(一)跨境電商數(shù)據(jù)分析的基本指標(biāo)體系跨境電商數(shù)據(jù)分析的基本指標(biāo)體系，主要分為8類:1.總體運(yùn)營指標(biāo)即從流量、訂單產(chǎn)生效率、總體銷售業(yè)績、整體指標(biāo)進(jìn)行把控，對運(yùn)營的總體情況有一個大致了解。

2.網(wǎng)站流量指標(biāo)即對訪問網(wǎng)站的訪客進(jìn)行分析，以及對訪客的行為進(jìn)行分析等，基于這些數(shù)據(jù)可以對網(wǎng)頁進(jìn)行改進(jìn)。

3.銷售轉(zhuǎn)化指標(biāo)即分析從下單到支付整個過程的數(shù)據(jù)，有助于提升商品的轉(zhuǎn)化率，也可以對一些頻繁異常的數(shù)據(jù)展開分析。

4.客戶價值指標(biāo)這里主要分析客戶的價值，可以建立RFM(即最近一次消費(fèi)Recency、消費(fèi)頻次 Fre- quency、消費(fèi)金額 Monetary)價值模型，找出那些有價值的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷等。

5.商品類指標(biāo)主要分析商品的種類、銷售情況、庫存情況等。

可以建立關(guān)聯(lián)模型，分析哪些商品同時銷售的情況比較多，從而進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。

6.市場營銷活動指標(biāo)主要監(jiān)控某次市場營銷活動給跨境電商企業(yè)帶來的效果，以及監(jiān)控廣告的投放指標(biāo)。

7.風(fēng)控類指標(biāo)分析買家評論以及投訴情況，以發(fā)現(xiàn)問題、改正問題。

8. 市場競爭指標(biāo)標(biāo)， 主要分析市場份額以及網(wǎng)站排名，以進(jìn)一步進(jìn)行調(diào)整。

(二)跨境電商營銷相關(guān)指標(biāo)1.銷售轉(zhuǎn)化率簡而言之，轉(zhuǎn)化率就是購買者的百分比。

這是跨境電商企業(yè)最關(guān)心的指標(biāo)。

一般而言，跨境電商店鋪的合理轉(zhuǎn)化率在1%~5%，如圖9-15所示。

大多數(shù)分析工具會告訴賣家店鋪的轉(zhuǎn)化率，或者也可以通過將購買產(chǎn)品的人數(shù)除以訪問者總數(shù)來手動算出轉(zhuǎn)化率。

2. 電子郵件訂閱電子郵件營銷是跨境電商企業(yè)推動重復(fù)業(yè)務(wù)的最強(qiáng)大工具之一，它提供了4400%的投資回報率，即每支出1美元，可以賺取44美元。

另外，電子郵件列表可以使賣家不依賴其他平臺(如 Facebook或谷歌)來吸引流量。

在理想情況下，即使消費(fèi)者不購買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)也希望在電子郵件列表中加入盡可能多的人。

因此，重要的是跟蹤總參與人數(shù)和按來源跟蹤的參與人數(shù)。

可以通過兩種方式跟蹤電子郵件的訂閱情況:(1)使用電子郵件營銷工具中的內(nèi)置分析。

(2)在谷歌分析中設(shè)置轉(zhuǎn)化目標(biāo)，以跟蹤對選擇訂閱的客戶表達(dá)感謝的頁面。

3. 客戶終生價值客戶終生價值(Customer LifetimeValue,CLV)是企業(yè)能從一個典型客戶的整個生命周期中獲得的總收入的指標(biāo)。

例如:如果在一個客戶的整個生命周期中，可以從6次交易中各獲得 25 美元，那么這一客戶的客戶終生價值為150美元。

知道客戶的終生價值，就可以知道應(yīng)該花多少錢來吸引客戶，以及應(yīng)該花多長時間來挽留他們。

有很多增加客戶終生價值的方法，但歸根結(jié)底是要提高平均訂單價值并與客戶建立起長期關(guān)系，使他們成為回頭客。

4.客戶獲取成本要獲得新客戶，就需要花費(fèi)一些成本，這個成本被稱為客戶獲取成本(Customer Acquisition Cost,CAC)。

為了使公司盈利，客戶獲取成本必須小于客戶終生價值，如圖9-16所示。

在理想情況下，購置成本應(yīng)低于平均訂單價值，以便從每位新客戶中獲利。

有些企業(yè)可以承受第一次銷售時的虧損，以后再彌補(bǔ)該客戶帶來的損失，但是跨境電商企業(yè)通常沒有利潤來彌補(bǔ)這些虧損。

可以用總營銷支出除以客戶數(shù)量來計算客戶獲取成本，但這是一個整體的數(shù)字。

為了使結(jié)果更精確，我們還需要按客戶來源計算客戶獲取成本，以了解每個流量渠道的成本情況。

那么，我們?nèi)绾谓档涂蛻臬@取成本呢?主要有以下4種方式:(1)改善網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。

