說起文具,大多數(shù)人的聯(lián)想是開在小學(xué)校門口旁邊,不出五平方米的雜貨小賣部。

?琳瑯滿目的墻面上掛滿了最新潮的貼紙和海報,柜臺上陳列著色彩絢麗、大小不一的筆記本,連圓珠筆的外衣都有幾十種不同的組合,隨時準(zhǔn)備著掀起校園里學(xué)生們競相追捧的時尚浪潮。

但近年來隨著數(shù)碼產(chǎn)品的普及,人們常說“提筆寫字”似乎不再是現(xiàn)代人的生活習(xí)慣,甚至記不得上次去文具店買東西是什么時候了。

?與國內(nèi)文具消費市場稍顯平淡相比,海外權(quán)威機(jī)構(gòu)Research and Markets在2023年10月發(fā)布最新調(diào)研統(tǒng)計,2022年全球文具產(chǎn)品市場規(guī)模達(dá)到242億美元,預(yù)計到2030年將達(dá)到347億美元的規(guī)模,復(fù)合年增長率為4.6%。

教育水平的提高讓全球文具的大盤保持漲勢,事實上,文具消費的話題熱度在海外市場仍然處于高熱中。

?在海外社交媒體在TikTok上,#Stationery（文具）話題的觀看量達(dá)到65億次；手賬的創(chuàng)作方式更讓具備顏值的文具大放異彩,在Instagram上累計有1034萬個帖子分享。

海外的男孩女孩們不僅喜歡展示自己的手作和手寫體,更將水性筆、彩色筆、熒光筆、筆記本、貼紙等一系列有風(fēng)格有品位的文具視為時尚單品。

對于他們來說,文具不僅具備實用功能,更是極具視覺沖擊力和治愈人心的個人收藏。

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在這波影響全球的時尚文具浪潮背后,從未缺少中國文具造浪者的身影。

尤其在今年,以自營品牌出圈的時尚巨頭SHEIN宣布深化平臺模式,開始全品類招商,許多文具制造商和品牌商紛紛加入SHEIN平臺,開啟了向海外市場賣中國文具的新征途。

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文具用品通常指的是與辦公、學(xué)習(xí)相關(guān)的各種工具,從學(xué)生用品、辦公用品到教學(xué)用具,文具單個產(chǎn)品雖然小,但由于應(yīng)用廣泛、復(fù)購率高且消費者注重“顏值”,每個細(xì)分品類始終具備著蓬勃的生命力。

即使是不起眼的一支筆,放在全球市場不同的習(xí)慣和審美下,光是筆蓋,就有可能做出成千上萬種新的創(chuàng)意。

?十年前王啟華明進(jìn)入文具工廠打工,他做的第一個產(chǎn)品就是“筆”。

起先他沒有接受過太多學(xué)校教育,卻堅信文具是“全球需求量大的易耗品”。

?2022年,王啟華觀察到身邊開始做跨境電商平臺的同行越來越多,大家討論的不是在國內(nèi)怎么“卷”,而是怎么把生意做到海外。

在這其中,SHEIN平臺成為許多人的首選,大家都在說：“很多人在上面賺到了國外市場的第一桶金”。

?最初合作,王啟華明剛開始并不了解海外市場究竟是什么樣。

他先在SHEIN平臺上上架了一批國內(nèi)熱賣的簡約基本款文具,但并沒有得到市場的垂青。

在王啟華找不到頭緒的時候,SHEIN團(tuán)隊發(fā)來了款式的建議,從選品的顏色、圖案到樣式,再到海外的重要節(jié)日節(jié)點,王啟華開始建立對于海外市場的基本概念。

?他更換了更多顏色豐富、卡通活潑的產(chǎn)品,在8-9月的“開學(xué)季”活動推廣熱門產(chǎn)品,在萬圣節(jié)和圣誕節(jié)等節(jié)點加入有特色的風(fēng)格元素,逐漸跟上了海外平臺的用戶喜好與節(jié)奏：“我們現(xiàn)在在平臺上美國的客戶是最多的,很多是年輕的學(xué)生或是剛畢業(yè)的人,他們對于文具有自己豐富的審美,要好看的東西,但不能太貴”。

