選品對跨境電商來說占據(jù)著至關(guān)重要的地位，正所謂“七分選品、三分運(yùn)營”，對于每個(gè)Wish商戶來說更是如此。

傳統(tǒng)的選品九字方針“小而美、差異化、品牌化”則為其最基本的原則，如何在此基礎(chǔ)上繼續(xù)深化、繼續(xù)挖掘是每個(gè)商戶必須思考的一個(gè)關(guān)鍵問題。

Fashion類目作為幾乎所有國內(nèi)外電商平臺上最大的類目市場，可謂再多的研究也永遠(yuǎn)跟不上市場的發(fā)展，可能一夜之間就有無數(shù)惹人眼球的新款上架，有令人耳目一新的潮流新風(fēng)被人認(rèn)可。

但對于選品來說，幾個(gè)永遠(yuǎn)不變的規(guī)則還是能給我們帶來許多的靈感與幫助。

以下從四個(gè)方面說明Fashion類選品的幾個(gè)側(cè)重點(diǎn)。

1.產(chǎn)品的功能、圖片、價(jià)格、標(biāo)簽等自身屬性產(chǎn)品功能是指產(chǎn)品本身所具有的特定效能，即是產(chǎn)品總體的功用，也是客戶選擇該產(chǎn)品的最終原因，產(chǎn)品圖片是能夠較為準(zhǔn)確地向客戶傳遞商品信息及吸引客戶眼球的首要因素，產(chǎn)品價(jià)格是結(jié)賬轉(zhuǎn)化率高低的關(guān)鍵導(dǎo)向，這三個(gè)商品自身屬性能在很大程度上決定選品的成功與否。

Wish客戶首先接觸的是此三項(xiàng)內(nèi)容。

眾所周知，電商并不像線下的店鋪那樣，能讓客戶近距離地真實(shí)接觸到自己想要買的產(chǎn)品，去觀察、試用和購買。

在網(wǎng)上購物只能通過產(chǎn)品的圖片、價(jià)格和評價(jià)來判斷這個(gè)產(chǎn)品是否值得購買，這三點(diǎn)在Wish上尤為突出。

如果客戶看到產(chǎn)品的圖片并且喜歡這個(gè)產(chǎn)品，那么會接著看產(chǎn)品的價(jià)格，繼而考慮該產(chǎn)品的功能是否適合自己或周邊的人，所以這幾方面因素基本上能夠決定客戶能否購買該產(chǎn)品。

所以在開發(fā)的時(shí)候產(chǎn)品的圖片和價(jià)格是很重要的，在客戶看到這個(gè)產(chǎn)品之前，商戶肯定篩選過了這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)商戶覺得產(chǎn)品圖片有問題或者連自己都不能打動的話，也是很難在Wish上說服客戶的，那么把產(chǎn)品打造成爆款的目標(biāo)則是一紙空談。

兩張圖片是同一個(gè)產(chǎn)品的圖片，標(biāo)題、標(biāo)簽、上架時(shí)間等都是一樣的。

但數(shù)周之后，有的圖片銷量及收藏量明顯有了很大的提升，因?yàn)樗芎芎玫叵蚩蛻粽故句N售的是什么產(chǎn)品、產(chǎn)品有幾種顏色等；一張實(shí)物平鋪圖，不僅圖片沒有美感，更不能很好地展示商品本身的特點(diǎn)。

因此，好的圖片能給產(chǎn)品帶來隱藏的流量、收藏量與銷售量。

圖片作為一個(gè)產(chǎn)品的門面，每個(gè)商戶都想把它做得盡量完美，但實(shí)際上圖片最重要的功能還是展示產(chǎn)品，能讓客戶看一眼就清楚這個(gè)產(chǎn)品是什么和用來做什么。

一些商家把較小的文字添加在產(chǎn)品圖片上，其實(shí)這樣是沒有太大必要甚至適得其反的，因?yàn)檩^小的文字不僅不會讓客戶看清你想表達(dá)的是什么，而且也可能會影響客戶判斷這個(gè)產(chǎn)品是什么，像亞馬遜網(wǎng)站上的那種白底彩照，更能清晰明了地向客戶展示產(chǎn)品的特性。

