫有名的戰(zhàn)將。

不過 IfYooou 項目進展并不順利,狄敏霞隨即退休。

去年年底,TikTok Shop 在 IfYooou 的基礎(chǔ)上孵化新的業(yè)務(wù),首站在沙特試運營全托管模式,并于今年 2 月上線。

IfYooou 員工最早參與到了沙特站點新業(yè)務(wù)的落地。

后來恰逢齋月,這個業(yè)務(wù)快速增長。

或許是因為沙特站點的業(yè)績帶來了信心,今年 4~5 月,TikTok Shop 全托管模式正式以 S 項目立項,整個跨境業(yè)務(wù)開始發(fā)生大的組織調(diào)整,原 IfYooou 項目的大部分人被收編到 S 項目。

這一階段,TikTok Shop 依舊對標(biāo) SHEIN,弱化店鋪的概念。

用戶在平臺上搜索商品時,不會看到背后供應(yīng)商的店鋪名。

但不久后,隨著 Temu 強勢崛起。

TikTok Shop 又逐漸轉(zhuǎn)向了 Temu 模式。

TikTok Shop 高層在 5 月的內(nèi)部動員大會上表示,S 項目全面對標(biāo) Temu。

Temu 上的爆款,TikTok Shop 也要有。

不僅要有同款爆款,還要有庫存和貨。

和 Temu 一樣,TikTok Shop 開始更加凸顯店鋪的概念。

最近上線的全托管后臺中心,前端開始展現(xiàn)供應(yīng)商的店鋪名和 Logo。

這種模式切換背后,折射出的是管理層不懂業(yè)務(wù),缺少自己的戰(zhàn)略判斷。

誰厲害就學(xué)誰,最后有點不倫不類。

在 TikTok 早期員工 Tom 看來,S 項目涌現(xiàn)的一堆問題,正是數(shù)據(jù)驅(qū)動的管理模式在作祟。

許多一線員工吐槽,“老板們沒有想清楚要怎么做,每天都在思考,以至于基層員工不知道怎么做,大家都被短期目標(biāo)驅(qū)使。

”。

管理層沒有明確的思路,很多員工都是非全托管業(yè)務(wù)背景,這是項目陷入“混亂”的根源。

盡管基層員工加入 S 項目后,都接受了將近半個月的培訓(xùn),但他們既要對接供應(yīng)商,又兼顧選品、質(zhì)檢、跟單等工作,工作內(nèi)容多且雜,難以第一時間解決實際問題。

這樣一來,團隊就容易依賴日均 GMV 等數(shù)據(jù),陷入短期主義。

反觀 Temu,管理模式是自上而下的,高層有清晰的框架,基層員工負責(zé)執(zhí)行,組織效率和戰(zhàn)斗力很強。

賣家們在 TikTok Shop 全托管的銷量不及預(yù)期,除了內(nèi)部流程混亂的原因,也與其平臺屬性有關(guān)。

熟悉 TikTok 的 Allen 分析,TikTok 雖然有 10 億月活,看起來很可觀,但這已經(jīng)是它的全部流量了。

反觀 Temu,它可以面向全球采買流量,不限于 Facebook、YouTube、Google,單是 Facebook 就有 20 億月活給它用。

TikTok 當(dāng)然也可以買流量,但它說到底還是一個內(nèi)容平臺,買來的流量還需要洗一遍才能進入到電商業(yè)務(wù),這就會導(dǎo)致流量不精準,轉(zhuǎn)化率也不高。

