有些賣(mài)家反映,自己在打造一款產(chǎn)品的過(guò)程中,基本上是靠廣告可以燒掉訂單,一旦廣告一停,訂單就沒(méi)有了,而一直開(kāi)著吧,又總是入不敷出,以致于辛辛苦苦打造,雖然也出了不少訂單,但幾乎沒(méi)有回頭錢(qián)。

賣(mài)家也表示,也想采用螺旋造法來(lái)試試看,但又不知道從哪里開(kāi)始。

一、上面提到的例子并不是一個(gè)例子。

對(duì)于相似情況,不同的賣(mài)家可能會(huì)做出不同的反應(yīng)：1、有些賣(mài)家或許會(huì)覺(jué)得要再堅(jiān)持一次,“萬(wàn)一有轉(zhuǎn)機(jī)呢”？他們期待；2、一些賣(mài)家會(huì)選擇停止廣告,對(duì)現(xiàn)有的存貨做清貨處理,寄希望于下一款產(chǎn)品能制造出來(lái),但“萬(wàn)一還是這樣循環(huán)呢？”3、也有一些賣(mài)家選擇降低廣告成本,抱著任其自生自滅的態(tài)度,但這樣,產(chǎn)品基本上就是自滅了；二、每次遇到這樣的情況,提醒賣(mài)家要考慮幾個(gè)問(wèn)題：首先,產(chǎn)品怎么樣？其次,優(yōu)化做的怎么樣？三、能夠仔細(xì)評(píng)估目前運(yùn)營(yíng)的成本,并調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略？怎樣分析產(chǎn)品？該產(chǎn)品為剛需產(chǎn)品嗎？是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈？單位價(jià)格過(guò)低嗎？獲利太少？假如你的回答是“非剛需、競(jìng)爭(zhēng)激烈、價(jià)格低、利潤(rùn)低”,那就干脆放棄吧,畢竟,謹(jǐn)記“七分在選品,三分靠運(yùn)營(yíng)”,產(chǎn)品選錯(cuò)了,就應(yīng)該盡快地放棄產(chǎn)品,而不是追求利潤(rùn)。

四、怎樣分析優(yōu)化？從自己的角度出發(fā),將自己的Listing和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的Listing做比較,但如果你內(nèi)心很脆弱,總覺(jué)得自己很好,那不妨找一位第三方的朋友幫你對(duì)比評(píng)判。

若該產(chǎn)品值得開(kāi)發(fā),且Listing也足夠好,那么在這個(gè)時(shí)候評(píng)估當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)成本并調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略是必要的。

五、究竟應(yīng)該怎樣調(diào)整？假定您的產(chǎn)品售價(jià)為10美元,利潤(rùn)2美元,目前的策略是每天投放100美元的廣告,產(chǎn)生10筆訂單,BSR排名為100。

以目前的狀況,您一天的凈損失為80美元。

你們應(yīng)該做什么？因此,我們應(yīng)該看到,所有的訂單都是來(lái)自廣告,自然訂單是0,這種狀況顯然是不健康的,因此,我們應(yīng)該考慮增加自然訂單的比例,而要產(chǎn)生自然訂單,必須找到自然流量的來(lái)源,核心有兩個(gè),一個(gè)是關(guān)鍵詞,如果關(guān)鍵詞排名在首頁(yè)或靠前的頁(yè)面,就會(huì)有自然流量,而且BSR排名還需要找到自然流量,如果BSR排名足夠高,自然流量也會(huì)多。

許多時(shí)候,許多賣(mài)家都在尋找自己的關(guān)鍵字排名位置,又因?yàn)闆](méi)有找到而焦慮,關(guān)鍵詞自然排名是各種權(quán)重作用的結(jié)果,但有一個(gè)核心變量是BSR排名,不信的話(huà)你看看哪個(gè)BestSeller的關(guān)鍵詞排名不是在首頁(yè)還是前幾頁(yè)？六、因此,既然我們不能掌握關(guān)鍵詞自然排名的每一個(gè)要素,我們可不可以只盯著死后的一個(gè)要素——BSR排名呢？想一想,目前的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略很簡(jiǎn)單：努力提升BSR排名。

可以現(xiàn)在的情況是,每張100美元的廣告燒出10張訂單站在BSR100的位置,該怎么推？我們必須做另一個(gè)假設(shè)。

假定沒(méi)有廣告,假設(shè)將80美元的凈損失平均數(shù)用于產(chǎn)品的單價(jià),能維持相同的訂單數(shù)量并維持相同的BSR排名嗎？如前所述,80美元讓渡至單價(jià),2美元出售,沒(méi)有廣告,能產(chǎn)生10筆訂單嗎？在這樣的假設(shè)下,你應(yīng)該已經(jīng)有了自己的答案。

假如回答是肯定的,為什么不試一試呢？許多人會(huì)說(shuō),虧損企業(yè)我不做。

但是換個(gè)角度說(shuō),從廣告上虧還是從單價(jià)上虧,如果總虧損相同,有什么區(qū)別？但是,通常情況下,如果你真的將單位價(jià)格降低到2美元,那么你很有可能出遠(yuǎn)超過(guò)10個(gè)訂單,在這個(gè)時(shí)候,你可能會(huì)說(shuō),銷(xiāo)售量超過(guò)10個(gè),難道不是虧了嗎？是的。

但是不要忘記：首先,就像我們上面提到的,這個(gè)階段你的目標(biāo)不是為了提高BSR的排名嘛,訂單多了,BSR的排名必然會(huì)上升,這個(gè)階段的目標(biāo)一定會(huì)達(dá)到；其次,你的產(chǎn)品不一定一定要把價(jià)格降低到2美元,那么假設(shè)你降價(jià)到4美元就能產(chǎn)生12筆訂單,你這不就節(jié)省了？自然,也要提醒一下,盡管以上假定廣告費(fèi)用為0,但在實(shí)際操作中,廣告的突然停頓常常會(huì)造成廣告權(quán)重的大幅度下降,因此,對(duì)于廣告的態(tài)度,我們應(yīng)該逐漸降低,而非一下子徹底停止。

所以呢,實(shí)際上你的公式中需要三個(gè)變量：1、單位價(jià)格下降能使自己的價(jià)格具有足夠的吸引力并產(chǎn)生更多的訂單？2、你能節(jié)約多少?gòu)V告費(fèi)用,又能為L(zhǎng)isting導(dǎo)入流量,再配合低價(jià)格將廣告轉(zhuǎn)化成足夠的訂單？3、經(jīng)過(guò)前面兩個(gè)變量的調(diào)整,轉(zhuǎn)化率提高了,訂單增加了,損失減少了,BSR值上升了,自然流量增加了,自然訂單量增加了。