圖片決定會不會吸引客戶去關(guān)注你的產(chǎn)品，而價(jià)格則是影響客戶購買的重要因素，物美價(jià)廉的商品才能夠獲得客戶的青睞。

其他跨境電商平臺如速賣通有全店鋪折扣、限時(shí)折扣等諸多營銷措施，但是Wish是一個(gè)以固定價(jià)格(fixed price)出售的平臺——除特殊節(jié)日外，商戶不能隨意打折，客戶也無法盲目砍價(jià)，買賣雙方不能直接取得聯(lián)系進(jìn)行打折活動。

所以Wish商戶起初的定價(jià)模式及策略必須符合客戶的心理要求，在定價(jià)之前，商戶需要針對所開發(fā)的產(chǎn)品做一次充分的市場調(diào)研，了解產(chǎn)品的市場及產(chǎn)品的市場平均價(jià)格，這樣才能做出一個(gè)有針對性的定價(jià)方案。

Wish一直以物美廉價(jià)的產(chǎn)品吸引客戶，對于國外的Wish客戶而言，他們想要購買的是一個(gè)實(shí)惠、有趣、高質(zhì)量的產(chǎn)品，正所謂“相同的價(jià)格比質(zhì)量、相同的質(zhì)量比價(jià)格”，做到“人無我有”“人有我優(yōu)”“人優(yōu)我廉”才是Wish商戶取勝的法寶。

除圖片和價(jià)格以外，標(biāo)簽(Tags)也是選品開發(fā)時(shí)不可缺少的關(guān)注點(diǎn)，它對產(chǎn)品的流量、點(diǎn)擊量都有非常大的影響，所以商家在填寫標(biāo)簽時(shí)必須慎之又慎，所填寫的標(biāo)簽要能夠精準(zhǔn)地將產(chǎn)品的特性、類別等體現(xiàn)出來，對于一些泛濫的詞商家需要盡量去避免，在填寫標(biāo)簽時(shí)商家可以參考一些數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站：米庫、海鷹數(shù)據(jù)等。

數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站上有商戶自填標(biāo)簽和Wish優(yōu)化標(biāo)簽，它們之間會有一定的差異，從這些差異中我們可以看出，Long Sleeve及 SlashNeck可能就是提升這個(gè)產(chǎn)品瀏覽量的關(guān)鍵詞，所以從市場需求的角度來說，商戶可以根據(jù)一些數(shù)據(jù)分析軟件中的Wish推薦標(biāo)簽，去分析Wish所推崇的標(biāo)簽，從而使自己的產(chǎn)品獲得更大的流量提升。

最后，建議大家在寫標(biāo)簽時(shí)盡量將一些能夠精準(zhǔn)描述該產(chǎn)品的詞寫在前面，將一些無關(guān)緊要的詞寫在后面。

所以，不難看出，對于跨境電商客戶和商戶來說，產(chǎn)品描述、圖片和價(jià)格是選品的重要因素，但產(chǎn)品標(biāo)簽在Wish平臺中對于產(chǎn)品的展示推送更為重要。

2.產(chǎn)品的市場需求說一千道一萬，即使產(chǎn)品本身的功能再強(qiáng)大、圖片再精美、價(jià)格再實(shí)惠、標(biāo)簽再貼切，若沒有以市場需求為導(dǎo)向，產(chǎn)品本身沒有市場競爭力，所有的鋪墊就都是空談，也會因此導(dǎo)致選品的失敗。

歸根結(jié)底，一種產(chǎn)品能成為真正的爆款最終是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品符合市場規(guī)律，需求量大且同質(zhì)化不嚴(yán)重。

