亞馬遜的流量來源,有站內(nèi)流量和站外流量,其實(shí)對(duì)于大多數(shù)小賣家來說,應(yīng)該優(yōu)先注重站內(nèi)的流量,因?yàn)閬嗰R遜本來就是一個(gè)流量巨大的平臺(tái),只要合理利用這部分流量,就足夠支持銷售產(chǎn)品。

如果要做大做強(qiáng),有足夠的資金投入,可以做站外流量,自己引流,到各個(gè)平臺(tái)投放廣告或者建立獨(dú)立網(wǎng)站。

亞馬遜最基礎(chǔ)的搜索機(jī)制,目的只有一個(gè):展示客戶購買概率最高的產(chǎn)品。

而谷歌搜索的目的是：回答客戶想要什么。

亞馬遜看重的是轉(zhuǎn)化率。

過去很多人都在討論“流量為王”,但是隨著市場(chǎng)的飽和,流量越來越昂貴,就不得不追求更精準(zhǔn)的流量,于是慢慢開始追求轉(zhuǎn)化。

“轉(zhuǎn)化為王”的時(shí)代即將來臨。

因此引入了一個(gè)概念,叫超級(jí)轉(zhuǎn)化率。

與傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)化率不一樣的是,超級(jí)轉(zhuǎn)化率涉及從曝光到訂單完成的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

超級(jí)轉(zhuǎn)化率從最開始的客戶接觸到產(chǎn)品就開始計(jì)算,是從看到產(chǎn)品到訂購訂單,每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率的乘積。

也就是說：超級(jí)轉(zhuǎn)化率=轉(zhuǎn)化率1 x 轉(zhuǎn)化率2 x 轉(zhuǎn)化率3 x ……這對(duì)于賣家優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)策略都非常重要,賣家必須重視超級(jí)轉(zhuǎn)化率。

亞馬遜展示的商品的兩個(gè)基本邏輯：相關(guān)性和人群畫像。

只要客戶搜索的詞語和你的產(chǎn)品高度匹配,而且符合亞馬遜的人群匹配標(biāo)準(zhǔn),那么就很有可能得到更高的轉(zhuǎn)化。

相關(guān)性的計(jì)算方式并沒有被亞馬遜公布,但是可以猜測(cè)出,點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都占有很大的權(quán)重。

當(dāng)然也會(huì)跟頁面質(zhì)量、圖片、評(píng)價(jià)、價(jià)格等有關(guān)。

如果一個(gè)客戶用“運(yùn)動(dòng)鞋”這個(gè)詞來搜索,那么系統(tǒng)就將綜合指標(biāo)最好到次優(yōu)的ASIN 排列好展示給客戶,綜合指標(biāo)包括銷量、評(píng)價(jià)、績(jī)效、運(yùn)輸、頁面等一系列指標(biāo)。

這樣就組成了圍繞“運(yùn)動(dòng)鞋”這個(gè)關(guān)鍵詞構(gòu)成的相關(guān)性產(chǎn)品的展示結(jié)果。

為了讓各位更好地理解相關(guān)性和人群畫像,用銷量這個(gè)單一指標(biāo)來舉個(gè)例子。

假設(shè)“運(yùn)動(dòng)鞋”這個(gè)產(chǎn)品有100個(gè)人搜索,購買A鞋的有50個(gè),購買B鞋的有30個(gè),購買C鞋的有 20個(gè),那么基于“運(yùn)動(dòng)鞋”這個(gè)關(guān)鍵詞的展示順序就是 ABC。

因?yàn)橄到y(tǒng)認(rèn)為跟“運(yùn)動(dòng)鞋”這個(gè)詞相關(guān)性最強(qiáng)的就是A了。

但還沒有結(jié)束。

系統(tǒng)通過大數(shù)據(jù)分析,搜索“運(yùn)動(dòng)鞋”的這個(gè)客戶是女性,而且很喜歡紅色的產(chǎn)品。

最后呈現(xiàn)在她面前的搜索頁面,很可能就是“女性紅色運(yùn)動(dòng)鞋”了。

這就是人群畫像,根據(jù)客戶情況,猜想他喜歡的產(chǎn)品。

亞馬遜這樣做的目的是最大化提升銷量。

但是要提升銷量也不是那么容易,客戶點(diǎn)擊了你的產(chǎn)品,是否決定購買,還得看你頁面的表現(xiàn),這就取決于你描述的信息。

客戶購買的你產(chǎn)品的底層邏輯,就是信息不對(duì)稱。

如果找不到其他更便宜、更有創(chuàng)意的產(chǎn)品,那么他們就愿意購買。

如何讓客戶信服你的產(chǎn)品,且找不到其他更好的,這個(gè)就是你撰寫描述信息的關(guān)鍵。

最后,還講了兩個(gè)亞馬遜基本模型理論,飛輪理論和運(yùn)營金字塔模型。

賣家在運(yùn)營過程中,應(yīng)當(dāng)以飛輪理論為核心,以運(yùn)營金字塔模型為基礎(chǔ),優(yōu)化好每個(gè)細(xì)節(jié),保持耐心,推動(dòng)輪子加速運(yùn)轉(zhuǎn)。

這樣就可以讓賣家在亞馬遜平臺(tái)銷售上取得成功。