以沙特站點為例。

同樣日活的情況下,SHEIN 的 GMV 可能是 TikTok Shop 全托管的 100 倍。

流量不精準的問題,讓靠數(shù)據(jù)驅(qū)動的 TikTok 電商困在了 10 億月活里。

查缺補漏,穩(wěn)中向好,。

美國市場或成拐點。

目前,TikTok Shop 全托管只開放了沙特和英國兩個站點,入駐供應(yīng)商已經(jīng)有 1~2 萬,SKU 已經(jīng)超過了 10 萬。

據(jù)悉,TikTok Shop 內(nèi)部考核全托管業(yè)務(wù)的核心指標(biāo)是日均 GMV。

目前,TikTok Shop 全托管的日均 GMV 在 60 萬美金,和 Temu 上線兩個月就日均 300 萬美金的成績相去甚遠。

但高層們并不著急。

原因在于,TikTok Shop 全托管的美國站點還沒有完全開放,后者是全球電商市場最大的一塊蛋糕。

在美國市場沒開的情況下,TikTok Shop 全托管能做到現(xiàn)在這個成績,客觀來說并不算太差。

Allen 分析,Temu 早期的亮眼成績與其上線后不久就趕上美國黑五電商節(jié)有關(guān)。

因此,TikTok Shop 全托管到底戰(zhàn)斗力如何,也要先看看它在黑五電商節(jié)的表現(xiàn)再下判斷。

雷峰網(wǎng)獲悉,TikTok Shop 商城已經(jīng)在美國小規(guī)模上線,并展現(xiàn)出了不錯的勢頭。

部分供應(yīng)商發(fā)現(xiàn),美國商城已經(jīng)被放到了 TikTok 首頁的突出位置,加上供應(yīng)商店鋪名和 Logo 可以在前端露出,他們獲得的流量相當(dāng)可觀。

“最近美國商城的爆款訂單量很大,官方發(fā)貨都發(fā)不過來,導(dǎo)致爆款斷貨。

”對此,供應(yīng)商老陳既欣喜又擔(dān)憂。

喜的是終于有訂單了,憂的是,一旦出現(xiàn)爆款斷供,鏈接就有被下架的風(fēng)險。

當(dāng)前,各大跨境電商平臺都在力推全托管模式。

全托管的優(yōu)勢在于,它可以保障供應(yīng)商服務(wù)和履約的一致性,同時比亞馬遜的FBA模式更好地平衡用戶體驗與成本。

此外,全托管模式還能幫助平臺有效地降低政策風(fēng)險。

對于 TikTok 電商來說,全托管是一場不容有失的戰(zhàn)爭,也是其撬動美國市場最重要的一個武器。

TikTok Shop 員工大周透露,TikTok 電商對全托管業(yè)務(wù)高度重視,Temu 的迅猛發(fā)展,也給了老板很大的壓力。

全托管項目由 Jenny 掛帥,后者是 TikTok 的老人。

Jenny 之前負責(zé)過 TikTok Shop 東南亞本土業(yè)務(wù),更早之前,在字節(jié)教育業(yè)務(wù)線,向陳林匯報。

對于 TikTok Shop 全托管當(dāng)下存在的一系列問題,內(nèi)部心知肚明,也在努力修補漏洞。

大周透露,值美國站點開放之際,TikTok Shop 正在加速團隊磨合和內(nèi)部整改,完善店鋪露出、合同、稅率、合規(guī)等細節(jié)。

也正因為如此,TikTok Shop 全托管在業(yè)務(wù)目標(biāo)上并不激進。

同時,內(nèi)部也在努力招攬更合適、更懂業(yè)務(wù)的人才,來幫助快速捋順業(yè)務(wù)。

TikTok Shop 全托管項目招人主要分兩條線,一條是服飾線,另一條線是非服飾線。

其中,非服飾類目由原跨境業(yè)務(wù)負責(zé)人石奔帶領(lǐng)；服飾類目則由上個月剛從抖音電商轉(zhuǎn)崗過來的原抖音電商服飾負責(zé)人張慶負責(zé)。

二人均向 Jenny 匯報。

據(jù)供應(yīng)商反饋,近期 TikTok Shop 全托管的業(yè)務(wù)流程已經(jīng)有了很大改觀。

之前未收到回款的供應(yīng)商,最近陸續(xù)收到了 8 月之前的舊款。

8 月 1 日之后的訂單也基本能夠按照按照 T+1 天結(jié)算。

供應(yīng)商們猜測,TikTok 已經(jīng)捋順了自動回款流程,不再是之前的人工手動結(jié)款。

收到回款后,供應(yīng)商們終于稍微松了一口氣。

平臺往好的趨勢扭轉(zhuǎn),也重新燃起了他們的熱情。

對于大部分供應(yīng)商來說,他們依舊看好 TikTok Shop 全托管的前景,畢竟 10 億月活的巨大流量,已經(jīng)決定了它有能力在電商市場分一杯羹。

至于 TikTok Shop 全托管能否跟上 Temu 的腳步,未來能達到怎樣的高度,則還需要等美國站點全面開放后再進一步觀察。

原文始發(fā)于微信公眾號（白鯨出海）：TikTok全托管上線100天：在混亂無序中前行。