對于售價很低的產(chǎn)品,例如售價為6.99美元的產(chǎn)品,利潤率是30%,一次點擊費用0.6美元,轉(zhuǎn)化率為 20%,那么 ACOS 就已經(jīng)達(dá)到43%了(0.6÷20%÷6.99),那這個 ACOS 就算高了,高于盈虧平衡點 30%。

那么,我們就可以判定這個廣告不好嗎？其實,亞馬遜上廣告和自然搜索排名之間是有一定關(guān)系的。

我們知道,亞馬遜平臺的銷售方式,就是通過展示高轉(zhuǎn)化率和暢銷的產(chǎn)品給有興趣查詢的客戶來實現(xiàn)銷售。

因此,亞馬遜會優(yōu)先考慮銷量可能最高的產(chǎn)品,即具有良好銷售和評價歷史的產(chǎn)品。

因此,當(dāng)銷售額和評價量提高時,產(chǎn)品的自然排名就會攀升。

在亞馬遜做廣告,可以通過付費流量的方式,獲得更高的流量,從而實現(xiàn)銷量的提升,產(chǎn)品自然搜索排名也就會上升。

于是一個旨在展示亞馬遜上廣告和自然搜索排名關(guān)系的指標(biāo) TACOS 就應(yīng)運而生。

總廣告銷售成本(TOTAL Advertising Cost of Sales,TACOS)。

如果說 ACOS 根據(jù)單獨的廣告產(chǎn)生的銷售額來衡量廣告支出,那么TACOS 就會根據(jù)總體收入(所有收入)來衡量總廣告支出,從而使對業(yè)務(wù)的健康狀況的了解更加清晰(因為有飛輪理論的作用)。

但是很可惜,亞馬遜并沒有在任何報表里面給出這個指標(biāo),這是需要賣家自行計算的。

TACOS 的計算公式：TACOS=(廣告支出÷總銷售收入) x 100%,以百分比的方式展示。

為了方便各位理解,我們設(shè)計了一個案例。

背景：A產(chǎn)品售價 20美元純利潤是5美元(減去傭金、成本、物流費用等),盈虧平衡點是25%一個月廣告費花了 500 美元廣告直接產(chǎn)生訂單50單(期間沒有做任何站外引流操作)廣告前,A產(chǎn)品自然銷量月均75單廣告后,A產(chǎn)品自然銷量月均140單用 ACOS 分析：1)廣告單個訂單的成本是10美元(500美元/50單)2)ACOS是50%(10美元÷20美元 x 100%),高于盈虧平衡點25%造成的結(jié)果是,單個訂單廣告利潤為-5美元(5-10美元利潤)單從這個角度看,每賣出一個產(chǎn)品虧5美元。

但是,廣告前后的自然銷量多了65單(140單-75單),銷量提升87%(65÷75 x 100%)。

也就是說,這65單可以算是廣告產(chǎn)生的間接訂單。

所以,115單(50單直接銷量+65 單間接銷量)可以算作PPC廣告系列的銷售量。

新的分析結(jié)果如下：1)廣告單個訂單的成本是4.34美元(500美元÷115單)2)ACOS是21.7%(4.34美元÷20 美元 x 100%)3)單個訂單廣告利潤為0.64美元(5-4.34 美元)4)廣告總利潤是 0.64 x 115=73.6 美元因此,這個廣告還是有利可圖的。

如果用 TACOS 分析,那就簡單多了。

1)廣告總支出是500 美元2)總銷售額是20美元 x (140單自然銷售+50單廣告銷售)=3800美元所以 TACOS 就是 500÷3800 x 100%=13%,遠(yuǎn)低于盈虧平衡點。

這證明廣告帶來的自然銷售非常強勁！TACOS 也是衡量飛輪理論是否奏效的有效指標(biāo)。

如果ACOS不變,TACOS持續(xù)下降,證明飛輪理論有效。