?同是文具賣家的林松主營本子、便利貼等產(chǎn)品。

與許多供貨商不同,在2017年他所在的公司就注冊了自己的品牌,他們相信只有做了品牌,才能在一個大市場里有自己的身影。

?雖然注冊了品牌,但早期在國內(nèi)的電商平臺他們并沒有真正打開局面,結(jié)果也不是很樂觀：“平臺體驗不太好,主要是競爭壓力大,而且價格壓得低”。

首次嘗試跨境平臺,通過SHEIN“代運營”的合作模式,林松的團(tuán)隊終于踏出了第一步,他多次參與SHEIN的平臺賦能,與品類買手保持密切溝通,把上新、規(guī)則、運營等等環(huán)節(jié)逐一摸透。

?他還總結(jié)了一套提高產(chǎn)品成功率的秘訣：首先SHEIN買手和跟單最初每周會有一次品類趨勢的培訓(xùn),將爆款的機(jī)會以及怎么上新選品分享給賣家。

根據(jù)買手提供的趨勢和熱賣品類,林松馬上和設(shè)計部溝通,結(jié)合海外消費者審美趨勢的變化進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計。

?林松觀察到：“目前感覺我們的消費者主要是女性的學(xué)生群體,在讀大學(xué)的階段。

歐美的消費者比較喜歡卡通和豐富張揚的本冊,而中東更青睞簡約款式的便利貼,應(yīng)該和他們的書寫習(xí)慣有關(guān)”。

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對海外市場的基本認(rèn)識讓新手賣家感覺終于“上道兒”了。

?確定產(chǎn)品方向后,王啟華開始往SHEIN平臺更有針對性地測款,他緊跟買手的趨勢賦能進(jìn)行選品,再根據(jù)平臺的銷售趨勢反饋進(jìn)行返單和有效備貨,這種柔性的供應(yīng)鏈模式不僅在SHEIN自營服裝供應(yīng)鏈板塊得到發(fā)展和應(yīng)用,更通過SHEIN的賦能,在平臺模式觸及的更多的產(chǎn)業(yè)里生根發(fā)芽。

擁有自有工廠的王啟華明把柔性供應(yīng)鏈的優(yōu)勢發(fā)揮到了最大。

入駐SHEIN平臺不到半年,王啟華的產(chǎn)品在平臺上就能夠達(dá)到日銷1000-2000的訂單量。

?尤其是在“開學(xué)季”和“黑五”購物狂歡節(jié),訂單量的暴增更凸顯了根據(jù)市場需求靈活供應(yīng)的必要性。

?第一次參加黑五的王啟華既興奮又緊張,“去年每次培訓(xùn)我們都沒落下,都守著電腦看SHEIN的直播來進(jìn)行學(xué)習(xí)”,SHEIN會給到賣家備貨的建議、熱賣的趨勢、發(fā)貨的指引、圖片拍攝的賦能等等。

王啟華最開始只備了兩周的貨,后續(xù)逐步追加到4-6周的備貨量,本來忐忑的他把貨都賣完了：“自己摸索比較沒有頭緒,備少了來不及,備多了怕積壓,有人帶著安心很多”。

?和王啟華一樣,林松在SHEIN也遇到過“開學(xué)季”和“黑五”的文具旺季。

第一年迎戰(zhàn)黑五的時候,公司剛剛開始與SHEIN合作,當(dāng)時產(chǎn)品銷量暴增,到達(dá)了平時的一倍多訂單量,有少量的貨沒有跟上前端的需要,林松雖然感受到了訂單增長的興奮,但更多的是手忙腳亂的局促。

到了第二年,林松和SHEIN平臺的節(jié)奏已經(jīng)非常默契,他提前兩個月開始備貨,產(chǎn)品銷量增長至平時的兩倍多。

現(xiàn)在的他們已經(jīng)有了更多的盈余空間和屬于管理者的從容。

?這份從容成長的背后,林松認(rèn)為是依賴于SHEIN對自己團(tuán)隊柔性供應(yīng)鏈的賦能。

文具產(chǎn)品的誕生從設(shè)計到生產(chǎn)大概需要20天時間,如果一次性地投入大量的產(chǎn)品生產(chǎn),但不了解前端的市場銷售情況,那么就會導(dǎo)致原有的生產(chǎn)力并沒有花在創(chuàng)造利潤的地方,而是造成了滯銷和浪費。

再加上如果繁忙的生產(chǎn)無法補(bǔ)齊爆品短時間內(nèi)的需求缺口,還會造成前端缺貨,損失掉本可以接下的訂單和賺到的利潤。

?柔性供應(yīng)鏈的益處不止于此,更是進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)能和品類的可能性。

