選品和廣告一直是亞馬遜賣家的痛點(diǎn)，對服裝類目的賣家而言更是如此。

由于服裝的客單價(jià)相對較低，并且有明顯的銷售周期，如果不能在短期內(nèi)提升銷量，那么廣告費(fèi)用就相當(dāng)于打水漂了。

因此，一些賣家一開始就過分追求廣告的 ACoS，希望在提升流量與訂單量的同時(shí)，降低廣告成本。

這就使賣家在廣告操作過程中畏首畏尾，導(dǎo)致鏈接的廣告預(yù)算長期不足，最終錯(cuò)過推廣的最佳時(shí)機(jī)。

之所以出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)橘u家一開始就沒有對廣告進(jìn)行正確的定位。

無論是促銷還是廣告，本質(zhì)都是用資金換時(shí)間。

尤其是對新賣家而言，在前期選品和運(yùn)營能力都不足的情況下，只有通過廣告投放，才能看到鏈接和產(chǎn)品真實(shí)的表現(xiàn)情況，同時(shí)獲取前期訂單和買家搜索關(guān)鍵詞，方便后期進(jìn)行優(yōu)化。

賣家通過分析高曝光、低點(diǎn)擊率的長尾詞，可以進(jìn)行關(guān)鍵詞選品。

也就是說，如果長尾詞被買家搜索，就代表買家有明確購買的需求，如果搜索量足夠大，賣家就可以考慮從這個(gè)方向進(jìn)行選品。

舉例來說，自動(dòng)廣告會(huì)根據(jù)鏈接的標(biāo)題關(guān)鍵詞進(jìn)行匹配投放，亞馬遜廣告關(guān)鍵詞匹配方式有緊密匹配、寬泛匹配、關(guān)聯(lián)商品、同類商品四種。

我們可以看到，在緊密匹配和寬泛匹配中，自動(dòng)廣告將投放在關(guān)鍵詞搜索頁，報(bào)告獲取的是買家搜索的關(guān)鍵詞;而在關(guān)聯(lián)商品和同類商品中，自動(dòng)廣告將投放在商品詳情頁，報(bào)告獲取的是被投放商品的ASIN，當(dāng)前亞馬遜已經(jīng)可以在后臺(tái)直接看到ASIN對應(yīng)的商品了。

如果流量多來自 ASIN，賣家就可以參考競品鏈接來優(yōu)化關(guān)鍵詞了。

之所以強(qiáng)調(diào)廣告的引流作用，是因?yàn)榉b類目雖然屬于非標(biāo)品，但產(chǎn)品之間的可替代性非常高，女裝更是如此。

買家在亞馬遜搜索時(shí)，很少有絕對的購買意向。

舉例來說，如果一個(gè)買家搜索了夏季女裙，即使是A9算法也不能確定買家的實(shí)際需要。

因此，除了搜索排名前4的關(guān)鍵詞，亞馬遜還添加了亞馬遜推薦、自營優(yōu)選、編輯推薦三個(gè)模塊，為買家推薦其感興趣的款式。

如果買家搜索的是夏季休閑女裙，這就增加了1個(gè)風(fēng)格詞，推薦模塊就減少到了2個(gè)。

不難看出，搜索詞越精準(zhǔn)，推薦模塊越少。

與此同時(shí)，搜索詞越精準(zhǔn)，流量就越少。

買家在瀏覽的過程中，很容易對其他商品產(chǎn)生興趣，最終完成購買。

當(dāng)前競爭愈加激烈，如果沒有廣告推廣以幫助商品展示在搜索結(jié)果首頁或更加醒目的位置，那么鏈接點(diǎn)擊量是很難依靠自然流量增加的。

因此，賣家必須要對廣告進(jìn)行成體系的、精細(xì)化的操作。