國際商務(wù)談判的思維模式是我們在從事國際商務(wù)活動中的思維定式。

它要求我們在處理國際商務(wù)中要把握幾個主要的思維變量。

美國哈佛大學(xué)的學(xué)者經(jīng)過多年研究總結(jié)的一套普遍適用的談判基本思維模式，被稱為“原則式談判法”或“實(shí)質(zhì)利益談判法”。

它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益(Interest)，而非各自所持有的談判立場(Position)。

另外，它還強(qiáng)調(diào)談判者在談判中要重視實(shí)質(zhì)利益談判的實(shí)現(xiàn)步驟。

采用實(shí)質(zhì)利益談判法時，要求談判者在談判中自始至終把握正確原則，并要善處理人、利益、方案、標(biāo)準(zhǔn)四個方面的問題。

第一，在談判中，要將人與問題分開，要求正確處理談判者之間的相互關(guān)系與利益，求同存異，化解矛盾和利益沖突。

第二，要注重利益，而非立場，即在談判中，談判者應(yīng)將談判集中于雙方所關(guān)心的利益因素，而不是鮮明的立場。

第三，要提供各種選擇方案。

談判者應(yīng)基于共同利益創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以利彼此從中選擇對雙方最有利的方案。

第四，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，即在談判中，談判者若遇到相互沖突的利益，應(yīng)按客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量，并劃分彼此的利益范圍。

只要雙方在談判中始終貫徹上述基本原則，就不難對付各種談判的情景。

如雙方在此基礎(chǔ)上，仍然達(dá)不成任何協(xié)議，則雙方就有可能不存在合作的利益基礎(chǔ)。