外國(guó)客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,具體步驟有：發(fā)展渠道定位、發(fā)布國(guó)際供應(yīng)信息、建立英文網(wǎng)站、國(guó)際采購(gòu)資訊、尋找國(guó)際買(mǎi)家、推薦產(chǎn)品、與客戶(hù)談判。

外貿(mào)賣(mài)家開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶(hù)時(shí),應(yīng)該注意以下幾個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題。

一、篩選顧客,理解顧客的本質(zhì)。

顧客素質(zhì)是對(duì)談判對(duì)象的確認(rèn),因此是外貿(mào)談判的基礎(chǔ),也是談判開(kāi)始與結(jié)束的關(guān)鍵所在。

二、客戶(hù)信息管理。

當(dāng)今任何一個(gè)注重管理的時(shí)代,信息管理(在線(xiàn)資料管理)和應(yīng)用,都是國(guó)外用戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)必須了解的課題。

三、掌握合理的報(bào)價(jià)方法。

商品是談判存在的一個(gè)重要條件(真正的談判高手不談產(chǎn)品)。

產(chǎn)品分析是對(duì)產(chǎn)品實(shí)體內(nèi)容的分析,性能狀態(tài)分析,與產(chǎn)品情況分析,工業(yè)條件分析等。

即了解產(chǎn)品和產(chǎn)品的外部情況,是我們外貿(mào)談判中非常重要的一環(huán)。

四、有效溝通,合理促成。

根據(jù)以上所介紹的談判內(nèi)容,我們可以了解到談判的內(nèi)容設(shè)置是事先準(zhǔn)備好的,因此,就內(nèi)容而言,一般需要商議如下：產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品情況、產(chǎn)品變更及成本狀態(tài)分析、價(jià)格、交易條件的確定和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的狀態(tài)、支付方式、運(yùn)輸條件、保險(xiǎn)、其他。

五、促成交易的方法。

促成交易的關(guān)鍵在于把握談判的進(jìn)程,即把握談判的節(jié)奏和內(nèi)容的流向,同時(shí)及時(shí)總結(jié)并制定最終成果。

在有需要時(shí)督促客人在合同上簽字確認(rèn),雖然不正式,但已是一般的交易,并且要在技巧上注明合同的有效時(shí)間及換匯。

六、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的要點(diǎn)。

外貿(mào)賣(mài)家要堅(jiān)持,把握每個(gè)機(jī)會(huì),注意每個(gè)細(xì)節(jié)。

總之,外貿(mào)人在與外國(guó)客戶(hù)打交道時(shí),要熟悉國(guó)家的文化差異,具體了解談判對(duì)手的特點(diǎn)、習(xí)慣,注意六個(gè)重要的外國(guó)客戶(hù)開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié),并且巧用一兩種,就可以促進(jìn)訂單的完成。

但愿以上六大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的細(xì)節(jié)能夠?qū)ν赓Q(mào)賣(mài)家有所幫助。