(2)優(yōu)化付費(fèi)廣告，以減少獲得相同結(jié)果的費(fèi)用。

拆(3)投資由企業(yè)自行控制的幾乎免費(fèi)的營銷渠道，如電子郵件營銷、社交媒體、在線社區(qū)或內(nèi)容營銷等。

(4)創(chuàng)建推薦計劃，以便客戶將我們引薦給新客戶。

這通常會花費(fèi)一些錢，但這是固定的價格，只有在進(jìn)行銷售時才需要支付。

5.流量來源收入并非所有的流量都是相等的，一些流量來源會吸引那些更有可能成為客戶的訪問者。

對企業(yè)來說，尤其重要的是，應(yīng)該停止在效果不佳或根本不起作用的資源上投資，而是投資一些起作用的資源。

那么，如何確定哪些流量來源是有效的呢?可以通過計算流量來源收入這一衡量指標(biāo)，來顯示哪些渠道帶來了實際客戶。

6.平均訂單價值簡單來說，平均訂單價值就是客戶每次購買的平均價值。

計算平均訂單價值可以用銷售總額除以購買客戶的數(shù)量得出。

以下是一些可以提高平均訂單價值的方法:(1)將產(chǎn)品捆綁在一起出售，這樣客戶可以相對于單獨(dú)購買產(chǎn)品獲得一些折扣。

(2)向客戶推銷產(chǎn)品的其他功能或高級版本。

(3)推薦客戶購買產(chǎn)品的互補(bǔ)品，如微軟公司在銷售筆記本電腦時總是會搭配推銷 Microsoft Office 軟件。

(4)為更高的總購買量提供免費(fèi)送貨服務(wù)。

例如:如果平均訂單價值為54美元，可以為60美元以上的訂單提供免費(fèi)送貨服務(wù)，以鼓勵客戶花更多的錢。

7.購物車放棄率這一指標(biāo)是指將商品添加到購物車中，但又離開商店而不進(jìn)行購買的購物者的百分比。

據(jù)統(tǒng)計，有近70%的購物者放棄購買購物車?yán)锏纳唐?如圖9-17所示)，但是這其中有一部分是可以挽回的，因此盡可能降低購物車放棄率非常重要。

一般而言，客戶將商品加入購物車卻最終放棄結(jié)賬的原因可能有以下幾種:(1)要結(jié)賬必須注冊，這對于只想瀏覽一下或單純進(jìn)行網(wǎng)上購物的人來說是不必要的麻煩。

(2)結(jié)賬不夠安全或過程過于復(fù)雜。

(3)沒有達(dá)到免費(fèi)送貨的要求。

(4)直到結(jié)賬流程后期才顯示運(yùn)費(fèi)。

(5)預(yù)計交貨速度不夠快。

(6)付款方式不多。

那么，如何才能降低購物車放棄率呢?主要有以下幾種做法:(1)簡化結(jié)賬流程，使客戶可以順利下單。

(2)增加更多的付款方式，并提供更好的支付安全保障。

(3)使用二次營銷將潛在客戶再次帶回店鋪。

(4)發(fā)送營銷郵件給放棄購物車的客戶，吸引他們返回并完成購買。

8. 凈發(fā)起人得分凈發(fā)起人得分(NetPromoter Score，NPS)是一項簡單的調(diào)查，它可以衡量客戶對品牌和產(chǎn)品的忠誠度。

凈發(fā)起人得分可以替代傳統(tǒng)的客戶滿意度調(diào)查，并被認(rèn)為與企業(yè)的凈發(fā)起人得分是根據(jù)客戶對一個問題的回答來計算的:你向朋友或同事推薦我們公司/收入增長有相關(guān)性。

商品/服務(wù)的可能性有多大?這個答案的評分通常在0~10分。

根據(jù)受訪者對這一問題的回答對其進(jìn)行細(xì)分，可以將他們分為幾類:(1)促進(jìn)者。

得分為9~10分的人被稱為促進(jìn)者，他們被認(rèn)為最有可能表現(xiàn)出創(chuàng)造價值的行為，如購買更多的東西、留住更多的客戶以及向其他潛在客戶做出更積極的推薦。

(2)批評者。

得分為0~6分的人被稱為批評者，他們被認(rèn)為不太可能表現(xiàn)出創(chuàng)造價值的行為。

這些人對該品牌并不感到興奮，因此很可能不會再次購買。

(3)被動者。

得分為7~8分的人被貼上了被動的標(biāo)簽，他們的行為介于促進(jìn)者和批評者之間。

他們對產(chǎn)品或服務(wù)有些不滿意，但也可能再次購買。

凈發(fā)起人得分的計算方法是用促進(jìn)者的客戶百分比減去批評者的客戶百分比。

企業(yè)應(yīng)該主動向批評者和被動者詢問為什么他們不喜歡品牌或產(chǎn)品，以及是否可以采取任何措施來改善體驗。

如果他們認(rèn)為品牌或產(chǎn)品存在任何問題，那么這就是企業(yè)解決問題的機(jī)會。

企業(yè)還應(yīng)該積極與促進(jìn)者取得聯(lián)系，感謝他們的支持并以小小的優(yōu)惠或禮物激勵他們，使他們更加忠誠。