由銷量轉(zhuǎn)為利潤這個階段是每個做產(chǎn)品運營的人都需要關(guān)注的,因為廣告的最終目的就在于盈利。

如果一直“沖”銷量而沒有盈利的話,再高的銷量都是沒有意義的。

而在追求銷量和利潤的同時,又應(yīng)該如何在這兩者之間達成一種平衡呢？因為既不能只看銷量,也不能只看利潤,只看這兩者中的其中一個時,目標是非常容易通過一些小技巧來達成的,但這是非常不合理的。

因此就需要使銷量和利潤達到融合最大化。

首先需要設(shè)定某時間段內(nèi)投放廣告獲取的銷售額與毛利的目標,用銷售額的達成率和毛利的達成率來分析銷量與利潤的融合(blend)達成率,并用 blend 代表,blend=(銷售額達成率+毛利達成率)/2。

舉例：目標銷售額 1000 萬元,目標毛利 25%；實際銷售額 800萬元,實際毛利25%。

此時銷售額達成率=800/1000-80%,毛利達成率=0.25/0.25=100%。

因此 blend=(80%+100%)/2=90%。

追求 blend 最大化情況舉例：A產(chǎn)品目標銷售額 1000 萬元,目標毛利 25%；A產(chǎn)品實際銷售額 800 萬元,實際毛利25%,ACoS 為 5%。

如果提升 Bid 來“沖”廣告排名和銷售額,以至于“犧牲”1%的毛利,是否能達到更高的 blend？解答：變化前的 blend=(80%+100%)/2=90%變化后,由于“犧牲”了1%的毛利來作為廣告投放的資金,所以廣告的花費=800萬元x1%-8萬元,而廣告帶來的銷量則可以通過 ACoS=Spend/Sales 的公式倒推得出,Sales=Spend/ACoS=8萬元/5%=160 萬元。

此時,實際銷售額變?yōu)?60萬元,毛利為24%,因此銷售額和毛利的達成率分別為960/1000=96%和 24/25=96%。

因此,變化后的blend=(96%+96%)/=96%,比變化前提升了 6%,非常劃算。