價格談判是談判中最重要的一個環(huán)節(jié),也是客戶非常關(guān)注的一點。

在推銷過程中,總是能遇到這樣一些客戶,他們開門見山地直接詢問產(chǎn)品的價格。

對于這個敏感的話題,很多談判人員陷入兩難的境地,不回答將無法面對客戶的逼問,回答又有可能直接嚇跑客戶。

所以,有很多談判人員就被卡在了這個環(huán)節(jié)上。

價格永遠(yuǎn)是雙方談判的焦點,賣家總是希望買家做出讓步,在很多買家為了談判的順利進(jìn)行,也會在價格上做出讓步。

而關(guān)鍵的一點是,由于讓步上的策略不對而導(dǎo)致失敗。

談判中,價格的讓步有很多技巧,不同的讓步方式需要采用不同的技巧。

只要掌握了這些技巧,就可以在面對對方的威逼利誘下,不至于亂了手腳,做到運用自如,輕松應(yīng)對。

案例：一家醫(yī)療器械銷售公司同外國某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù),其中一款設(shè)備報價是8000元,在談判中,中方報價將價格降到7200元成交,因此談判空間控制在800元以下。

客戶:“7200元太責(zé),再降500元怎么樣。

”談判人員:“500元?不,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的預(yù)期,而且我們從沒有這么賣過。

說實話,產(chǎn)品的價格也不是由我個人說了算,在我的權(quán)利范圍之內(nèi),我可以向公司申請一下,為你優(yōu)惠300元,怎么樣?”客戶:“不,還是有點高,我感到您的誠意不夠,如果你再降200元,我們就可以馬上簽訂合同。

”在這個例子中,中方談判代表在價格上讓步800元,按道理講,800元已經(jīng)是一個非常大的幅度,然而對談判沒有太大的影響。

關(guān)鍵是怎樣使得讓出的這800元讓那個客戶感覺是值得的。

顯然,他這種讓步方式是極端錯誤的,很多初級談判者經(jīng)常使用此方法,因擔(dān)心價格導(dǎo)致談判的破裂,在初期就把所有的空間全部讓出去。

這是欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗表現(xiàn),這樣做不但不會獲得對方的認(rèn)可,還會讓對方認(rèn)為你虛高價格,輕易地讓出如此之大的幅度,一定還有很大的讓利空間,在價格上繼續(xù)步步緊逼。

就像例子中一樣,當(dāng)做出800元的讓步之后,對方自此提出下降500元的要求,然而,我們已經(jīng)沒有了能夠下降的空間。

此方法違背了讓步的原則,讓步應(yīng)堅持分段報價,循序漸進(jìn)地滿足客戶的要求。

也就是說,要讓你的每一次讓步得到對方相應(yīng)的回報,你的價格一降到底,將主動權(quán)雙手奉出,無法獲取對方的任何回報。

即使是有經(jīng)驗的談判者,有時也會犯此錯誤。

因為買方會使用各種方法來試探你的底價,比如,拿競爭者的價格給你施加壓力“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品,也很希望與您達(dá)成交易,但其他公司的報價確實低于你方,如果您保持現(xiàn)價,我們只有選擇其他公司合作了。

”聽到這句話后,迫于壓力很多人會選擇降價。

降價是達(dá)成協(xié)議的有效途徑,但不一定會促成交易,所以,你在做出價格上的讓步時,必須應(yīng)用一定的技巧。

下面我們就來了解一下談判中,通常用的讓價技巧:1．把握時機談判人員對客戶的需求有了一定的了解,客戶也對產(chǎn)品的優(yōu)勢有了一定了解,具備了這兩個條件,雙方溝通起來就容易多了。

這個時候是報價的最佳時機,首先談判人員搞清楚了要報價的產(chǎn)品是不是客戶真實需要的。

如果所需的產(chǎn)品價值不是很高,報的時候就可以稍徼低一點;如果對方需要的產(chǎn)品屬于緊俏貨,則可以報價高--點。

另一方面,由于客戶對產(chǎn)品的優(yōu)勢有了個基本的了解,在心目中就形成了先入為主的思想,只要是真心需要,在價格上也不會過分計較。

2.注意方法任何一場談判某種程度上講都是在討價還價中實現(xiàn)的,談判人員不要怕客戶的價格異議。

唯一能做的就是提高自己的報價技巧,靈活應(yīng)對,有“方式”的報價,下面就是一些具體的方法:3.循序漸進(jìn),保留余地在報價時,許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分,在觀察對方的反應(yīng)后做出下一個讓步行動。

案例2：比如在初期你先讓出5元,并告訴對方這是最后的底限,如此小的幅度對方通常不會同意,要求你再次讓步,于是你分兩步讓出了15元和25元,但仍然被對方無情地拒絕了,為了避免談判破裂和得到定單,你只能把最后的 35元全部讓給了對方。

在你讓出所有的談判幅度后,你會如愿的拿到定單嗎?我認(rèn)為這樁生意很難成交,道理很簡單:在你每一次讓步后,對方所得到的越來越多,你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理,即使你讓出再多,對方也不會滿足。

這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。

這種讓步方式,在前兩次讓步后就達(dá)成了交易,可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。

在實際操作中確實有這種可能性,但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理,談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?要用正確的方法去面對每一次交易,最終提高談判的成功率。

在談判的時候,往往不知道對方的底價,所以,也不宜報出最低價,把價格壓到低線。

因為任何一個客戶都會針對產(chǎn)品的價格展開一番爭論,對方談判的目的就是降低產(chǎn)品的價格,即使你的價格都是合情合理的,對方也希望做出讓步。