FAB法,是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。

FAB銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時候,針對客戶需求意向,進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。

FAB法,是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。

FAB銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時候,針對客戶需求意向,進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。

　　F指屬性或功效(Feature或Fact),即自己的產(chǎn)品有哪些特點和屬性,例如：“在功效相同的產(chǎn)品中,它是最輕的電子發(fā)動機,只有10磅重,”。

　　A是優(yōu)點或優(yōu)勢(advantage),即自己與競爭對手有何不同；例如：“它足夠輕。

所以可以便攜使用。

”。

　　B是客戶利益與價值(benefit),這一優(yōu)點所帶給顧客的利益。

例如：“你的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助,因為服務(wù)代表能夠使用便攜式修理工具。

”。

　　所以FAB關(guān)注的是客戶的“買點”。

　　FAB的意思是在商品推介中,將商品本身的特點、商品所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結(jié)合起來,按照一定的邏輯順序加以闡述,形成完整而又完善的推銷勸說。

　　FAB法就是這樣將一個產(chǎn)品分別從三個層次加以分析、記錄,并整理成產(chǎn)品銷售的訴求點,向客戶和顧客進(jìn)行說服,促進(jìn)成交。

但需要注意的是客戶（顧客）本身所關(guān) 心的利益點是什么,然后投其所好,使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合,這才能發(fā)揮效果。

切不可生搬硬套,不加以分析就全部上。

　按照FAB法進(jìn)行商品推介,就是根據(jù)銷售場合的餓具體情景,把商品的特點、優(yōu)勢和利益結(jié)合起來,完整地加以闡述。

（1）特性（Feature）　。

任何一種商品都有其方方面面的特點特征,作為推銷員應(yīng)將它們加以熟悉,至少要將主要經(jīng)營的商品或者商品的主要特點特征加以熟悉,記憶在心。

（2）優(yōu)點（Advantage）。

推銷員在介紹商品優(yōu)勢時一定要注意比較不同商品特點的相同與不同之處,從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢。

應(yīng)該說找出各種商品的特點特征還是比較容易的,而要從特點之中找出優(yōu)勢,就需要下點工夫了,應(yīng)多收集一些信息。

推銷員在說明商品優(yōu)勢的時候,一要說得客觀準(zhǔn)確,二要能夠提供某種證明或證據(jù),以使顧客信服。

（3）、利益(benefit)。

利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢,這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處,這個好處就是利 益。

它可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用；可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來的時尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡單易 行；可能是省時、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等。

可見,商品的特點特征是客觀存在的,商品的優(yōu)勢是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的,而商品的利益則需要把商品的特點和顧客的消費需求、購買心理結(jié)合起來,需要與特定的顧客聯(lián)系起來。

同一商品對不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對同一顧客可能意味著相同的利益。

　　按照FAB法進(jìn)行闡述,可以有四種順序：。

F—A—B：特點—優(yōu)勢—利益。

A—F—B：優(yōu)勢—特點—利益。

B—F—A：利益—特點—優(yōu)勢。

B—A—F：利益—優(yōu)勢—特點。