定價是考慮客戶群、限貨、庫存周轉(zhuǎn)、處理滯銷等實現(xiàn)利潤最大化的過程。

各大平臺排名的參考指標不盡相同，銷量、價格及關(guān)鍵詞這“三板斧”始終是硬招，而影響銷量的最關(guān)鍵因素是價格。

我國深圳和義烏的貨源很多，都在同一個地方拿貨，同質(zhì)化嚴重，價格戰(zhàn)司空見慣，定價幾乎變得很粗暴。

在實際電商運營中，首先要弄清幾個價格的關(guān)系，有針對性地對不同定位的產(chǎn)品采取不一樣的定價策略。

上架價格(List Price)即銷售價格，折后價(Discount Price)等于上架價格乘以折扣，成交價格(OrderPrice)等于銷售價格減去營銷優(yōu)惠(滿立減、優(yōu)惠券、議價優(yōu)惠等)，即用戶在最終下單后所支付的價格。

其次，考慮標價率(Mark-up Ratio)，它等于銷售收入與銷售成本的差再除以銷售成本。

Amazon上的百萬級賣家，有45%的標價率落在10%~25%，另外25%~50%占23%，而標價率50%以上都是個位數(shù)，大概反映了大賣家的盈利水平。

而成本至少包括產(chǎn)品進價、國際運費和平臺傭金，跨境物流成本最高達 40%，對定價影響非常敏感，而物流又與產(chǎn)品有關(guān)。

為此，市面上出現(xiàn)了智能定價工具，提供動態(tài)、實時自動監(jiān)控產(chǎn)品調(diào)價及低價保護。

例如，大貨跟小件對商家的能力要求完全不同。

做小件出口零售的賣家可以直接從國內(nèi)發(fā)貨，大貨產(chǎn)品因為質(zhì)量和體積限制，只能采取海外倉模式當?shù)匕l(fā)貨，逼著賣家在海外建點。

這要求大貨賣家在生產(chǎn)、運輸、目標市場海關(guān)稅務(wù)、產(chǎn)品認證、售后服務(wù)、目標市場財務(wù)等鏈條上進行全盤操控，難度和復雜度都非常高，做大貨的賣家數(shù)量比小件賣家少得多。

小件對于賣家而言最重要的能力是控制 SKU 數(shù)量，很多小件賣家 SKU有上萬之多，做大貨的賣家 SKU 則少得多，其更注重備貨、物流及庫存等供應鏈能力。

在品牌建立上，大貨比小件來得簡單，品牌影響會比小件更加持久。

定價還取決于邊際需求，《小眾行為學》里說:“基本的便宜貨滿足了人們?nèi)粘Ｐ枨蠛?，人們愿意去搜索更獨特、更與眾不同、精心設(shè)計的商品”。

標品是標準化或規(guī)格化的消費品類，該類產(chǎn)品有明確的規(guī)格、型號，不同的銷售渠道不會影響其用途及價值，常用低價策略;非標品與標品含義相對，沒有統(tǒng)一衡量標準和固定輸出渠道，產(chǎn)品特性和服務(wù)形式相對個性化，溢價會更多。

但隨著消費者需求的變化，標品與非標品的區(qū)分將變得較為模糊。

對比亞馬遜和沃爾瑪，線下零售霸主和在線零售巨頭，這兩家企業(yè)都位列 Gartner 全球供應鏈排名前列，已經(jīng)在零售市場“互相傷害”。

然而他們各自所專注的領(lǐng)域卻不同，在同一條需求曲線上，沃爾瑪所關(guān)注的是“流行產(chǎn)品”，而亞馬遜的成功則更多地來自于其覆蓋的“長尾小眾市場”;不同還體現(xiàn)在他們各自的供應鏈運營重點上前者倡導“天天平價”，通過其卓越的供應商管理和高效運營，達到成本領(lǐng)先優(yōu)勢而后者宣揚“購物便利”，通過提供豐富齊全的商品，以及便捷可靠的物流配送在客戶體驗上占據(jù)優(yōu)勢，顯然網(wǎng)購所獲得的價格可能未必是最好的。

線上線下，兩者都在努力縮小之間的差距。

另外，定價太便宜的東西包郵是“包”不住的，何況各大平臺都要求物流可追蹤。

產(chǎn)品要做盈利規(guī)劃，不做無規(guī)劃的定價與促銷價格戰(zhàn)沒有最低、只有更低。