無(wú)論在談判桌上還是在日常生活中，議價(jià)的場(chǎng)景都很常見。

之所以要議價(jià)，是因?yàn)殡p方對(duì)價(jià)格的意見不一致。

大多數(shù)情況是買方認(rèn)為價(jià)格高，而賣方認(rèn)為低于之前的報(bào)價(jià)會(huì)使自己虧損。

如今，議價(jià)的方法非常多樣，具體包括以下幾種(1) 直接按照原價(jià)議價(jià)例如，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是523元/臺(tái)，電商公司直接要求減掉零頭，變?yōu)?20元/臺(tái)這種方法比較容易操作，對(duì)方也能夠接受(2) 分別議價(jià)電商公司可以對(duì)貨物的付款方式、交貨期、數(shù)量及運(yùn)輸?shù)葪l件提出相應(yīng)的要求。

例如，按照采購(gòu)數(shù)量越多、價(jià)格越低的慣例與供應(yīng)商議價(jià)。

(3)總價(jià)議價(jià)即按照最終的交易總額進(jìn)行議價(jià)。

例如，某貨物的總額是153 811元，那么電商公司就可以提出去掉零頭，降為153 800元或153 000元(4)成本議價(jià)電商公司可以從貨物的成本入手，加入利潤(rùn)因素，與供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行對(duì)比，并以此為依據(jù)向供應(yīng)商提出降價(jià)要求。

例如，電商公司根據(jù)已有信息分析得出供應(yīng)商的利潤(rùn)比例，然后在此基礎(chǔ)上提出新的報(bào)價(jià)。

這就是一種按照成本議價(jià)的方式，好處是可以減少虛報(bào)的成分，但前提是對(duì)成本的預(yù)估要比較準(zhǔn)確。

對(duì)議價(jià)的方法有一定了解后，接下來(lái)就正式開始介紹本節(jié)的重點(diǎn): 協(xié)定議價(jià)。

要知道，無(wú)論是殺價(jià)、砍價(jià)還是還價(jià)，都是談判中的必要環(huán)節(jié)。

電商公司對(duì)此要有清晰的認(rèn)識(shí)，制定詳細(xì)的方案。

這個(gè)方案應(yīng)該與詢價(jià)技巧、砍價(jià)技巧及退讓策略相互配合，以便談判進(jìn)行得更順利。

那么，協(xié)定議價(jià)的技巧有哪些呢? (1) 敲山震虎在談判中，電商公司不妨以暗示的方式告訴供應(yīng)商潛在的危機(jī)，借此迫使供應(yīng)商降價(jià)。

電商公司需要提示供應(yīng)商內(nèi)部存在的不利因素，使其在價(jià)格問題上處于被動(dòng)地位。

此時(shí)，電商公司再順勢(shì)提出自己的價(jià)格，迫使供應(yīng)商答應(yīng)。

當(dāng)然，電商公司在使用敲山震虎式的技巧時(shí)要把握好力度，不可以太強(qiáng)勢(shì)，而是要讓供應(yīng)商有這樣的感覺: 我指出你的潛在危機(jī)，雖然這是在為自己的利益著想，但從客觀上講也是在幫助你。

如果電商公司向供應(yīng)商表明誠(chéng)心合作的態(tài)度，那么議價(jià)也就成功了。

(2)欲擒故縱欲擒故縱是指對(duì)待敵人要先故意放開他，使其放松戒備，充分暴露，然后一舉拿下，用于價(jià)格談判中則是從試探入手，根據(jù)供應(yīng)商的反應(yīng)，讓供應(yīng)商跟著自己的節(jié)奏走。

在談判桌上，電商公司與供應(yīng)商相互爭(zhēng)執(zhí)，看起來(lái)勢(shì)均力敵。

這時(shí)，電商公司要善于隱藏自己的采購(gòu)意愿，不要表現(xiàn)出非買不可的急切心態(tài)，否則很容易被供應(yīng)商牽到“牛鼻子”，使自己處于劣勢(shì)地位。

相反，電商公司要以若即若離的姿態(tài)對(duì)待這場(chǎng)談判，從詢價(jià)切入，觀察供應(yīng)商的態(tài)度。

如果電商公司判斷供應(yīng)商有急于銷售的意向，就要開出自己設(shè)定的價(jià)格，如果供應(yīng)商沒有迫切成交的態(tài)度，那么電商公司也要表現(xiàn)出放棄的樣子在議價(jià)方面，如果供應(yīng)商急于出售又對(duì)電商公司提出的價(jià)格不滿，往往會(huì)提出加價(jià)要求。

這時(shí)，電商公司可以視情況同意供應(yīng)商的要求，以便促成談判。

欲擒故縱的技巧之所以見效，就在于抓住了對(duì)方的弱點(diǎn)，無(wú)論對(duì)方是否急于出售，都有相應(yīng)的策略，最終迫使對(duì)方答應(yīng)議價(jià)要求。

(3)差額均攤在議價(jià)的過程中，最不理想的狀態(tài)就是雙方各不相讓，即電商公司不愿意加價(jià)，供應(yīng)商不愿意降價(jià)。

如果雙方就此爭(zhēng)執(zhí)不下可能會(huì)使談判破裂。

所以，差額均攤也不失為一種折中的做法。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，供應(yīng)商表示布料的價(jià)格只能低至14元/米，而電商公司堅(jiān)持自己的價(jià)格12元/米。

差額均攤的做法是雙方各讓1元，成交價(jià)格為13元/米。

將雙方議價(jià)的差額作為成交價(jià)格可以平衡雙方的利益，保證雙方各取所需。

小提示以上列舉了三種協(xié)定議價(jià)的技巧，電商公司在談判過程中可以使用的技巧當(dāng)然不止這些。

對(duì)于電商公司來(lái)說，最重要的是從這些技巧中領(lǐng)悟到談判的難度和突破點(diǎn)通過這些技巧與供應(yīng)商議價(jià)，最后順利成交。