很多外貿(mào)員總是抱怨自己的公司小,平臺小,很難拿下訂單,但實際上,小公司也有小公司的優(yōu)勢,比如管理靈活,效率較高等,這是很多大公司都無法比擬的。

因此,外貿(mào)員不要總是盯著自己公司的劣勢看,不要因為客戶說了你們的不足,你就忽略了自己公司的優(yōu)勢。

將談判中的劣勢變成優(yōu)勢,將原本沒有成交意愿的客戶拿下,就是給公司立下一大功。

那么,外貿(mào)員要如何將劣勢變成優(yōu)勢呢?關(guān)鍵就在于外貿(mào)員實事求是地分析本公司與競爭對手公司的優(yōu)劣勢,當(dāng)然,重點是要強(qiáng)調(diào)本公司的優(yōu)勢與競爭對手公司的劣勢。

當(dāng)你將這些優(yōu)劣勢列出來以后,客戶心中自然會有權(quán)衡。

比如,很多外貿(mào)員都說自己的公司太小,在與客戶談判時沒有說服力,客戶也基本不會考慮自己的公司。

如果是這樣,那你試試強(qiáng)調(diào)以下幾點。

1、產(chǎn)品質(zhì)量有保障很多客戶選擇大公司的一個理由便是覺得他們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障,認(rèn)為小公司的產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。

對此,外貿(mào)員可以給客戶發(fā)送樣品,或者邀請客戶來參觀,讓客戶認(rèn)識到你們公司雖小,但對產(chǎn)品的質(zhì)量要求還是蠻高的。

此外、如果公司入行時間較早,有很強(qiáng)的歷史積淀,外貿(mào)員也可以以此作為優(yōu)勢、畢竟、在競爭激烈的市場環(huán)境中,你們公司可以一直做下去,說明還是具備一定的實力的。

2、公司業(yè)務(wù)靈活小公司有一個大公司無法比擬的優(yōu)勢一一流程少。

小公司的人員結(jié)構(gòu)比較簡單、做一項工作有什么新情況或者出現(xiàn)了什么問題,外貿(mào)員一般都可以直接匯報給上級領(lǐng)導(dǎo),或者直接與公司的老板溝通,時效性較強(qiáng),在解決問題方面也會比較快速。

這種靈活處理問題的優(yōu)勢是很多按照流程辦事的大公司無法比擬的,而且,大公司的這種工作方式也常常讓很多客戶既感到頭疼又很無奈。

3、客戶能享受 VIP服務(wù)通常來說,一家大公司會有很多大客戶,而一家小公司往往只有一兩個重點客戶,因此,作為小公司的外貿(mào)員,可以將這一點作為一個優(yōu)勢,比如告訴客戶他們是自己公司的重點客戶,在自己公司可以享受VIP服務(wù),公司會時時以他們的需求為先,率先解決他們的問題,而如果他們與那些大公司合作,那些大公司未必會如此對待他們。

4、幫客戶減少風(fēng)險不論是與大公司合作,還是與小公司合作,能否如期交貨都是令客戶感到不安的問題。

因此,當(dāng)客戶已經(jīng)決定要與大公司合作時,外貿(mào)員可以對客戶說可以將自己的公司作為一個備選的合作對象,以便分擔(dān)其無法如期交貨的風(fēng)險。

如果客戶之前遇到過這種情況,那么他們就很可能會同時選擇兩到三家供應(yīng)商,這樣,你們也就達(dá)成了合作。

在商場上,并沒有絕對的優(yōu)勢與劣勢,只要你善于觀察,善于思考,就可以在原本的劣勢中找到優(yōu)勢,從而助你拿下客戶。