經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展演變，母嬰電商領(lǐng)域基本形成了兩大模式:一種是以天貓、京東、亞馬遜等為代表的綜合型平臺(tái);另一種是以寶寶樹(shù)、蜜芽寶貝、貝貝網(wǎng)等為代表的母嬰垂直電商,包括社區(qū)型、海淘型和o2O型三種形式。

從當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，母嬰垂直電商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大型的平臺(tái)電商。

易觀智庫(kù)的數(shù)據(jù)顯示，2014年第三季度我國(guó)母嬰電商的市場(chǎng)占有率，前三位都是大型的平臺(tái)電商，分別是天貓(55.5%)、京東( 17.4%)和當(dāng)當(dāng)( 4.6%)。

而母嬰垂直電商的總體市場(chǎng)份額,卻只有11.3%。

顯然，這種分布極為不合理。

究其原因，主要是因?yàn)樘熵?、京東等綜合性的電商平臺(tái)，有著很高的知名度，已經(jīng)與消費(fèi)者建立了高度的信任關(guān)系。

同時(shí)，消費(fèi)者也有在這些大型平臺(tái)中的購(gòu)物體驗(yàn)，黏性較高，更愿意選擇它們。

最后，這些大型平臺(tái)的產(chǎn)品種類(lèi)也比較豐富，可以為消費(fèi)者提供更加多元化的選擇。

母嬰電商是繼生鮮電商之后的新藍(lán)海、有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

因此，母嬰垂直電商也擁有巨大的發(fā)展空間。

當(dāng)前的關(guān)鍵問(wèn)題是，如何在與天貓、京東等綜合性電商巨頭的競(jìng)爭(zhēng)中，構(gòu)建自身的品牌優(yōu)勢(shì)和知名度，以搶占更多的流量,培養(yǎng)自身的粉絲用戶(hù)。

◆純粹的垂直跨境母嬰電商與綜合性電商平臺(tái)相比，垂直母嬰電商具有更為精準(zhǔn)的差異化定位和獨(dú)特的品牌附加值，也能夠以更加專(zhuān)注和專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，有效解決消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)。

因此，垂直母嬰電商可以從下面三個(gè)方向去吸引和黏住消費(fèi)者。

(1)精準(zhǔn)的差異化定位，凸顯平臺(tái)優(yōu)勢(shì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，人們更加追求個(gè)性化、長(zhǎng)尾化、定制化的消費(fèi)體驗(yàn)。

因此，垂直母嬰電商需要細(xì)分消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)，針對(duì)特定需求，進(jìn)行更加精準(zhǔn)的差異化定位，以凸顯自身的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自身的品牌粉絲。

例如，針對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的青睞，蜜芽寶貝將發(fā)展重點(diǎn)放在進(jìn)口母嬰產(chǎn)品方面，從而使有相關(guān)需求的消費(fèi)者，首先想到的就是該電商品牌。

再比如，貝貝網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)是非標(biāo)品，能夠?yàn)槟切┳非髠€(gè)性化產(chǎn)品的消費(fèi)者，提供種類(lèi)更加豐富、質(zhì)量更高、也更為專(zhuān)業(yè)的非標(biāo)品。

顯然，這種細(xì)化需求痛點(diǎn)、精準(zhǔn)定位自身優(yōu)勢(shì)的策略，順應(yīng)了移動(dòng)時(shí)代的消費(fèi)特征,能夠有效地培育出自身的粉絲用戶(hù)，打造獨(dú)特的品牌價(jià)值，并借助粉絲社群的口碑傳播，實(shí)現(xiàn)品牌影響力的快速擴(kuò)散。

(2)打造獨(dú)具價(jià)值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，質(zhì)量早已不成問(wèn)題，同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更多地體現(xiàn)在價(jià)格與服務(wù)方面。

對(duì)于垂直母嬰電商而言，價(jià)格方面顯然無(wú)法與實(shí)力雄厚的大型電商平臺(tái)相媲美，因而只能從服務(wù)著手，提升自身商品的競(jìng)爭(zhēng)能力。

簡(jiǎn)單來(lái)講，就是順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的人本特質(zhì)，圍繞消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)和個(gè)性化需求痛點(diǎn)，打造獨(dú)具特色的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為消費(fèi)者創(chuàng)造出產(chǎn)品之外的更多價(jià)值體驗(yàn)，從而借助差異化、定制化、人性化的服務(wù)，構(gòu)建出自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，吸引更多的消費(fèi)者。