對Wish上的任何一種產(chǎn)品來說，評估該產(chǎn)品的市場需求對提升它的出單效果有著極其顯著的作用。

總體來說，客戶的購買習(xí)慣、平臺的流量分布(即主推產(chǎn)品線)，以及季節(jié)影響等是評估產(chǎn)品市場需求的主要因素。

客戶的喜好永遠(yuǎn)是評價(jià)產(chǎn)品是否能持續(xù)出單甚至成為一線爆款的關(guān)鍵因素。

第一，F(xiàn)ashion類目無非主要是男裝、女裝、童裝，以及配飾品類等幾個(gè)大類，有數(shù)據(jù)顯示，Wish平臺上男女客戶的比例大概為4：6(非官方數(shù)據(jù))，并且以“85后”甚至“90后”消費(fèi)人群為主體。

所以在開發(fā)Fashion類目的時(shí)候，就要根據(jù)客戶群體性別、年齡段的不同，開發(fā)出能迎合不同消費(fèi)群體的合適產(chǎn)品。

正因?yàn)橄M(fèi)群體性別、年齡及購買習(xí)慣不同，所以對于產(chǎn)品的價(jià)格也需要進(jìn)行一定的評估。

例如“90后”客戶喜歡購買一些時(shí)尚并且價(jià)格偏高的產(chǎn)品，而“80后”甚至“70后”女性則偏愛物美價(jià)廉的產(chǎn)品，以實(shí)用性為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行購買，那么我們所選擇的產(chǎn)品線要更貼近他們。

第二，就客戶國家分布而言，Wish的90%以上的客戶分布在歐美國家，所以使用歐美模特圖片的產(chǎn)品往往會比較受客戶的青睞。

第三，想要提升產(chǎn)品的核心競爭力，就必須對整個(gè) Wish平臺的流量分布有一定的認(rèn)知。

商戶可通過平臺上近期新起來的爆款判斷平臺的主要流量側(cè)重點(diǎn)。

可以通過第三方網(wǎng)站針對每個(gè)類目在Wish上銷售占比的變化進(jìn)行開發(fā)類目的調(diào)整。

同時(shí)，不同國家的客戶對于不同產(chǎn)品的需求也有所區(qū)別，如美國的客戶偏愛簡約純色寬松系列，而歐洲的客戶則熱衷于修身時(shí)尚系列。

所以可以針對不同地區(qū)的客戶需求對某些產(chǎn)品的銷售國家進(jìn)行區(qū)別，這樣對瀏覽量的集中化及提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率都會有顯著的幫助，從而提升產(chǎn)品的銷量，最終達(dá)到預(yù)期的效果。

第四，季節(jié)因素在Fashion類目調(diào)整上起到至關(guān)重要的作用，選品時(shí)務(wù)必要對季節(jié)性產(chǎn)品做預(yù)估。

產(chǎn)品從上架、審核到銷售，再到真正能成為一個(gè)合格的爆款，一定是需要一段時(shí)間的沉淀的，這也就意味著必須要花一段時(shí)間去“養(yǎng)”一個(gè)特定的產(chǎn)品。

而產(chǎn)品在成長的過程中，有可能會錯(cuò)失當(dāng)季售賣的機(jī)會，這就需要我們在做季節(jié)性產(chǎn)品的時(shí)候必須有一個(gè)提前量。

談到提前量，其實(shí)不僅僅是在季節(jié)方面，我們需要對開發(fā)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都做到提前知曉、提前準(zhǔn)備。

比如對當(dāng)季熱銷款來說，不一定自己選定了熱銷款就能立竿見影、就能日出百單，但選擇一些預(yù)售款往往能給你帶來意想不到的效果。

同時(shí)，就1688等站外平臺的備貨、出貨和到貨情況而言，我們也極力建議綜合考慮各種因素，不要踩進(jìn)無庫存、出貨難、發(fā)貨慢的雷區(qū)。

接下來，我們舉幾個(gè)簡單的例子來分析市場需求對一個(gè)產(chǎn)品的重要性。

在開發(fā)產(chǎn)品的過程中，大家往往有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為單價(jià)越低的產(chǎn)品越容易出單，其實(shí)不然。

