四、準(zhǔn)備下一屆展出展出效果好,參展商可能希望繼續(xù)參展,可以與展覽會(huì)組織者初步接觸、商洽,提出申請(qǐng)。

這樣展覽會(huì)組織者更容易熟悉參展企業(yè),參展企業(yè)也有機(jī)會(huì)優(yōu)先挑選場(chǎng)地位置。

組織者可能在其新聞稿中提及最先申請(qǐng)的公司,這也是公司擴(kuò)大影響的機(jī)會(huì)。

五、更新客戶名單客戶一般分為兩類:現(xiàn)有客戶和潛在客戶。

在信息發(fā)達(dá)的市場(chǎng),搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事,而且,營(yíng)銷工作做得好的參展商多有完整的客戶名單。

所有客戶都應(yīng)當(dāng)是爭(zhēng)取建立關(guān)系的對(duì)象。

現(xiàn)有客戶是有實(shí)際貿(mào)易關(guān)系的客戶,要保持、固、發(fā)展與這些客戶的關(guān)系,展覽工作也多承擔(dān)這一任務(wù)。

同時(shí),現(xiàn)有客戶也有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走的可能。

潛在客戶盡管還沒有建立貿(mào)易關(guān)系,但是通過努力有可能成為最終客戶。

因此,接觸潛在客戶,發(fā)展和潛在客戶的關(guān)系是展覽會(huì)工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務(wù)。

通過展覽會(huì)期間的接觸,以及展覽會(huì)之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作,一些潛在客戶能成為實(shí)際客戶。

但同時(shí),也有可能失去一些現(xiàn)有客戶。

客戶的名單可能會(huì)有所變化,因此要編制、調(diào)整、更新客戶名單,并根據(jù)名單的變化分析、發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對(duì)客戶工作的方向和投入,可按客戶類別的不同,分別給予不同方式的跟進(jìn)和管理。

對(duì)合作和購(gòu)買意向強(qiáng)烈的客戶,采取“郵件回訪十邀請(qǐng)參觀十展會(huì)中所談及事宜的備忘提醒”的方式處理;若客戶有特別提出的問題,如不能及時(shí)給予答復(fù)也應(yīng)告訴客戶大概的回復(fù)期限;對(duì)合作和購(gòu)買意向較弱的客戶,采取“郵件回訪+所推廣的產(chǎn)品的詳細(xì)介紹十強(qiáng)化合作意向”的方式處理;對(duì)于訪客及合作意向不突出的客戶,簡(jiǎn)單郵件群發(fā)即可。

六、發(fā)展客戶關(guān)系貿(mào)易展覽的重要任務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系,包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系,尤其是后者。

潛在客戶往往意味著參展商的未來(lái)發(fā)展希望,但是由于展覽會(huì)時(shí)間短、客戶多,展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認(rèn)識(shí)客戶,展覽會(huì)期間的客戶工作應(yīng)重?cái)?shù)量,而展覽會(huì)之后的客戶工作則應(yīng)重質(zhì)量,要加深與客戶的相互了解,建立相互信任關(guān)系,將認(rèn)識(shí)關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和買賣關(guān)系。

七、促進(jìn)貿(mào)易成交推銷產(chǎn)品和服務(wù)、洽談簽訂合同是展覽的最終目的。

在展覽會(huì)期間,向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務(wù)可以更迅速,可能在展覽會(huì)期間簽約。

但是,向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務(wù),向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務(wù),并進(jìn)行貿(mào)易洽談都可能比較費(fèi)時(shí),需要在展覽會(huì)之后繼續(xù)努力。