外貿(mào)報價是個技術(shù)活,里面的學(xué)問太多了,一份好的報價往往能決定生意的成敗,在報價過程中,一定要學(xué)會運(yùn)用技巧來提高成功率,那么,下面一起了解下外貿(mào)報價策略吧!一、工具助手做市場調(diào)研,打響第一場報價戰(zhàn)。

要想贏得市場,就必須“知己知彼”,做好市場調(diào)研,了解同行業(yè)同國家的市場交易情況,才能自信地摸清底線價格和顧客的心理需求。

只有這樣,才能用產(chǎn)品和服務(wù)來打動和贏得客戶,也只有這樣,才能實(shí)現(xiàn)成功的交易,當(dāng)收到客戶的詢價時,不應(yīng)該在一瞬間報出價格,首要工作是做好同區(qū)域市場的調(diào)研工作。

二、掌握3要素,設(shè)置價格底線,打出報價第二戰(zhàn)。

在價格談判過程中,一定要給價格留有余地,確定價格的底線。

不要輕易暴露價格底線,失去議價能力。

一般客戶要價主要出于兩個目的。

第一,他真的很想買,他要的價格是還價;第二,買不買,只是“求真”而已。

確定客戶的意向后,根據(jù)客戶的產(chǎn)品定位、市場情況和談判條件制定下一步的報價,一般來說,一份合適的報價單必須具備以下三個要素。

1、零報價增加信心。

報價金額盡量不要為整數(shù),應(yīng)為零,以把握客戶的心理,體現(xiàn)產(chǎn)品價格的接近程度,增加客戶的信心。

比如15.5元/件,但也不能太零碎,比如15.245元/件。

2、把握好尺度,留足空間。

第一次報價要有足夠的空間進(jìn)行后續(xù)議價,可以在目標(biāo)成交價上加10%-30%。

這個范圍要把握好,可以根據(jù)客戶的喜好和客戶對市場的了解來把握。

比如對于喜歡低價的印度客戶,可以報低一點(diǎn),以免嚇跑客戶;對于看重質(zhì)量的歐美客戶,可以報價高一點(diǎn),重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

3、解讀價格說明。

合適的價格必須有足夠的條件讓顧客理解。

比如產(chǎn)品優(yōu)勢、售后服務(wù)等。

比如可以針對鋼管在運(yùn)輸過程中變形、規(guī)格不等等問題提供售后保障。

對于規(guī)格有誤的變型和鋼管,重發(fā)一批,承擔(dān)運(yùn)費(fèi),賠償時間損失等。

三、明智應(yīng)對議價,打贏報價的終極之戰(zhàn)。

在外貿(mào)報價過程中,能以固定價格成交的客戶很少。

客戶一般都有這樣一種“先報價不接受”的采購心理。

因此,必須為第一次報價留有足夠的空間,明智地處理議價。

降價要注意尺度,不要降價太頻繁。

每次降價幅度都會越來越小,最后堅(jiān)持不降。

1、突出優(yōu)勢,突出特色。

對于喜歡討價還價的客戶,一定要有一套合理的說辭,不要輕易妥協(xié)或壓低價格。

例如,醫(yī)療設(shè)備批次與其他工廠不同,車間經(jīng)過無塵處理,對產(chǎn)品質(zhì)量要求更高,也有FDA認(rèn)證,總而言之,就是突出產(chǎn)品區(qū)別于其他廠家的特點(diǎn)。

2、不能有質(zhì)有量。

長期合作,如果客戶給了一定的折扣后還是覺得太貴,可以讓客戶知道在價格上還是可以讓步的,但是他也可能在質(zhì)量上妥協(xié),或者增加產(chǎn)品數(shù)量,減少價格合適,總之,面對不同客戶的議價要求,要有不同的應(yīng)對策略,充分發(fā)揮聰明才智,才有助于拿下這筆訂單。

3、利用有效期監(jiān)督下單。

可以用有效期催促客戶下單,表示可以議價,但必須盡快下單,不得拖延。

以上介紹的就是外貿(mào)報價策略,外貿(mào)報價有時候是一件很麻煩的事情,就是要有還價的余地,不能和客戶的理想價格相差太大,訂單的關(guān)鍵,但只有報價是不夠的,還要有報價的技巧,還有報價的跟進(jìn)和回復(fù),因此,希望外貿(mào)企業(yè)因時制宜,牢牢把握報價水平,牢牢把握訂單,把握客戶。