一件衣服在客單價(jià)高達(dá)46美元的情況下，為什么能在4個(gè)月的時(shí)間內(nèi)出售超過600件呢？顯然是因?yàn)檫@件產(chǎn)品的市場需求使它的核心競爭力增強(qiáng)。

首先，產(chǎn)品的品類屬于機(jī)車夾克類，該類產(chǎn)品深受美國人的喜愛；第二，產(chǎn)品雖然看似客單價(jià)很高，但它是一款適合年輕男士的服裝，之前我們提到過不同性別、不同年齡段人群的消費(fèi)水平差異，在該產(chǎn)品上就能得到很明顯的體現(xiàn)；第二，注意該產(chǎn)品的上架時(shí)間，對于9月份上架的這樣一件冬季服飾來說，想要立即出單較有難度，但前面兩點(diǎn)優(yōu)勢為該產(chǎn)品在冬季的爆發(fā)提供了一定的流量基礎(chǔ)。

所以當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品“養(yǎng)”了一段時(shí)間之后，該產(chǎn)品已順利從嚴(yán)冬迎來了它的暖春，這也就是之前所提到的提前量的問題。

不可否認(rèn)的是，現(xiàn)在Wish產(chǎn)品同質(zhì)化的情況比較嚴(yán)重，大量數(shù)據(jù)分析軟件、采集軟件等輔助性工具層出不窮。

當(dāng)然，這些軟件對于我們平時(shí)選品繼而開發(fā)產(chǎn)品有利亦有弊。

那么如何在錯(cuò)綜復(fù)雜且產(chǎn)品重復(fù)率越來越高的市場環(huán)境中打造出自己的產(chǎn)品呢？最終還是要依賴大數(shù)據(jù)給出的市場需求。

簡而言之，選品時(shí)必須考慮客戶的口味，以及根據(jù)Wish數(shù)據(jù)的改變進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這樣才能使自己的產(chǎn)品變得更具有競爭力，才能讓它們在Wish上有立足之地。

3.跟賣跨境電商大爆款如何判斷跨境電商真正的市場需求，則要根據(jù)各跨境平臺的銷售數(shù)據(jù)來分析。

那么怎樣選擇市場熱銷產(chǎn)品呢？初期可以去跟賣各平臺的暢銷款，這就是我們平時(shí)所說的跟賣。

隨著國內(nèi)1688等平臺的愈發(fā)壯大，F(xiàn)ashion類目的產(chǎn)品越來越多，隨便搜一件衛(wèi)衣就有幾百幾千頁可供選擇，所以對于新老商戶來說，什么樣的品才能符合市場成為爆款成了一個(gè)巨大的難題。

與其漫無目的地選品開發(fā)，不如用跟賣的方式去了解市場的需求，而了解市場需求比較直接的方法就是利用現(xiàn)階段各大跨境電商平臺的數(shù)據(jù)。

這些數(shù)據(jù)的具體獲取渠道有哪些呢？1) Wish App推送作為一個(gè)Wish商戶，安裝Wish客戶App是頭等大事。

通過客戶App，你得到的數(shù)據(jù)是最為及時(shí)和準(zhǔn)確的。

你可以第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)平臺上的新爆款，在最短的時(shí)間里進(jìn)行借鑒，這樣就可以增加搶占市場的機(jī)會。

但是，Wish平臺有一個(gè)區(qū)別于其他平臺的特性——推送，千人千面，每個(gè)人在App上看到的產(chǎn)品是不一樣的，所以通過App推送得到的數(shù)據(jù)雖然及時(shí)準(zhǔn)確，但不一定全面。

2)借助第三方數(shù)據(jù)平臺正如上面所提到的，在客戶App上看到的數(shù)據(jù)雖然及時(shí)準(zhǔn)確，但一方面它不是非常全面的，另一方面它也不是非常直觀的。

