在對(duì)外貿(mào)易或者中外合資項(xiàng)目中,經(jīng)常出現(xiàn)許多投資誤區(qū)與漏洞,讓外商抓住了空子,結(jié)果國(guó)內(nèi)的很多出口商損失慘重,很多人把這歸因于少數(shù)外商的欺詐行為,其實(shí),很大程度上是中方人員對(duì)談判對(duì)手了解不夠所導(dǎo)致的。

這就需要每個(gè)外貿(mào)談判人員,外貿(mào)企業(yè)的負(fù)責(zé)人在與對(duì)方進(jìn)行合作洽談時(shí),要對(duì)對(duì)方情況進(jìn)行更多的了解。

例如,對(duì)手的實(shí)力（如資信情況）,對(duì)手所在國(guó)（地區(qū)〉的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的人員素質(zhì)等。

具體來講,需要收集客戶以下幾個(gè)方面的信息:(1）對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查,主要是弄清對(duì)方的資金運(yùn)作,信用方面。

(2）對(duì)商品需求進(jìn)行調(diào)研。

主要了解客戶對(duì)商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。

(3)談判心理預(yù)期。

主要是指根據(jù)對(duì)方事先提出的條件,以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限,結(jié)合客戶的具體情況和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì),制定幾套預(yù)定談判方案,以應(yīng)對(duì)意外情況發(fā)生。

(4)對(duì)方談判小組成員。

主要了解對(duì)方談判小組成員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力,通常都為精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。

在收集客戶的相關(guān)信息之后,談判人員就要根據(jù)具體目標(biāo)對(duì)這些信息進(jìn)行加工整理。

整理信息時(shí),談判人員不妨借助現(xiàn)代企業(yè)常用的目標(biāo)分析方法來對(duì)客戶進(jìn)行有效管理。

利用已經(jīng)掌握的客戶信息,對(duì)客戶進(jìn)行深挖掘,再分析客戶,從而對(duì)客戶進(jìn)行篩選,最終確定目標(biāo)客戶。

將企業(yè)最優(yōu)資源匹配到最能為企業(yè)帶來利潤(rùn)的客戶身上。

按照客戶的購(gòu)買意愿和購(gòu)買力,談判人員對(duì)客戶信息的整理通常要經(jīng)歷以下三個(gè)階段。

1．對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位根據(jù)明確的企業(yè)產(chǎn)品定位,確定哪些客戶會(huì)對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求;再根據(jù)收集到的相關(guān)客戶信息,分析客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求量大小。

然后根據(jù)以上分析結(jié)果把客戶進(jìn)行有秩序的分類。

在這一階段的工作結(jié)束后,通常,那些需求量更大的客戶,會(huì)被列為重要的潛在客戶,需要談判人員對(duì)這些客戶加以認(rèn)真對(duì)待。

2．確定潛在客戶潛在客戶通常是指有購(gòu)買意向、有購(gòu)買力的客戶。

他們是否對(duì)你的產(chǎn)品具有購(gòu)買意向,這需要公司的廣告宣傳和市場(chǎng)調(diào)查的配合,如果僅靠談判人員的個(gè)人努力,那整體工作效率就較低。

所以,談判人員在這一階段不僅要認(rèn)真分析自己掌握的客戶相關(guān)信息,還要充分利用公司資源展開分析,最終確定哪些客戶的購(gòu)買意向較強(qiáng),哪些客戶根本無意向購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)。

這將有助于在下一步工作時(shí),談判人員時(shí)間和精力的合理分配。

3．確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶就是那些有明確購(gòu)買意向、有購(gòu)買力,而且在短期內(nèi)有把握達(dá)成訂單的潛在客戶。

值得注意的是,談判人員在對(duì)客戶信息進(jìn)行管理時(shí),必須明確對(duì)方是否具有購(gòu)買力,即客戶是否有能力購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。

其中又分三種情況:第一,有明確購(gòu)買意向,但是暫時(shí)沒有能力購(gòu)買;第二,有明確購(gòu)買意向,購(gòu)買能力不強(qiáng);第三,有明確購(gòu)買意向,購(gòu)買能力強(qiáng)。

顯然,符合第三種情況的客戶首先需要談判人員花費(fèi)較多的時(shí)間和精力:屬于第一種類型的客戶,談判人員可以暫時(shí)放一放,但仍要保持聯(lián)系;屬于第二種類型的客戶,同樣要保持聯(lián)系,而且要積極爭(zhēng)取。

以上就是和賣家們分享的分析客戶,掌握談判主動(dòng)權(quán)相關(guān)的內(nèi)容,希望對(duì)賣家有幫助。

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