由于交貨期過長,我們常常會遇到因付款方式無法談妥或影響最后定單的進度。

對產(chǎn)品比較滿意,價格也比較滿意,但由于一個問題影響了顧客下訂單的決定,可以說,到嘴上的鴨子,還差一步來鎖定勝局。

今天就和大家一起討論外貿(mào)人如何破解談判僵局。

一、在這個時候,我們不能急,想想客戶想要和我們合作的主要理由,什么是核心原因？最能觸動顧客的一點。

在價格上有優(yōu)勢？就因為產(chǎn)品質(zhì)量好？就因為產(chǎn)品的銷售,讓顧客放心？或者因為顧客看中你是工廠？等等。

每一位顧客都有一個最關(guān)心的點,是能決定性地影響定單方向的,而且顧客會多次強調(diào)和提出。

找出能夠吸引顧客的核心原因,并持續(xù)加強它的重要性和唯一性,只有我們能夠達到這個價格,并且這個價格會給您帶來更大的利潤,只有我們才能做到這一點,可以幫助您更快地積累客戶。

即使顧客會貨比三家,但語言和行動展現(xiàn)出的自信,卻能打動顧客。

中心理由=核心利益,找出這個理由,才能找到客戶的生命。

任何一家供應(yīng)商,都不可能一帆風(fēng)順,陷入談判僵局,只注重核心利益,間接削弱其他問題,促進合作。

二、擴展附加價值。

從顧客的角度來說：你們賣的都是同樣的包包,樣式差不多,質(zhì)量差不多,連價錢都差不多,我憑什么跟你們買？你怎么會喜歡我？做對外貿(mào)易也因為很難“大家差不多”,沒有區(qū)別,跟誰買都一樣。

若不具備在產(chǎn)品中脫穎而出的實力,那么總要在附加價值上下點功夫。

對顧客說,和我們買的是不一樣的！產(chǎn)品質(zhì)保三年,對客戶提供5年質(zhì)保；VIP貴賓打9折,貴賓可享受8折優(yōu)惠；它們不支持循環(huán)再利用,我們的客戶三年內(nèi)可享受5折優(yōu)惠；無憂無慮的購物,日益成為吸引顧客的重要原因。

若能為售后服務(wù)增加實際附加價值,則“差不多”將“差很多”。

這種想法應(yīng)用于吹毛求疵或過于糾結(jié)的客戶,就會產(chǎn)生很好的效果。

三、延緩重要的問題。

因價格難談而丟單可謂是多不勝數(shù),尤其是交易公司,糾纏在價格上難以突破。

若客戶糾結(jié)于價格過高,則思考“暫時擱置重要問題”的想法也很有用。

首先暫時擱置解決重要的價格糾結(jié)點,繞過客戶設(shè)置的高墻,首先接近客戶,當(dāng)基本達成一致或信任度增加后,前期的價格問題就會很容易解決。

以上就是關(guān)于外貿(mào)人如何破解談判僵局的分享,希望對您有幫助。