隨著跨境電商的蓬勃發(fā)展，各種第三方數(shù)據(jù)平臺也層出不窮。

這里我以其中一個(gè)數(shù)據(jù)平臺(商戶網(wǎng))為例簡單介紹一下。

?產(chǎn)品熱銷排行 ——整個(gè)平臺近一周銷量排名。

?產(chǎn)品飆升排行——平臺上近一周銷量增幅排名。

?新品熱銷排行——兩個(gè)月內(nèi)上架新品按近一周銷量排名。

?新品飆升排行——兩個(gè)月內(nèi)上架新品按近一周銷量增幅排名。

?新店新品熱銷排行——兩個(gè)月內(nèi)新注冊店鋪近一周銷量排名。

?新店新品飆升排行——兩個(gè)月內(nèi)新注冊店鋪近一周銷量增幅排名。

多數(shù)人的思路可能是選擇產(chǎn)品熱銷榜上的熱賣品進(jìn)行跟賣，的確，跟賣平臺爆款的出單率會大幅上升，但是，想要在短時(shí)間內(nèi)將其推成爆款達(dá)到立竿見影的效果則比較難，因?yàn)楹芏啾钜呀?jīng)有了自己的競爭優(yōu)勢，想要完全搶占它們的市場，你可能需要投入很多。

而且，產(chǎn)品熱銷榜的產(chǎn)品往往是老品，難免會讓人有些審美“疲勞”。

換一個(gè)思路，也許參考產(chǎn)品飆升排行會給你帶來意想不到的結(jié)果。

尋找一些有潛力的好產(chǎn)品，結(jié)合自己的優(yōu)勢，開發(fā)出更具競爭力的產(chǎn)品，在其他人還沒有占穩(wěn)市場時(shí)先搶占屬于自己的一片天地。

另外，大家也可以通過第三方數(shù)據(jù)平臺發(fā)現(xiàn)一些做得比較好的大商戶，如圖12-2-8所示。

這里所說的“做得比較好的”大商戶不僅僅銷售額高，更值得關(guān)注的是店鋪的整體出單率比較高，對于這些商戶，我們也可以嘗試參考借鑒他們的新品。

其他類似的第三方數(shù)據(jù)平臺：?海鷹：http://www.haiyingshuju.com/?米庫：http://wish.malllib.com/wish/?Wish365：http://wishdata365.com/wish/data/login不過，大部分第三方數(shù)據(jù)平臺有一個(gè)共同的不足：數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確及時(shí)。

對于這一點(diǎn)，大家不妨結(jié)合App一起分析，效果應(yīng)該事半功倍。

3)其他平臺數(shù)據(jù)跨境電商越來越熱，跨境平臺也是百家爭鳴，例如AliExpress、Amazon、eBay、Lazada等。

各個(gè)平臺的受眾群體當(dāng)然是有區(qū)別的，但不可否認(rèn)，潮流趨勢這一點(diǎn)還是互通的。

因此，大家不妨多關(guān)注一下其他平臺的熱賣品。

另外，有些平臺會不定期地開展一些平臺活動，這里面平臺主推的產(chǎn)品值得去嘗試一下，也許會是下一個(gè)爆款。

4)跟賣的弊端由于Wish平臺不同于傳統(tǒng)的搜索平臺，跟賣會導(dǎo)致平臺產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，Wish系統(tǒng)會對上傳的產(chǎn)品進(jìn)行自動檢測，如果產(chǎn)品屬于同質(zhì)化嚴(yán)重的，非但不能出單，而且連產(chǎn)品審核都很難通過，產(chǎn)品將會一直處于待審核的狀態(tài)。

所以大家在選擇跟賣的時(shí)候務(wù)必慎重！正如上面所提到的，跟賣必然有其致命弊端，所以，在做跟賣的時(shí)候，我們也可以稍微轉(zhuǎn)換一下思路。