(3）多渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣，提升品牌知名度移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，注意力成為商家爭(zhēng)奪的主要資源。

垂直母嬰電商需要借助各種渠道，努力提升品牌的知名度，讓更多的消費(fèi)者關(guān)注、了解到自己，實(shí)現(xiàn)品牌影響力的擴(kuò)散。

線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方面，既要借助移動(dòng)時(shí)代多元化的傳播媒介，進(jìn)行廣告信息的多屏傳播擴(kuò)散;又要以獨(dú)特的平臺(tái)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，培育自身的粉絲用戶(hù)，從而借助粉絲社群的口碑傳播，實(shí)現(xiàn)品牌形象的塑造和擴(kuò)散;另外，還可以積極舉辦與母嬰知識(shí)相關(guān)的各種線(xiàn)上活動(dòng),制造有沖擊力、吸引力的“新聞話(huà)題”，從而借助網(wǎng)絡(luò)的病毒式傳播特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌滾雪球式的擴(kuò)散。

除線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo),垂直母嬰電商還要注意線(xiàn)下的推廣。

例如，到醫(yī)院、母嬰保健所、母嬰培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等目標(biāo)消費(fèi)群體聚集的場(chǎng)所進(jìn)行品牌的宣傳推廣，讓更多的消費(fèi)者知道并了解自己，從而將線(xiàn)下流量導(dǎo)入線(xiàn)上。

◆垂直跨境母嬰電商的O2O模式其實(shí)，除了純粹的線(xiàn)上商城，母嬰垂直電商還有一種o2O模式，即傳統(tǒng)的實(shí)體母嬰品牌轉(zhuǎn)型電商運(yùn)營(yíng)，如親親寶貝、樂(lè)友、紅孩子、母嬰之家等品牌。

這些母嬰實(shí)體品牌，具有先天的線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)，在目標(biāo)消費(fèi)群體中、也有著一定的知名度。

同時(shí)，母嬰市場(chǎng)中的很多非標(biāo)品，如貼身衣物、嬰幼兒推車(chē)、玩具等，具有很強(qiáng)的產(chǎn)品體驗(yàn)屬性。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品時(shí)，更傾向于進(jìn)行線(xiàn)下的實(shí)物體驗(yàn)，而非僅僅在線(xiàn)上查看圖片信息。

因此，對(duì)于線(xiàn)下母嬰品牌的電商化運(yùn)營(yíng)而言，關(guān)鍵是有效整合線(xiàn)上線(xiàn)下的各種資源,打通母嬰市場(chǎng)線(xiàn)上線(xiàn)下的全渠道,構(gòu)建O2O生態(tài)閉環(huán),實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下流量的線(xiàn)上導(dǎo)入，以及線(xiàn)上用戶(hù)的線(xiàn)下體驗(yàn)，從而有效解決用戶(hù)的黏性和流量轉(zhuǎn)化問(wèn)題。

一方面，有效維護(hù)線(xiàn)下的長(zhǎng)期客戶(hù)，與她們建立起強(qiáng)關(guān)系，將其轉(zhuǎn)化為品牌的忠實(shí)粉絲，從而為線(xiàn)上的社群營(yíng)銷(xiāo)提供堅(jiān)實(shí)的用戶(hù)基礎(chǔ);另一方面，要通過(guò)多種方式，鼓勵(lì)線(xiàn)上用戶(hù)到實(shí)體門(mén)店進(jìn)行線(xiàn)下體驗(yàn)，從而凸顯自身的差異化優(yōu)勢(shì)，打造獨(dú)特的品牌價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

總體來(lái)看，母嬰電商與生鮮電商一樣,成為當(dāng)前電商領(lǐng)域新的角力場(chǎng)。

在與阿里、京東等電商巨頭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，母嬰垂直電商發(fā)展的關(guān)鍵，是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位，凸顯自身獨(dú)特的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

即借助差異化的平臺(tái)和產(chǎn)品戰(zhàn)略，精準(zhǔn)化的品牌塑造和傳播，定制化、個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，培育自身的粉絲社群，從而有效地吸引和黏住更多的目標(biāo)消費(fèi)群體。