對(duì)外貿(mào)易中,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是基礎(chǔ),詢盤是機(jī)會(huì),價(jià)格是進(jìn)攻的利器。

在獲得大量詢價(jià)后,再以價(jià)格作為武器(非價(jià)格戰(zhàn))。

決定價(jià)格戰(zhàn)略的因素是：市價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)。

市場(chǎng)行情：該產(chǎn)品在一段時(shí)間內(nèi)的整體行情趨勢(shì)。

在市場(chǎng)向下時(shí),采購(gòu)商會(huì)采取觀望態(tài)度,因?yàn)樗麄儗⑵诖齼r(jià)格繼續(xù)下跌,而購(gòu)進(jìn)價(jià)格越低越好。

競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)：即使是一位有較好合作記錄的客戶,在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出的低于市場(chǎng)價(jià)格的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí),也有可能被“壓倒”。

必要時(shí),應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)策略,進(jìn)行報(bào)價(jià)調(diào)整。

出價(jià)顯然不能比競(jìng)爭(zhēng)者高出很多,太大的價(jià)差只會(huì)把客人推向競(jìng)爭(zhēng)者。

假如像競(jìng)爭(zhēng)一樣,按照行情大膽報(bào)低價(jià),就會(huì)有兩個(gè)潛在的威脅：一是在顧客面前失去信任,價(jià)格就像兒戲,信口開(kāi)河；其次,萬(wàn)一市場(chǎng)急速逆轉(zhuǎn),出口方就會(huì)損失慘重。

經(jīng)過(guò)仔細(xì)的分析和成本核算,報(bào)價(jià)可以適當(dāng)調(diào)低,這樣不出意外的話,在雙方簽訂合同后,在收到預(yù)付款后,開(kāi)始采購(gòu)原材料生產(chǎn)加工,我方目前所報(bào)的略低于市價(jià)的價(jià)格將變?yōu)閷?shí)價(jià),及時(shí)行情反轉(zhuǎn),我們最多也就損失部分利潤(rùn)而不至虧本。

另外一種是客人傭金：這位客人的潛規(guī)則,即使一個(gè)點(diǎn)數(shù)都必須有,否則…三個(gè)方面逐一分析,問(wèn)題的關(guān)鍵在于：但是,這樣的話,客戶的傭金就成了問(wèn)題,如果再低的價(jià)格再拿一個(gè)點(diǎn)給客人做傭金,估計(jì)行情是正確的,如果行情真的逆轉(zhuǎn),我們會(huì)損失更多的利潤(rùn),這是我們所不愿意看到的。

但客戶對(duì)傭金的要求很嚴(yán)格。

出路在于：一是只要客人能盡快決斷,我們就能確認(rèn)略低于市場(chǎng)價(jià)的合同價(jià)；二,要很坦率地將產(chǎn)品的市場(chǎng)行情分析給客人,由于越來(lái)越多的外國(guó)買家開(kāi)始轉(zhuǎn)向中國(guó)采購(gòu),價(jià)格上漲的可能性更大。

為了爭(zhēng)取客戶的訂單,已經(jīng)讓出了部分利潤(rùn),在這樣的低價(jià)格下是沒(méi)有辦法再給客人傭金的,如果客人堅(jiān)持,可以不防從自己那方面著手,我方提供的最低價(jià)格,短時(shí)間內(nèi)客人可自行爭(zhēng)取,不管價(jià)格高出我們的部分,我們的傭金將由他承擔(dān)。

顧客的確是衣食父母,但有些原則和底線要堅(jiān)守。