跟賣不一定是開發(fā)一模一樣的產(chǎn)品，我們可以只借鑒其中一個(gè)元素。

比如，就服裝而言，蕾絲、雪紡、印花等元素都可以作為我們的跟賣元素。

另外，我們也可以考慮去開發(fā)平臺爆款的相關(guān)產(chǎn)品，一款產(chǎn)品一口有了很大的市場，它的配件的需求量必然也會大幅上漲，此時(shí)，我們就應(yīng)該抓緊時(shí)間搶占市場先機(jī)，而不是一味地跟賣同款產(chǎn)品，否則，最后的結(jié)果只能是無休止的價(jià)格戰(zhàn)，不利于可持續(xù)發(fā)展，長此以往只能兩敗俱傷，甚至影響整個(gè)平臺的客戶體驗(yàn)。

4.大膽引進(jìn)潮流元素不管通過哪種渠道獲取數(shù)據(jù)，借鑒的前提是一定要有自己的優(yōu)勢，一味地跟賣肯定行不通，差異化才是跨境電商的發(fā)展趨勢，價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)都不可能持久。

所謂差異化，就服裝類目而言，可以選擇與一些工廠進(jìn)行長期合作，一方面質(zhì)量能得到保障，另一方面可以做出自己的優(yōu)勢，比如加大尺碼、增加顏色等。

根據(jù)市場需求，注入自己的優(yōu)勢，這樣才能使自己立于不敗之地。

在跟賣一段時(shí)間后，積累了一定的選品經(jīng)驗(yàn)，就可以慢慢地選擇開發(fā)一些產(chǎn)品，F(xiàn)ashion類目一直走在潮流時(shí)尚的前沿，是各大商戶競爭最為激烈的類目，如何在琳瑯滿目的Fashion市場中選擇出優(yōu)質(zhì)的新品，以獲取更多的曝光，流行元素成了選品要素中必不可少的一部分，若能滿足市場需求，潮流元素更是錦上添花。

有許多永恒的元素是極其令人欲罷不能的，舉幾個(gè)簡單的例子：復(fù)古、黑色、條紋、簡約、鮮艷、不規(guī)則等。

不論是男裝、女裝還是童裝，F(xiàn)ashion類目永遠(yuǎn)離不開這些潮流元素。

其中，條紋元素一直是Fashion類目下的一個(gè)不變的主題，它使人顯瘦顯高，青春靚麗而不失單調(diào)，不論用于休閑、商務(wù)還是運(yùn)動，條紋都有它獨(dú)特的魅力。

幾年來，條紋發(fā)展得越來越壯大，為了避免重復(fù)，設(shè)計(jì)師們的靈感越來越多，對于這樣一個(gè)不缺市場的流行元素，商戶怎么能不從中好好撈一筆呢？潮流元素到處都是，每當(dāng)一個(gè)潮流開始盛行，哪怕只出來一些苗頭，我們都能很容易發(fā)現(xiàn)它，關(guān)鍵是怎么在選品中抓住這些商機(jī)。

近年來，中國風(fēng)被廣泛應(yīng)用于流行文化領(lǐng)域，如音樂、服飾、電影、廣告等，說起來西方國家對于中國元素的迷戀在近兩年尤為盛行，無論是維秘大秀、Met Gala，還是米蘭GUCCI時(shí)裝周上，都出現(xiàn)了它的身影。

西方的浪漫色系與東方的神秘色系進(jìn)行激烈的碰撞，各種元素混搭一起，獨(dú)具一格而又充滿激情，大家在選品的過程中，是不是能夠抓住色彩的魅力呢？如何培養(yǎng)自己對潮流元素的嗅覺？可以多看一些時(shí)尚網(wǎng)站、時(shí)尚雜志等，包括國外的一些電商網(wǎng)站、品牌服飾的官方網(wǎng)站，搜索一下各Fashion發(fā)布會，了解近期流行款式的風(fēng)格。

走在大街小巷，陳列的模特們也是培養(yǎng)時(shí)尚眼光的極好素材。

多看看歐美電影，其中的潮流元素應(yīng)有盡有。

新推出的游戲的周邊也有不錯(cuò)的潮流元素。

多多地去了解，潮流就在您的身邊。

以上便是從產(chǎn)品自身屬性、市場因素、跟賣產(chǎn)品和潮流元素四個(gè)方面總結(jié)的Wish平臺選品的側(cè)重點(diǎn)。