林松已經(jīng)開始著手從本、冊和筆,逐步拓展到和文具相關(guān)的更多百貨產(chǎn)品,比如收納、文具包等等,為品牌進(jìn)行更好的產(chǎn)品組合,服務(wù)消費者的更多需求。

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“SHEIN團(tuán)隊關(guān)注的主要是三個維度：選品、發(fā)貨時效和產(chǎn)品質(zhì)量,尤其是對質(zhì)量的把控,SHEIN讓我們的產(chǎn)品又上了一個臺階”,王啟華說。

他相信有競爭力的企業(yè)不應(yīng)該是去爭搶一塊小蛋糕,而是跟平臺一起通過好的產(chǎn)品和口碑把蛋糕持續(xù)做大：“我們可以在質(zhì)量穩(wěn)定的基礎(chǔ)上再提升設(shè)計,保證客戶能夠收到物美價廉的文具”。

?目前,王啟華在SHEIN平臺在售400余款產(chǎn)品,月銷售額在最高的時候達(dá)到了90萬美金,比最初入駐時翻了近百倍。

?業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,SHEIN作為跨境電商平臺對行業(yè)產(chǎn)生的意義不僅在于不斷攀升的銷售成績。

其更深遠(yuǎn)的意義體現(xiàn)在,給更多的產(chǎn)業(yè)帶提供了轉(zhuǎn)型典范,撕掉“廉價制造”的標(biāo)簽,走向真正的品牌力和產(chǎn)業(yè)力,讓“中國制造”穩(wěn)步地從簡單的制造過程擴(kuò)展到研發(fā)、設(shè)計、品牌營銷及產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈創(chuàng)新等多個方面,探索新的增長動能。

?正如林松所正在嘗試的,除了提供產(chǎn)品,進(jìn)一步進(jìn)行用戶定位和品牌視覺的細(xì)化。

比如,根據(jù)熱銷的款式和元素開發(fā)系列產(chǎn)品,用漸變色、互補(bǔ)色豐富套裝的整體效果,讓顧客不光想買一件,更想買一套,甚至對品牌建立“過目不忘”的好感。

?在視覺呈現(xiàn)上,林松以產(chǎn)品為視覺中心,為文具產(chǎn)品的拍攝搭配鍵盤、木塊、貼紙等道具,放大文具本身的特點和功能,比如一個插畫系列的筆記本,每一本的封面都要有一定的露出,讓消費者知道可以搭配選擇。

?文具品類的特性還在于,小產(chǎn)品的尺寸很大程度地影響著使用的體驗。

一本本子的大小,一支筆的長短,一本便利貼的厚度都可能和消費者的預(yù)期不一樣,從而對他的使用產(chǎn)生影響。

SHEIN會要求文具賣家提供精確的尺寸,并且呈現(xiàn)在詳情頁,確保消費者收到的產(chǎn)品和展示圖片的一致性。

?憑借套系的搭配、豐富的元素和“Ins風(fēng)”的視覺呈現(xiàn),林松在SHEIN平臺上的店鋪有200多件在售產(chǎn)品,評分達(dá)到4.95分,多個產(chǎn)品長期鎖定Top10的Best Seller排行榜：“所見即所得”、“我買過質(zhì)量最好的文具”、“太精致特別了,我的同事和姐妹都很喜歡”。

從最初入駐月銷售額2萬美金,到如今達(dá)到月銷60W美金,林松終于實現(xiàn)了把品牌做到海外的最初心愿。

?這個“起跑階段”的數(shù)字對于五年前在學(xué)校門口開著文具小賣部的同行們來說,已經(jīng)足夠超出想象。

?隨著SHEIN宣布平臺模式的深化,王啟華和林松不會是文具行業(yè)里選擇轉(zhuǎn)型的個例。

2023年5月SHEIN推出“希有引力”百萬賣家計劃,在未來三年幫助中國在內(nèi)的全球10000個商家,年銷售額突破百萬美元、幫助10萬個中小商家年銷售額達(dá)到10萬美元。

SHEIN還將開展全國500城產(chǎn)業(yè)帶計劃,幫助全國各產(chǎn)業(yè)帶借助跨境電商在國際市場找到新的增長路線。

?在可見的未來里,更多像文具一樣的“小商品”將從SHEIN出發(fā),以專業(yè)化、品牌化、國際化的路線,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,獲得持續(xù)增長的生命力。

原文始發(fā)于微信公眾號（AMZ123跨境電商）：月銷百萬美元！文具大賣在SHEIN上爆單。